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¿Por qué dar exclusividad a un asesor en la venta de mi empresa?

¿Sabes cómo puede ayudarte la asesoría en compraventa de empresas? Si eres propietario de una empresa y te planteas venderla, te habrás preguntado si puedes afrontar el proceso tú solo. ¿En quién confiar? ¿Dónde buscar consejo? ¿En quién apoyarte? ¿Merece la pena invertir en la asesoría de un profesional especializado en la compraventa de empresas?

A continuación, vamos a explicarte por qué es necesario contar con un asesor profesional en compraventa de empresas y cómo la exclusividad que le concedas influirá drásticamente en los tiempos de venta de tu empresa y, sobre todo, en el precio que obtendrás por la misma.

Contenidos 

Diferencia entre asesores e intermediarios

La exclusividad es conceder a un solo asesor -o a una sola empresa asesora- el control exclusivo de la negociación, la búsqueda de potenciales compradores y el proceso general de venta de una empresa.

En el mundo de la compraventa de empresas existen distintas figuras. Puedes encontrar intermediarios o asesores profesionales.

Los intermediarios

Un intermediario es una persona a quien contratas para la venta de tu empresa a cambio de un porcentaje de esta. En ese caso, no darás exclusividad alguna y el proceso no será confidencial. El intermediario correrá necesariamente la voz de que tu empresa se vende pues es lo que le has encomendado. En poco tiempo todo el mercado lo sabrá.

Puede que incluso pienses que contando con más de un intermediario obtendrás más y mejores ofertas, pero esto es un grave error. Puede suceder que dos intermediarios aseguren que ellos han encontrado al comprador, creando un conflicto irresoluble.

«Recuerda que un intermediario velará más por su beneficio que por el tuyo.»

El intermediario se encarga de lanzar indiscriminadamente la oferta de venta al mercado. Se dedica a la búsqueda de comprador, y encontrará eso, un comprador, pero no necesariamente el mejor o el que más pueda pagar por tu empresa. Al intermediario le interesa que la operación sea lo más rápida posible para cobrar su porcentaje.

Los asesores profesionales en compraventa de empresas

Los asesores profesionales aportan un enorme valor añadido que redunda directamente en tu beneficio en la venta. Ellos llevan a cabo una operación adecuadamente planificada, organizada y estructurada de principio a fin, con confidencialidad asegurada.

Concederles la exclusividad hace que contacten, no al primer comprador que surja, sino a aquellos que realmente tengan interés en comprar tu empresa y puedan pagar el mejor precio, asegurándote que efectivamente pueden pagar. Un asesor profesional tiene el conocimiento necesario para recomendarte no vender en un determinado momento si cree que la oferta de compra es insuficiente y que puede obtener un precio más alto.

«Un asesor profesional velará siempre por conseguir el mayor precio por la venta de tu empresa, aunque ello implique esperar a la oferta adecuada.»

Su misión es proteger al empresario y prevenir la posible pérdida de valor de la empresa durante el proceso de venta, cosa que puede suceder si se divulga el proceso de venta indiscriminadamente. Un asesor profesional garantizará la confidencialidad por completo, ya que la misma puede redundar en el precio final de la venta.

Del mismo modo, un asesor no contactará con quien tú no quieras. Un intermediario no puede asegurarte eso, pues su oferta es indiscriminada.

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La importancia de la confidencialidad en la compraventa de empresas

Como hemos dicho, conceder la exclusividad a una empresa de asesoramiento tiene un beneficio para ti: garantizar la confidencialidad.

Pero ¿por qué es tan importante la confidencialidad? Por una sencilla razón. S se corre la voz de que la empresa se vende, puede disminuir su valor. Esto perjudicará el precio final de venta. Es posible también que no desees que tus competidores sepan de la venta de tu empresa.

Si no das exclusividad no puedes garantizar la confidencialidad. No puedes esperar que varios intermediarios compitan para encontrar un comprador y que, a la vez, lo hagan confidencialmente.

La confidencialidad de tu equipo asesor se garantiza a través de la firma de una carta de confidencialidad (en inglés Non Disclosure Agreement o NDA).

Para saber más sobre los procesos que los asesores emplean para garantizar la confidencialidad, lee: La confidencialidad es la clave del éxito.

