El futuro del sector retail pasa por el e-commerce

12 enero. 2017 Etiquetas: , , , 1 comentario

El sector retail vive un buen momento desde el punto de vista de las operaciones corporativas en España. El aumento del consumo privado y la concentración del mercado, han funcionado como catalizadores para atraer la inversión. Como aliados de las firmas de Capital Riesgo, el sector retail se prepara para enfrentarse a dos retos que marcarán su futuro: la internacionalización y el comercio electrónico.

Vicente Bosque, Partner de ONEtoONE Corporate Finance, acumula una experiencia de más de 28 años en puestos ejecutivos de diversas estructuras (compañías multinacionales, sociedades corporativas y familiares). Ha formado parte en distintos procesos de reestructuración y de desarrollo de negocio que alcanzan diversos tipos de actividades corporativas, entre las que destacan, la creación de “joint ventures” y el desarrollo de “spin off”, fusiones y adquisiciones de empresas o unidades de negocio en diversos países y sectores: hostelería, agroalimentario y distribución minorista de productos de lujo.

En la siguiente entrevista analizamos la evolución y los retos que le esperan al sector textil en España junto a Vicente Bosque.

1.- Estamos viviendo una época donde el sector retail está ganando fuerza ¿Es un buen momento para invertir en él?

Existen tres razones expuestas por orden de importancia:

a) Crecimiento de la demanda interna y del consumo en particular impulsado por las buenas perspectivas de la actividad económica y en especial por la buena evolución del descenso del desempleo.

b) Los Fondos de Inversión están teniendo éxito en las nuevas rondas de captación de fondos y por consiguiente hay liquidez abundante ávida de inversión. Han sido relevantes las aportaciones Ministerio de Economía a través del Fond-ICO Gobal dotado con 1.200 millones de euros, en la estimulación de este proceso.

c) Existe “expertise” sectorial y buenos gestores ampliamente reconocido a nivel mundial, liderado por los grandes players (INDITEX, Mango, Desigual, Cortefiel) que se ha capilarizado hacia un gran número de PYMES que necesitan de soporte financiero para expandir el negocio ya sea en el ámbito internacional o a través del e-comerce.

2.- ¿A qué se debe el ciclo de inversiones y desinversiones que está protagonizando FCR en pro de las firmas de retail en España?

Las desinversiones se explican por el tiempo que llevaban en la cartera de los Fondos algunas de sus participadas y por la oportunidad vendedora que supone el actual tirón del consumo que esta regenerando las valoraciones. En Cortefiel los Fondos están desde 2005, es decir 11 años, cuando el periodo deseado de permanencia esta en el entorno de los 5 años.

Las inversiones tienen un perfil común, se han centrado en compañías con un modelo de negocio con clara proyección internacional, independiente de su tamaño. Son los casos de Desigual, Tous, STL Textil Lonia  o El Ganso.

3.- ¿Qué tienen este tipo de firmas que atraen a los fondos de inversión?

Son negocios con elevados márgenes sin grandes necesidades de capital debido a su estructura de financiación del circulante. La diferencia entre los periodos de cobro y pago les permite financiar las inversiones en nuevas aperturas sin necesidad de tener que acudir a financiación externa salvo que deseen abordar procesos acelerados de crecimiento. Por tanto, en periodos de crecimiento estable son grandes generadores de caja.

La contrapartida es que como son negocios con grandes apalancamientos operativos, soportados en elevadas estructuras de costes fijos (personal y alquileres), que en épocas de recesión suelen sufrir bastante estrés.

5.- A la hora de adquirir una firma de este tipo, los fondos optan por diferentes estrategias. ¿Cuál cree que es la estrategia más adecuada para empresas del sector?

Por lo dicho anteriormente sobre el apalancamiento operativo, las estrategias de LBO son apropiadas, siempre que se disponga de un equipo gestor sólido que pueda pilotar el plan de crecimiento requerido. Debido al riesgo que implica el apalancamiento operativo se debe ser cauto con el apalancamiento financiero y evitar los excesos cometidos en este tipo de operaciones  en el periodo previo a la crisis.

