Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

Los proveedores también compran la empresa contigo

28 abril. 2014 Etiquetas: , , , , No hay comentarios

Has tomado la decisión más complicada: comprar una empresa y ya sabes cuál. Ahora te enfrentas al reto de buscar financiación para la operación. Los bancos no parecen el mejor camino a seguir. “Entonces ¿dónde buscar mis aliados para la compra?” Sin duda, esta será la pregunta que ronde por tu cabeza.

Las entidades financieras no son los únicos actores que pueden apoyarte en la compra de la empresa. Quizás te suene increíble pero tus futuros proveedores puedes ser tus principales aliados.

Los proveedores pueden estar muy implicados en el resultado futuro de la empresa y, si lo gestionas bien, son una gran fuente de ayuda para tu compra de la compañía.

Si la empresa está en una situación de crisis, con mucha deuda financiera, con el empresario desbordado por los acontecimientos y retrasando el pago o incluso no pagando a proveedores, puedes aparecer tú como un “caballero blanco” y representar una solución para ellos.

Si te enfrentas a una compañía que en este momento tiene valor negativo (son mayores las deudas que el valor de las acciones) debes hacérselo entender a los proveedores. Ellos saben que si la empresa entra en concurso de acreedores recibirán una parte ínfima de lo que se les debe o incluso nada. Tú necesitas de su ayuda para poder comprarla y ellos de la tuya para recuperar la mayor parte posible de la deuda.

En esas circunstancias puedes proponerles una espera de un año para cobrar lo que la empresa les debe, presentándoles un plan de viabilidad realista. Si resulta necesario para la salvación de la empresa, intenta plantearles una quita con pago inmediato o incluso aplazado. Los proveedores lo aceptarán si entienden que su alternativa es no ver dinero en el caso de que la empresa entrara en concurso de acreedores. Tienes que hacerles entender que ya no se trata de lo que el anterior propietario les debe, sino del dinero que recibirán si la empresa quiebra. Ofrece tú más y busca una solución satisfactoria para todos.

Puede que el proveedor tenga una elevada dependencia de ese cliente y que la salud de la empresa que compras sea crítica para la propia supervivencia del proveedor. En esos casos acogerán con alivio a un sustituto dispuesto a negociar una forma de pago lógica. Probablemente, el empresario anterior no haya sido transparente con la situación de la empresa y esa falta de información les haya creado mayor ansiedad y desconfianza.

En este escenario, lo más recomendable es que trates con ellos de manera sincera y les pidas ayuda para poder pagarles según la empresa se recupere. El proveedor puede que no se fíe del empresario que le ha metido en esa situación y vea en ti una solución al problema.

Si no hay entendimiento con ellos, puedes esperar a que se materialice el concurso y entonces tendrás la oportunidad de comprar la empresa al precio de liquidación. Debes tener presente que en estas situaciones los productos que compres nuevos tendrás que pagarlos al contado y que para eso necesitarás liquidez.

Si, por el contrario, la empresa está en buenas condiciones y paga bien, parte de la financiación de la compra la puedes también hacer con ayuda de los propios proveedores. Algunas de las medidas que puedes proponerles es alargar los días de pago que genere liquidez para pagar el crédito puente que pidas para realizar el primer pago al vendedor.

Si estás interesado en la compra de una empresa, contacta con nosotros. Contamos con la experiencia de haber participado en más de 800 operaciones de compraventa de empresas.

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