Las ventajas y el valor de contar con un asesor en la compraventa empresas

Una vez has contratado a una empresa especializada en compra venta de empresas, esta empresa se compromete a destinar a la venta de tu empresa a un equipo de entre cuatro y seis personas. Pueden ser más, si el proceso se lleva cabo a nivel internacional, contando con sus oficinas en otros países.

Comienzan entonces las Fases de la venta.

El valor del asesor especializado

El valor de los asesores profesionales se muestra el tiempo que dedican a las siguientes cuestiones:

  • Realizar un análisis de la compañía.
  • Elaboración de documentación: cuaderno de venta o un perfil ciego.
  • Realizar una valoración de la empresa.
  • Realizar un análisis de bases de datos y de mercado.
  • Localizar las empresas en el mundo que podrían tener sinergias con la tuya. Esto implica analizar sus estados financieros y sus anteriores adquisiciones.
  • Descartar las que no tienen encaje. Encontrar a las personas que deciden en esas corporaciones y sus datos de contacto, trabajo que lleva cientos de horas.
  • Contactos: Se contacta con los responsables en las empresas compradoras. Les explican la oportunidad y les remiten toda la documentación a gestionar: teaser, carta de confidencialidad (NDA) y cuaderno de venta.
  • Negociación: A partir de ahí comienza una solicitud de información en diferentes formatos. Es un cruce de datos, reuniones y visitas que puede durar semanas y que culmina en una Oferta Indicativa. Este proceso se multiplica por el número de empresas con las que se está tratando.

Todavía estamos a mitad de camino. El equipo asesor ha destinado más de 1000 horas de trabajo de analistas, gerentes, equipo de base de datos, de búsqueda, directores y socios. Queda, al menos, otro 50% del trabajo hasta el cierre de la transacción.

El proceso de venta puede llevar tiempo y el final de la operación llega con el cierre de la transacción.

La asesoría profesional en la compraventa tu empresas

Ya hemos hablado de la importancia de la exclusividad en la asesoría de compraventa de empresas. Pero hay otros factores a tener en cuenta.

Una firma profesional especializada en compraventa de empresas, con asesores preparados y con experiencia no puede asumir el proyecto de venta de tu empresa, realizando toda esta inversión sin una expectativa razonable de cobrar por ello.

«Para tu asesor profesional, tu ganancia en la venta de tu empresa es la suya. Su incentivo es que cuanto más ganes tú, más ganarán ellos.»

Para garantizar este resultado óptimo, todos los asesores serios exigen un periodo de exclusividad. A cambio, trabajarán con el compromiso de sus equipos de expertos en contabilidad, finanzas, negociación, estrategia, aspectos jurídicos y fiscales, incluso con los asesores de sus oficinas internacionales.

Toda esta dedicación merece que seas leal con tus asesores. La relación con ellos debe basarse en la confianza y la transparencia. Ellos trabajarán en exclusiva para ti, para que obtengas el máximo beneficio. El 90% de su remuneración vendrá del cierre de la operación. Por tanto, mantener el clima de confianza y reciprocidad hasta el cierre de la venta en vital, tanto para tus intereses como para los suyos.

Evita riesgos confiando en la asesoría de profesionales especialistas en compraventa de empresas

Si te estás planteando la venta de tu empresa, la mejor opción es que inviertas en contratar asesores profesionales, con verdadera experiencia y que trabajes con ellos en exclusiva.

Te ayudarán a preparar la empresa para la venta, a decidir los mejores términos para plantearla y con qué candidatos contactar. Idearán la mejor estrategia para tus intereses: dando seriedad al proceso, elaborando una documentación robusta, valorando la compañía, identificando qué empresas son las que pudieran tener interés por la tuya y encontrando a las que más pueden pagar.

«Solo los asesores profesionales pueden crear un proceso competitivo y negociar las diferentes ofertas de venta de tu empresa garantizándote el mejor resultado.»

Un buen asesor que trabaja para ti en equipo, con exclusividad y compromiso. Evita que cometas errores, aumenta sustancialmente las posibilidades de venta de la empresa y consigue un precio mucho mayor.

Si inicias el proceso de venta de tu empresa, puede que encuentres intermediarios o brokers que te dirán que pueden trabajar contigo sin exclusiva y sólo a éxito. De esta manera solo tendrías que pagarles si consiguen vender la empresa. Esto entraña un grave riesgo. Este tipo de intermediario trabajará solo para que se haga la operación al precio que sea, lo más rápido posible.