6.- ¿Qué expectativas de rentabilidad y precios se manejan en las inversiones del sector?

El abanico es muy grande dependiendo del segmento de mercado. La alimentación tiene márgenes estrechos mientras que el negocio de la moda los tiene mucho más amplios, aunque con mucha mayor volatilidad por la climatología y los rápidos cambios en las tendencias. Un factor común es que los múltiplos de valoración han subido en los últimos dos años por dos razones: a) la recuperación del consumo y en consecuencia de los índices de crecimiento y los márgenes EBITDA y b) la reducción de los costes de capital por las políticas de liquidez de BCE.

7.- Qué nichos de negocio considera más atractivos?

Sin ninguna duda el protagonista actual del sector es el e-comerce y especialmente las soluciones de movilidad o m-comerce.  Dicho esto, será difícil la emergencia de  nuevos “pure players” de ámbito general. Mas posible es que las empresas atractivas sean aquellas que tengan una estrategia multicanal bien integrada donde convivan tiendas físicas con una potente plataforma de venta on-line que permita realizar todo tipo de transacciones mixtas. Por ejemplo navegar on line para identificar oportunidades y finalizar la compra en la tienda física después de haber comprobado, texturas, colores o comportamientos. O comprar on line y realizar una devolución en la tienda.

Estos modelos se van abriendo paso. Los grandes almacenes Neiman Marcus han comprado la plataforma de moda on line My Theresa y WalMart ha adquirido Jet. Com para reforzar sus capacidades en e-comerce. En el lado opuesto Amazon ha declarado que en 2020 aspira a ser el líder de la moda en EEUU por delante de Macy´s. En España Amazon, ha incorporando más de 60 pequeñas marcas de moda a su plataforma on line, como Dolores Promesas, Sunkfunk o Mamatayoe, combinando la creatividad de las PYMES con sus capacidades tecnológicas, logísticas y de marketing. A nivel internacional ha nombrado a la influyente bloguera italiana Chiara Ferragni como su imagen para atraer a los millenials. Otras plataformas de comercio online como Zalando o Rakuten siguen una estrategia similar. El e-comerce está viviendo su primera ronda de consolidación reflejada en operaciones como la fusión entre Yoox y Net a Porter o la reciente adquisición de Privalia por Vente Privee.

La especialización aumenta el interés del capital riesgo. Un ejemplo relevante es el portal español Trade Inn referente a nivel europeo en la venta online de material y equipamiento deportivo. Agrupa 13 portales especializados en diferentes deportes, tiene un millón de clientes, maneja 500 mil referencias y está presente en 180 mercados. El 90% de las ventas las realiza fuera de España y opera en 17 idiomas.

9.- ¿Qué variables se tienen en cuenta a la hora de valorar una compañía de retail?

Son varias capacidades entrelazadas. Lo más importante es que sea un modelo de negocio diferencial que permita tener capacidad de gestión sobre el precio y que viaje con facilidad a un espectro amplio de mercados. Por supuesto es importante el equipo directivo tanto en sus capacidades creativas como en sus habilidades como gestores. La gestión de la cadena logística (plazos, proveedores, reposiciones, lotes óptimos), la integración de plataformas tecnológicas de diferentes orígenes (Big Data, ERP, CRM, etc..) y por supuesto fuertes competencias en marketing con capacidades para integrar medios on line y off line en una estrategia única (redes sociales con medios convencionales).

Desde un ámbito puramente financiero los anteriores atributos deberían reflejarse en un buen índice consistente de crecimiento de los ingresos combinado con un elevado margen EBITDA. Los players que dominan el sector a nivel internacional suelen alcanzar cifras de CAGR en el entorno del 7% durante periodos superiores a 5 años combinadas con márgenes EBITDA superiores al 15%.

Las valoraciones son la consecuencia de lo anterior descontadas a costes de capital más favorables por la abundante liquidez que existe en el mercado.

