Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

Cara a cara: vendedor – comprador

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Quiere comprar tu empresa y por ello, quiere conocerte. Las reuniones vendedor y comprador son una fase más dentro del proceso de compraventa de empresas. Eso sí, una etapa que debes cuidar y preparar al máximo si quieres cerrar la operación.

Estas reuniones tienes que prepararlas muy bien para no hablar más de lo adecuado y mantener un mensaje coherente con lo dicho anteriormente por tus asesores. Es común que el comprador solicite acceso personal a determinados directivos, sin embargo este contacto no debe producirse hasta que no hayan presentado una oferta indicativa. Además es importante analizar si hay puntos en común entre las aspiraciones del vendedor y comprador. No tiene sentido que conozcan a los directivos de una compañía que nunca van a comprar.

En caso de que contrates asesores, te advierto de que el comprador sabe que juegan un papel clave en la compraventa de tu empresa y en muchas ocasiones intentará pasar por encima de ellos y hablar directamente contigo. De esta manera consiguen sacar información que les resulta de utilidad para beneficiarse o comprar más barato si caes en la trampa. El vendedor, tu caso, al ser el que tiene la decisión final, no puede utilizar el recurso a la autoridad, haciendo en ocasiones cesiones innecesarias o evitables al calor de las conversaciones con el comprador.

Si no lo consigue, algún comprador utilizará la técnica de decir a los asesores que el cliente le ha dicho personalmente tal cosa o al cliente que los asesores le han confesado tal otra con objeto de sembrar confusión, obtener más información y beneficiarse en la negociación. Es por ello muy importante la coordinación y coherencia en los mensajes.

En nuestro papel como asesores en compraventa de empresas hemos visto cómo algún comprador intenta ganarse la confianza del cliente y anima a que se retiren totalmente a los asesores del proceso, insistiendo en que se van a entender mejor si hablan ellos de tú a tú. No caigas en la trampa. Se trata de una estrategia preparada sin duda para negociar con alguien menos experimentado y obtener ventajas en precio. Si estás pagando asesores, utilízalos, confía en ellos y déjales hacer su trabajo.

Cada acuerdo tiene una batería de implicaciones y el comprador experimentado ve lo que no ves tú. Sin embargo, para cuando te das cuenta, ya te han sacado un sí.

Insiste al comprador en que la información debe pasar siempre a través de tus asesores y que cualquier pregunta se la hagan a ellos. Debes quedarte detrás y dirigir el proceso, permitiendo que los asesores se quemen en las negociaciones y que puedan acudir a ti si éstas se complican, con la fórmula del recurso a la autoridad. En ese momento entrarás tú en acción para templar ánimos y como hombre bueno solucionador de conflictos. Todo centrado para cerrar la venta de tu empresa.

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