Venderás tu empresa una sola vez. Con paciencia y la mejor asesoría profesional, convertirás esa transacción en la recompensa a toda una vida de creación de empleo y riqueza.

Si te planteas vender tu empresa y necesitas asesoría profesional, no lo dudes. Ponte en contacto con nosotros sin ningún compromiso rellenando el siguiente formulario:

Tiempo en la venta de empresa

¿Cuánto tiempo tardo en vender mi empresa?

Una de las primeras dudas que te surgirá tras haber decidido vender tu compañía será: ¿Cuánto tiempo se tarda en vender mi empresa?

No existe una respuesta estándar a esta pregunta. El plazo de venta depende de la complejidad de la operación, del tamaño y circunstancias de la empresa a vender.

Para enfrentarte a un momento tan decisivo en tu vida deberías aplicar una máxima universal: lo importante no es hacer las cosas rápido, sino hacerlas bien. Cuando fabricas algo o cuando ofreces un servicio en tu negocio, cuidas todo el proceso para garantizar la calidad del producto final. Del mismo modo debes afrontar la venta de tu empresa: con el tiempo debido, sin precipitaciones, pero con determinación. La venta debe ser un proceso profesional y ordenado que garantice el éxito.

Teniendo en cuenta que los plazos varían de una operación a otra, la venta de una empresa puede llevar de 9 a 12 meses en completarse. En algunos casos, hasta 18.

A continuación, te explicamos el porqué de estos tiempos y en qué se emplean.

Contenidos 

Factores que afectan al tiempo en la venta de mi empresa

Una empresa es un ente complejo, por lo tanto, su venta no está exenta de complejidad. Una compañía está compuesta por multitud de elementos que la diferencian del resto de su competencia. Esto hace que su venta no sea un proceso automático ni simple y que tardes más tiempo en vender.

La inversión de tiempo es necesaria tanto para el vendedor como para el comprador.

Factores que afectan al tiempo que se tarda en vender para el vendedor

Para ti, como vendedor:

  • Es una decisión capital, que llevarás a cabo una sola vez en tu vida. Es normal que su preparación te lleve tiempo de reflexión y análisis.
  • Si la empresa cuenta con varios accionistas, requerirá tiempo alcanzar un acuerdo entre todos acerca de los objetivos de la venta.
  • Vender tu empresa es poner en otras manos el futuro de tus empleados y sus familias, con la responsabilidad que ello conlleva.
  • El vendedor puede cometer errores de juicio forzado por urgencias, como un problema de salud. Como vendedor, no te precipites e identifica cuál es el mejor momento para vender tu empresa.

Factores que afectan al tiempo que se tarda en vender para el comprador

Otros factores que afectarán al tiempo en vender tu empresa no estarán bajo tu control. Son los relacionados con el comprador:

  • El comprador necesita comprobar y asegurar que el valor de su compra es real.
  • Va a invertir mucho tiempo de análisis, medios humanos y técnicos en el proceso.
  • Idealmente, en caso de haber varios posibles compradores, deberían trabajar en paralelo, pero no siempre es posible. Como consecuencia, este tiempo de análisis se multiplicará por cada comprador que quiera avanzar en el proceso.

Factores principales que afectan al tiempo que se tarda en vender la empresa

Por tanto, son dos los principales factores que influyen en el tiempo en vender la empresa:

  1. Los medios humanos y materiales que pongamos en el proceso.
  2. Las fases ineludibles de una operación de compraventa, con toda la documentación y negociaciones que implican.

En ONEtoONE nos encontramos con clientes muy voluntariosos, dispuestos a hacerlo ellos casi todo.

«La realidad es que el empresario tiene que continuar con la gestión de su empresa para mantener e incrementar su valor de cara a la venta. No tendrá capacidad ni tiempo para abordar todo el trabajo que requiere el proceso.»

Entonces, ¿contratar a muchos asesores acelerará la venta? La cantidad no hace la calidad y tampoco te hace ir mucho más rápido. Cada proceso debe contar con los medios adecuados, en número y perfil profesional. Si vas de la mano de un profesional con experiencia, ahorrarás mucho tiempo y por supuesto, evitarás errores.

Si quieres saber cómo puede un asesor maximizar el valor de tu venta y ahorrarte tiempo, puedes leer más aquí: ¿Por qué contar con Asesores en la compraventa de una empresa?

