Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

¿Quién es mi comprador?

30 mayo. 2013 Etiquetas: , , , , No hay comentarios

Encontrar el mejor comprador para tu empresa es jugar al “Quien es Quién” hasta localizar el mejor candidato. La venta de una empresa, es un proceso que requiere tiempo y saber jugar. Muchos empresarios venden la empresa al primero que les llama y les hace una oferta. Craso error.

Si llevas muchos años construyendo un negocio, cuidando cada detalle, creando valor, no lo vendas al primero que te lo compra. Planifica la venta y busca el comprador ideal.

Por supuesto, encontrar el comprador ideal requiere esfuerzo, exige aplicar una metodología de búsqueda y peinar todas las posibilidades. Pero merece la pena pues la diferencia en precio puede ser sustancial.

En ocasiones, un proveedor será el comprador ideal, pues gracias por ejemplo a adquirir tu empresa puede integrarse verticalmente y tener él acceso directo a un cliente relevante.

Otro candidato a adquirir tu empresa podría ser un cliente actual que tuviera el objetivo de garantizarse un suministro seguro y controlar los precios de origen.

La internacionalización es la clave del éxito en la situación actual, por ello el comprador ideal puede provenir del extranjero. Ahora las empresas multinacionales buscan el crecimiento entrando en nuevos mercados geográficos. En lugar de iniciar la actividad desde cero en nuestro país, prefieren comprar empresas afines de ámbito local, ahorrar así tiempo y ganar cuota de mercado de manera rápida con equipos locales ya instalados.

Cuando tengo un mandato de venta mi labor es localizar a estos posibles compradores e iluminarles con la posibilidad de adquirir una empresa en España, más concretamente la de mi cliente.

Otra ficha de su “Quién es Quién” particular pueden ser las entidades y fondos de Capital riesgo, un colectivo ávido de entrar en sectores en crecimiento o con ventanas de oportunidad empresarial.

Es frecuente que una de estas entidades compre una empresa para, a partir de ella, consolidar un sector vía adquisiciones, será por tanto interesante contactar con aquellas entidades que ya hayan invertido en algún competidor, en España o en el extranjero.

¿Y mi competidor?¿puede ser mi comprador? La respuesta, sin duda, es si. Ante el estrechamiento de márgenes que está provocando tener que lidiar con compañías extranjeras más competitivas,  muchas empresas se ven necesitadas de buscar fórmulas para reducir costes unitarios vía sinergias productivas o de obtener cuotas de mercado suficientes que generen economías de escala comprando otras compañías similares.

Por este motivo, muchas empresas que no se han planteado una adquisición de un competidor pues estaban cómodas con su crecimiento orgánico, se ven obligadas a adquirir otras empresas para poder ellas mismas sobrevivir.

La gama de posibles compradores no acaba aquí. El dinamismo de los mercados está provocando la irrupción de nuevos competidores provenientes de sectores afines.

En el año 2006 veíamos como la tienda on-line Ebay adquiría la empresa de telefonía por Internet Skype, por una cifra millonaria: 2.600 millones de dólares. Skype Technologies tenía solo 60 millones de euros en facturación y perdía dinero. Ebay en cambio facturaba 4.400 millones de dólares y tenía 157 millones de usuarios.

¿Qué tienen que ver un negocio y otro; una casa de subastas por internet y una empresa de telefonía? ¿Por qué pagaron tanto por una empresa que perdía dinero?

La respuesta radica en  que son negocios complementarios y uno ayudará a otro a vender más o a dar un mejor servicio a sus clientes, es decir, le otorgará ventajas competitivas.

“A mí me da igual quien me compre, yo quiero vender la empresa al mayor precio posible”, dirá alguno. Sin embargo, mi experiencia como asesor en compra venta de empresas me ha demostrado que no da igual quién sea el comprador si deseas lograr el mayor precio. Debe jugar, ir “bajando las fichas” hasta quedarse con un único comprador que encaje con tu empresa y tus necesidades. Tu comprador.

 

Enrique Quemada Clariana

Consejero delegado del banco de inversión ONEtoONE Corporate Finance  y autor del libro ¿Puedo comprar una empresa?

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