Localización de potenciales contrapartidas

7 octubre. 2016 Etiquetas: , , , No hay comentarios

Si buscas a la persona correcta para la adquisición de tu empresa, deberás realizar una búsqueda donde exista encaje estratégico y recursos suficientes para realizar la operación.

Un mapping de contrapartidas, mapa de compañías a contactar, es lo más factible para esta búsqueda. Tendrás que recopilar todos aquellos candidatos a quienes les podrían encajar nuestra compañía. El mapping será nuestro pilar donde se apoyará todo el proceso de búsqueda y negociación.

Obtención de lista larga

En este caso, elabora un primer listado genérico donde debes agregar las diferentes fuentes de datos. Además, harás uso de las 5 fuerzas de Porter, como de las operaciones y movimientos en la industria que se han producido recientemente.

Luego, define los criterios que servirán de filtros para obtener la lista larga. Estos criterios deben ser abiertos para obtener una lista amplia que permita tener una visión de los distintos inversores que pudieran estar interesados.

a. Filtros económico-financieros: tamaño, capacidad financiera y de endeudamiento.
b. Filtros de interés: accionistas con perfil financiero y a los que reporta una clara sinergia.
c. Filtro de encaje estratégico: competidor directo que busque una integración vertical, diversificar en tecnología, completar la cartera de productos, elevar su cuota de mercado, etcétera.
d. Filtro país:país donde el sector esté más desarollado o haya un amplio mercado de comercialización.
e. Filtros de nuestro cliente: tú eres quien mejor conoce tu sector y por ello debes participar en la decisión sobre qué candidatos conviene añadir.

El resultado sirve de base para realizar un análisis concienzudo y obtener una lista corta sobre la que se realizarán los contactos.

Lista de los no candidatos

Es posible que tengas especial interés en que algunos candidatos no conozcan el proceso de venta, ya sea por que son proveedores directos, porque los consideras peligrosos o porque tienes con ellos enemistad manifiesta. Tras contrastar la lista, se eliminan estos candidatos.

Elaboración de la lista corta

La lista corta se filtra para escoger aquellos candidatos con mayor potencial inversor. Se debe elaborar entendiendo muy bien los objetivos estratégicos del posible comprador para saber si le puede encajar tu empresa: ¿Busca ser el líder del sector?, ¿Ser el líder en calidad o en costes?, ¿Está enfocado en un producto o servicio específico?, ¿Está enfocado en crecimiento de ventas o en reducción de costes?

Una vez detectamos posibles compradores, debemos realizarnos otras preguntas para comprobar si pasan nuestro filtro ¿Tiene verdadera capacidad económica para comprar?, ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades frente a los competidores?, ¿Complementa nuestra compañía esas fortalezas o resuelve alguna de las debilidades? Ello nos ayudará a la hora de presentar y razonar la oportunidad al posible comprador.

Se trata de la primera serie de contactos porque son los mejores candidatos. Si no tenemos éxito, se ampliarán los contactos a los siguientes miembros de la lista y así sucesivamente.

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