Los tiempos en las fases de la venta

Llegamos al proceso de venta en sí, al arduo trabajo de análisis, búsqueda de compradores, negociación, elaboración de documentación y cierre de acuerdos. Realizar todo este trabajo con eficacia requiere una inversión considerable de tiempo, como puedes comprobar en el siguiente diagrama:

Tiempo vender empresa-Diagrama Gantt

Fases y tiempos de la venta de la empresa.

Si te interesa saber en detalle en qué consiste cada fase del proceso, puedes leer nuestro artículo sobre Fases del proceso de venta de una empresa. A continuación te exponemos un breve resumen de las mismas:

1. Fase de análisis de la empresa y la operación

Para optimizar el tiempo en vender tu empresa, hay que tomar una serie de decisiones iniciales:

  1. Establecer con claridad el tipo de transacción u oferta que están dispuestos a considerar los accionistas.
  2. Detallar si se desea vender una parte de la compañía o toda ella.
  3. Elegir el tipo de comprador: nacional o internacional; financiero o industrial.
  4. Averiguar si existe la necesidad de hacer trabajos complementarios de ordenación o mejora de la compañía.
  5. Por último, definir un calendario de trabajo apropiado para el proyecto.

Esta fase no debería llevar más de 1 mes.

2. Fase de elaboración de documentación: Teaser, Cuaderno de venta e Informe de valoración

Esta fase, aunque no debería ser costosa en el tiempo, suele ser motivo de demoras.

La causa más habitual es la falta de información por parte del vendedor de ciertos aspectos que el comprador considera clave (principales proveedores y plazos de pago, análisis de la competencia y posición competitiva, etc.). Algunas veces el empresario no quiere pedir esta información a sus empleados y decide elaborarla él mismo, lo que supone un retraso importante en los tiempos de la operación.

Los principales documentos que se elaboran son el Teaser, el Cuaderno de venta y el Informe de valoración:

El Teaser es un documento que resume las características principales de la compañía en un formato ciego, para despertar el interés de posibles compradores. Es el paso previo a la firma de una Carta de confidencialidad y al envío del Cuaderno de venta.

El objetivo del Cuaderno de venta de la compañía es proporcionar a los potenciales compradores toda la información necesaria que les permita saber si la compra puede interesarles o no.

Y, por último, el Informe de valoración ayuda al vendedor a saber el valor de su empresa. Este documento se utilizará como base para futuras negociaciones sobre el valor de la compañía.

Contando con los medios adecuados, se puede elaborar toda la documentación en 1 mes.

3. Fase de búsqueda de inversores y presentación del proyecto

Quizás sea la fase más compleja y en la que más tiempo se invierte. La búsqueda de inversores y la creación de sus listados requerirá de medios materiales y humanos que permitan análisis de grandes volúmenes de datos e información.

Se elaborarán varias listas, se buscarán decenas de personas de contacto y se contactará con posibles compradores de muy diferente perfil.

Por cada comprador potencial seleccionado, hay que localizar el contacto adecuado, enviar a cada uno de ellos el Teaser de la operación, así como un Acuerdo de confidencialidad (Non Disclosure Agreement o NDA, por sus siglas en inglés). El objetivo es que cada uno devuelva la NDA firmada y se les pueda enviar el Cuaderno de venta de la empresa.

Es aquí, en el contacto con el posible comprador, donde el proceso empieza a dilatarse. Los tiempos estarán en sus manos y sus circunstancias son muy dispares.

El proceso completo podría durar entre 1 y 3 meses.

Si quieres conocer este paso del proceso más en profundidad, consulta nuestro artículo: No es tan sencillo.

Cuanto tiempo tardo en vender mi empresa

4. Fase de negociación de la venta entre compradores y vendedores

En esta fase entran en contacto, por fin, vendedor y comprador.

Se envía la documentación necesaria al comprador y se abre un período de resolución de dudas de todo tipo.

Esta fase concluye con la elaboración de una Carta de intenciones (Letter Of Intent o LOI, por sus siglas en inglés). En ella, el comprador explica su oferta al vendedor.

Este periodo puede consumir unos 2 meses, dependiendo de la agilidad en la respuesta de consultas por ambas partes.

