5 claves para la negociación

24 agosto. 2017 Etiquetas: , , , No hay comentarios

Saber negociar es un arte, y para negociar bien lo primero que debes saber es a dónde quieres llegar y por qué. Primero, tenemos que tener claro lo que queremos obtener como decía el presidente Lyndon Johson: “la convicción convence” y cuanto mejor argumentes lo que quieres, más fácil será obtenerlo.

 

  1. Preparación

“La preparación es el 99% del éxito” y en la negociación hay que preparase para todo, hasta para fallar. Analiza por qué quieres comprar, cuáles son tus límites, en qué múltiplos se han realizado otras adquisiciones y posibles sinergias.

En la fase de preparación, es muy importante que vayas descubriendo a la otra parte ¿Cuáles son sus motivaciones económicas?, ¿cuánto espera ganar con nuestra empresa?, ¿para que la quiere?, ¿qué pretende hacer con ella?

Todo el esfuerzo, tiempo y dinero que has invertido en tu empresa tiene que estar reflejado de forma clara en un informe de valoración. ¿Sabes para que sirve una buena valoración? Para entender los aspectos críticos del valor y cómo pueden influir en el valor la aparición de contingencias, también te servirá para entender las sinergias que existen con la empresa del comprador y, por tanto, qué valor le estás creando.

  1. Alternativas

¿Cómo sabes si es el comprador ideal? ¿será el que más valor creará a tu empresa o el que más puede pagar por ella? Si careces de alternativas, careces de fuerza negociadora y el comprador lo aprovechará para llevar sus intereses a su terreno. Por tanto, cuanto mejores alternativas tengas, mejor posición negociadora tendrás.

  1. Preguntar y escuchar

No interrumpas, concéntrate en obtener señales. Ten la paciencia de escuchar. Utiliza el poder del silencio que es clave para conocer la información relevante. Pregunta mucho y entiende los por qué de los intereses de la otra parte y ponte siempre en su lugar, así llegaréis mejor a un acuerdo. La habilidad para entender la perspectiva del comprador es crucial. Intenta descubrir sus intereses, prioridades y percepciones.

 

  1. Integridad

Para ser un buen negociador tienes que generar confianza, nunca mientas. Eso de ninguna manera equivale a ser inocente sino a ganarse el respeto de la otra parte durante el proceso, porque resulta fiable.

 

  1. El marco de la negociación

¿Tu empresa puede ser más valiosa para otro tipo de comprador? ¿Conoces las alternativas de la otra parte? Para tener el mejor marco de negociación tienes que haber creado las condiciones óptimas, en el tiempo más favorable para ti y con las mejores posibilidades. Establece un marco de diálogo, durante la negociación: Los negociadores experimentados sabemos que la mayoría de las operaciones acaban en un punto medio entre las dos propuestas, por ello intentamos crear un marco para que la oferta de la otra parte sea razonable y la nuestra agresiva, de manera que el punto medio caiga en una situación favorable para nosotros

 

El proceso de compraventa de una empresa y la búsqueda de compradores es muy complejo y laborioso.  Contar con una empresa experta en M&A como ONEtoONE es fundamental, ya que se encargará de todos los pasos y además asesorará a la parte vendedora en todo lo que se necesite.

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