10.- Generalmente, las empresas del sector optan por una expansión vía franquicias, en vez de orgánica ¿por qué?

El crecimiento vía franquicias exige menos requerimientos de capital pero en contrapartida se renuncia a una parte importante del margen y se pierde control sobre la gestión del negocio. Se pierde información sobre las ventas a clientes, franjas de visita, ticket medio, break down por categorías, etc así como capacidad de ejecución en tienda, densidad de mercancía, visual merchandising, planificación de turnos y horarios, etc.

Es un formula apropiada para introducirse en mercados con incertidumbre o marginales con el fin de concentrar los recursos en los canales/mercados con mayor potencial.

 11.- ¿Bajo qué marco legislativo se rigen este tipo de empresas?

El retail es un sector poco regulado. La regulación principal se refiere a los horarios de apertura y al etiquetado de los productos y las normas de venta en rebajas. La complejidad viene de que son en muchos casos de normas de ámbito autonómico y por consiguiente diferente en cada una de la 17 Comunidades.

La flexibilización de la regulación laboral ha facilitado mecanismos para la adecuación de las plantillas a la demanda haciendo posible la contratación por horas.

Las operaciones corporativas están sometidas a la legislación general que es de aplicación para evitar la adopción de posiciones de dominancia que restrinjan la libre competencia. Al tratarse de un sector muy fragmentado tales circunstancias no son habituales, aunque son más frecuentes en el sector de la alimentación que en el resto por ser un segmento más maduro que ya ha sufrido procesos de concentración.

Es de destacar la regulación relativa a las licencias de apertura que sobrepone la intervención de diversas Administraciones Públicas, municipal y autonómica, la denominada segunda licencia. Tiene un impacto indirecto a través de las restricciones que se imponen a los centros comerciales, lugares donde con mayor frecuencia se localiza el comercio la detalle.

12.- En el futuro, ¿qué retos destacarías que le esperan al sector retail en España?

Destaco dos retos principales para los operadores de tamaño medio: la internacionalización y el diseño de plataformas tecnológicas que implanten de una manera efectiva una visión omnicanal del negocio.

La internacionalización es una medida defensiva para reducir la dependencia del ciclo económico de un determinado país y es vía natural para adquirir economías de escala que se reflejan en la viabilidad a largo plazo. España es el país de Europa con mayor número de negocios de moda, pero escasean grupos con facturaciones superiores a 50 millones de euros, que es la dimensión mínima que el capital riesgo considera adecuada para apoyar procesos de desarrollo internacional.

Durante la primera década siglo XXI, la tecnología está cambiando el negocio de forma disruptiva tal como se concebía antes del desarrollo de Internet. Para poder mantener la confianza del cliente hay que acelerar el ciclo de venta rompiendo las antiguas ideas de colecciones o campañas. Para hay que tener un surtido que cambie de forma permanente para mantener la frecuencia de visita a los establecimiento. Ello exige enormes retos en la cadena logística que solo se pueden manejar con complejas plataformas tecnológicas.

A su vez, al convertir al cliente en el centro del negocio este interactúa a través de múltiples canales desarrollando a la vez funciones de prescriptor, creador de tendencias y comprador. Es lo que se denomina omnicanalidad. Esta nueva visión exige de sofisticadas herramientas tecnológicas para que sea eficiente y esté actualizada. Exige integración de datos numéricos obtenidos de los procesos transaccionales (ticket medio, afluencia por franjas horarias, índices de conversión, etc) con datos de opinión desestructurados obtenidos por análisis semántico de conversaciones privadas en Internet o foros mantenidos en las redes sociales.

En resumen, en pocos años el negocio del retail ha sufrido una profunda transformación que exige del conocimiento y dominio de múltiples disciplinas interconectadas así como grandes recursos de capital.

vicente_bosque_partner

1 comentario

Jose manuel canovas RESPONDER 16 enero. 2017

Un resumen de la situacion sencillo y enriquecedor.

Gracias por compartir

Un abrazo

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