5. Fase de Due Diligence

La Due Diligence es un proceso de análisis profundo y profesional que el comprador encarga sobre la empresa en venta. El comprador quiere asegurarse del valor de lo que está comprando y contacta con empresas de auditoría y fiscalistas especializados para elaborar un documento vinculante.

Toda esta búsqueda, análisis y coordinación de entrega de información entre las dos partes puede tardar hasta 3 meses.

6. Cierre

Y al fin, como un alpinista que cree que ha culminado el ascenso y descubre que aún queda un pequeño montículo antes de poder hacer cima, llegamos a la fase de cierre.

Tras el acuerdo, el cierre requiere de la elaboración de un Contrato de compraventa o SPA (Sale and Purchase Agreement, por sus siglas en inglés), que debe ser elaborado por un abogado mercantilista especializado.

La elaboración y negociación de este contrato, así como de la documentación paralela (como acuerdos de accionistas), puede llevar entre 1 y 2 meses.

Es posible rentabilizar los plazos de la venta y hasta acortarlos

En conclusión, cada fase del proceso ha ido sumando muchas semanas de trabajo y esfuerzo, lo que puede traducirse, como hemos dicho, en una amplia horquilla temporal, que puede ir de los 9 a los 18 meses.

Algunos de estos tiempos serán fácilmente controlables y encajarán en el calendario del proyecto. Otras fases estarán fuera de nuestro control y se alargarán inevitablemente.

Ahora que tienes una idea del proceso y sus tiempos, te harás una última pregunta: ¿es posible acortar los tiempos de la venta de la empresa? Sí, es posible.

«La clave para acortar al máximo este tiempo es contar con planificación, con profesionales que sepan aportar la documentación adecuada y que tengan experiencia en la negociación. Presentando la información de forma ágil y clara surgen menos dudas en el comprador y se acorta el tiempo de venta.»

La inversión en asesoría profesional redundará en un ahorro de tu tiempo y la obtención del mayor precio posible por la venta de tu empresa. Si bien es cierto que el tiempo es el recurso más valioso, el dinero también tiene importancia. Podemos emplear ambos de manera inteligente para ayudarte a afrontar el momento crucial de tu vida profesional: la venta de tu empresa.

Si estás interesado en considerar la venta de tu empresa y necesitas consejo profesional, ponte en contacto con nosotros o rellena el siguiente formulario:

Inversión en Sector Agrícola

Debido a los desafíos de alimentar a un mundo en rápido crecimiento enfrentando la disminución de las tierras cultivables y las fuentes de agua, es necesario que el sector agrícola y el sector financiero trabajen mancomunadamente para crear nuevas soluciones alimentarias sustentables.  El impulso para encontrar estas soluciones sin duda tendrá un gran impacto en los requerimientos de capital y la inversión en el sector agrícola.

Creemos que las siguientes tendencias afectarán el panorama de inversión en el sector agrícola en los próximos años.

Inversión Transfronteriza en el Mid-Market Aumentará Significativamente

Una gran cantidad de alimentos en el mundo es producida por agricultores de tamaño pequeño y mediano. Estos tipos de agricultores a menudo se enfrentan a muchos desafíos operativos, como prácticas agrícolas ineficientes, la falta de capital y el acceso limitado o nulo a los mercados que pueden pagar los mejores precios por sus productos alimenticios.

La inversión transfronteriza permitirá a las pequeñas y medianas empresas agrícolas a complementar la financiación tradicional de la deuda de los bancos con capital de equity más flexible que les permitirá soportar mejor las crisis financieras y productivas y alcanzar más rápidamente su potencial de producción agrícola.  Esa necesidad de capital creará esencialmente una nueva clase de posibles inversiones para los inversionistas con gran profundidad y diversidad.

Inversión en el Sector Agrícola Será Más Estratificada

En el día de hoy, el sector agrícola representa una colisión de grandes factores del sector agrícola y del sector financiero.  Por el lado de la agricultura, los componentes tradicionales de la cadena de valor de la agricultura se están dividiendo muy rápidamente en partes más pequeñas para crear innovaciones, eficiencias y diversificación de riesgo en la producción, el procesamiento y el transporte.

Por el lado del financiamiento, la financiación tradicional de la deuda prestada por los bancos está siendo rápidamente complementada por los capitales de muchos inversionistas relativamente nuevos en el sector agrícola, como los family office, los fondos de capitales privados y los fondos de pensiones, que tienen diferentes horizontes y objetivos de inversión y distintos niveles de tolerancia al riesgo. Estos inversionistas están trayendo no sólo nuevos capitales al sector sino estrategias de creación de valor en el corto y largo plazo.  Esas nuevas perspectivas y exigencias traerán tanto flexibilidad financiera como disciplina adicional al sector.

El resultado de esta colisión será que las estrategias y productos de inversión se calibrarán cada vez más con la estratificación de la cadena de valor del sector agrícola, combinando de manera más eficiente el capital con las necesidades específicas de inversión en eslabones de la cadena de valor individuales en el sector agrícola. Esto abrirá la puerta a una amplia gama de inversiones, incluidas aquellas relacionadas al desarrollo de nuevos tipos de alimentos, la aplicación de tecnología robótica al procesamiento de comida y la entrega eficiente de alimentos a los consumidores.

Se Fortalecerán los Vínculos Entre Tierras, Tecnologías y Ventas

La cadena global de valor de la agricultura sufre grandes ineficiencias que causan importantes pérdidas de valor en el sector.  Ejemplos de esto son:

– A menudo los países en desarrollo con grandes terrenos aptos para el uso agrícola carecen de tecnología y canales de venta para maximizar su potencial de producción

– Las empresas con tecnología agrícola desarrollada carecen de terrenos o canales de ventas para maximizar el potencial de su capacidad de mejorar procesos agrícolas  y

– Los vendedores que tienen excelentes canales de ventas carecen de los productos agrícolas apropiados o en volúmenes suficientes para maximizar el potencial de ventas.

Debido a la creciente transparencia del mercado, se ha vuelto más fácil identificar y eliminar estas ineficiencias, lo cual debería conducir a nuevos modelos de cooperación comercial que se beneficien de sinergias horizontales o verticales. La realización de estas sinergias creará ganancias financieras reales que pueden ser transmitidas a los consumidores o recicladas de nuevo en la cadena de valor de la agricultura en forma de nuevas inversiones.

La cadena de valor del sector agrícola se asemejará cada vez más a un círculo más que a una línea

Si bien la red mundial de comercio internacional ha permitido extender considerablemente la cadena de valor del sector agrícola, en muchas ocasiones hay una brecha significativa entre la estrategia de producción y el consumo real de alimentos, lo que da lugar a errores significativos en la producción agrícola y a ineficiencia financiera.

En adelante, la distancia entre los extremos de producción y consumo de la cadena de valor del sector agrícola formará cada vez más un círculo en lugar de una línea muy alargada, lo que permitirá a los productores comprender mejor las preferencias de los consumidores y permitir a los consumidores comprender mejor los alimentos que consumen. Esta reforma de la cadena de valor del sector agrícola creará muchas oportunidades de inversión, particularmente en procesos y entidades que pueden acortar las brechas de producción y consumo

Proyectos que Combinan Fines Agrícolas con Energía Renovable Serán Cada Vez Más Comunes

La integración de las energías renovables en el sector agricultura todavía está en su infancia y hay muchas maneras en que la energía renovable se puede utilizar para maximizar el valor de las tierras agrícolas, como proyectos de energía que impulsan actividades agrícolas específicas o proporcionar energía para operaciones agrícolas enteras.

Para algunos proyectos agrícolas, los proyectos solares o hidroeléctricos complementarios se pueden utilizar para generar flujos de ingresos independientes que pueden proporcionar una fortaleza financiera adicional a las propiedades agrícolas y suavizar la volatilidad de los ingresos relacionados con la producción de productos agrícolas. Esto no sólo abrirá los proyectos agrícolas a una base de inversores más amplia, sino que también aumentará la confianza en las inversiones, lo que debería atraer más capital de inversión institucional.

Las estrategias de monetización del valor del suelo se utilizarán más ampliamente

Un obstáculo significativo para obtener financiación de capital en el sector agrícola, especialmente en el segmento mid-market, es que los valores de la tierra son a menudo muy altos, pero los flujos de caja son bajos, lo cual crea una dinámica de M&A muy común en que los inversores quieren valorar un negocio agrícola basado en un múltiplo de los flujos de efectivo, pero las empresas agrícolas no quieren vender un negocio en una fracción de lo que valen sus activos fijos.

Hay varias maneras de superar este impasse, pero una forma es remplazar el simple modelo de compraventa con un modelo de transacción en que las partes comparten los beneficios y los riesgos relacionados al manejo de una propiedad agrícola por varios años.

Un ejemplo de esto es una estructura de sale-leaseback donde un agricultor vende su terreno a un inversionista y luego el agricultor gestiona el terreno y paga un arriendo al nuevo dueño.  Esto permite a los agricultores con limitaciones de dinero monetizar los valores de la tierra, permanecer incentivados para administrar la propiedad durante un período de tiempo más largo y ofrece a los inversores un rendimiento atractivo a largo plazo.

 Los mercados de capitales agrícolas se diversificarán

Muchas empresas agrícolas, sobre todo en el mercado intermedio, no están abiertas a la bolsa, lo que limita su acceso al capital para crecer. Sin embargo, los consumidores individuales han mostrado cada vez más interés en tener una mayor conexión con los alimentos que compran y esto probablemente conducirá naturalmente a pequeñas inversiones por parte de ellos en proyectos agrícolas. La creación de productos de mercados de capitales a raíz de una demanda de consumo de alimentos en lugar de una perspectiva estrictamente financiera también crearía canales más amplios de capital para el mercado agrícola.

Artículo escrito por Darin Bifani.

¿Trabajas en una empresa obsoleta?

Si en tu empresa no cuestionáis al menos una vez al trimestre vuestra estrategia, tenéis un problema, o lo tendréis muy pronto. Estáis en proceso de convertiros en una empresa obsoleta.

Si hacéis las cosas como todos en el sector, sin buscar manera de diferenciaros, vais a sufrir.

Eso es así porque el entorno ha cambiado y hoy la disrupción de los modelos de negocio es la norma. Los gigantes de todos los sectores están desconcertados.

Los supermercados españoles ven con terror el desembarco de Amazon en alimentación. Hasta el gigante mundial Walmart, asustado, ha pagado una fortuna por la empresa online jet.com para defenderse.

En banca el fintech lo amenaza todo. Goldman Sachs está apostando masivamente por la tecnología y los grandes bancos del mundo están invirtiendo en empresas fintech, pues asumen que su modelo está obsoleto y les comerán los pies los competidores digitales.

Las nuevas reglas de juego son diferentes: comunidad, compartir recursos, aprovechar las capacidades ociosas del cliente, conectar usuarios, crear ecosistemas. Si no habéis pensado cómo aplicarlas en vuestro negocio, probablemente sufriréis.

Con estas nuevas reglas ya se han alterado sectores enteros como el hotelero (Airbnb), el del transporte (Uber), el de la televisión (Netflix), el de la música (Spotify), el mercado de profesionales independientes (Upwork) o el de las conferencias (Ted) por citar algunos. El tuyo cambiará también.

La pregunta para tu empresa es ¿Seguimos creando productos o dando servicio de la manera tradicional (formato tubería), o sabemos pensar cómo plataformas?

Las empresas que están revolucionando los sectores no usan sus propias capacidades, se apalancan en las de terceros: agregan el conocimiento de otros, permiten a otras empresas subirse en ellas para incrementar su valor, funcionan en redes: del www -> al móvil -> a la red social -> al internet de las cosas. Si, también en tu sector.

¿Estáis pensando en cómo dar mejor servicio y más oferta al cliente reduciendo el esfuerzo interno?, ¿Habéis pensado en cómo ser un agregador?

Si estos pensamientos no cruzan vuestras reflexiones estratégicas, tenéis o vais a tener un problema. Como en la evolución animal, no son las empresas más fuertes las que sobreviven sino las que mejor se adaptan al cambio, y el cambio ha llegado.

Artículo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance Group, para Expansión.com

Orienta tu labor en ser servicial

¿Quieres sirvientes o buenos colaboradores? No busques que tus equipos te sirvan, intenta servir a tu equipo por el bien de la compañía, es decir, orienta tu labor en ser servicial.

Si eres un buen líder harás que las personas de tu alrededor sean mejores como resultado de tu presencia. Crea inspiración en tu equipo, comunicándoles el valor y potencial que tienen para que logren verlo en ellos mismos.

Fortalece a tu equipo con el efecto Pagmalión, la consecuencia que tienen tus palabras sobre los demás. Un perfecto ejemplo de este caso se puede ver en el famoso cuento de Disney “La Bella y La Bestia”. En esta historia, La Bella utiliza el efecto Pagmalión con La Bestia. Tu colaborador debe ver que tú crees en su verdadero potencial, muéstrale tu confianza y logra que esté a la altura de sus expectativas.

En algunos casos los directivos se enfocan en ver las debilidades de sus subordinados, y otros en las fortalezas. Los directivos que se fijan en las fortalezas logran de manera natural un equipo muy superior porque inspiran y sacan lo mejor de sus colaboradores.

¿Cómo se ve a sí misma la gente en tu presencia? Los buenos lideres consiguen convertir a sus colaboradores en héroes, haciéndoles crecer como personas. No sofoques a tu equipo con tus expectativas, deja que te sorprendan dándoles espacio para fortalecerse a sí mismos.

Las personas que mueven tu empresa serán la clave para el éxito, consigue sacarles lo mejor a cada uno y verás cómo resultado la mejor versión de tu empresa. Tú eres el líder, depende de ti que logres explorar todo el potencial que tu equipo tiene para ofrecer.

Saber reconocer el buen trabajo de los demás es tu arma más poderosa. Si no la utilizas haz tu mayor esfuerzo por hacerlo. Y, si la utilizas, no dejes de hacerlo. Tus colaboradores tienen hambre de feed back positivo. De esta manera mostrarás interés en tu equipo, en su crecimiento y en su futuro. Si eres leal a tu empleado tu empleado será leal a tus objetivos.

Que no se te olvide que tú eres el ejemplo a seguir de tus colaboradores, si quieres que confíen en ti, pídeles consejos. Tienes la suerte de tener coaches trabajando contigo: tus subordinados. ¿Qué tengo que hacer mejor? Indaga hasta que te lo digan. Cuando tienes un problema dentro de ti todos tus colaboradores lo ven, menos tú. No te obsesiones con lo que tienes en la cabeza, no descuides la escucha activa a lo que tenga que decir, al final cada uno de ellos se enfrentan a trabajos diferentes que a lo mejor tu no conoces.

La relación sana consta de tres elementos: confianza, entendimiento y respeto de ambas partes. Construye tu equipo con esos tres fundamentos y tendrás una empresa y una vida mucho más exitosas. Y recuerda, orienta tu labor en ser servicial.

Sé descubridor

En tu trabajo puedes adoptar dos modos y según el modo que adoptes disfrutaras más y tendrás más o menos éxito.

Hay personas que adoptan el modo defensivo. Están en clave de protegerse y, como consecuencia, interpretan la realidad en clave de amenaza, negativa. Eso les resta energía, a ellos y a todos los que les rodean.

Cuando estás en modo defensivo, si el jefe hace un gesto raro lo tomas como personal, si un compañero apunta en tu dirección interpretas que está hablando mal de ti, en los mails lees un ataque directo y respondes de mal modo creando conflicto innecesario, todo te sale mal y es porque tú provocas esas situaciones con tu actitud.

Hay otras personas que viven en modo de descubrir. Tratan lo que les sucede como retos en lugar de como problemas. No se ponen a la defensiva sino que reaccionan con flexibilidad ante los nuevos acontecimientos buscando el lado positivo. Eso les ayuda a pensar con más claridad y ser más efectivos y optimistas. Son las personas que los jefes buscan y a las que ascienden porque resuelven los retos y contagian su actitud.

Estate alerta para reconocer cada vez que te deslizas hacia el modo defensivo y cambiar de actitud. Que te observes a ti mismo y el modo en que estás es clave para poder reaccionar y cambiar. Lo mismo con los demás: darte cuenta de que están en modo defensivo te ayudará a gestionar la situación y la relación, sea con tu familia o en el trabajo.

Mientras no seas consciente de tu inconsciente, este dirigirá tu vida y tú lo llamarás suerte. Gestiona tus filtros, que hacen que veas las cosas de una manera preconcebida y te impiden ver la verdadera realidad.

Las personas sabias se conocen a sí mismas y saben gestionar sus reacciones. Entenderte a ti mismo y en qué modo estás es el inicio de la sabiduría. Tú elijes tu alegría o tu miseria y tú creas tu propia suerte con tu actitud.

Artículo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance Group, para Expansión.com

Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas, Enrique Quemada

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DA MÁS CON MENOS

El pensamiento típico en el mundo empresarial es que no puedes incrementar el servicio sin incrementar los costes. Un pensamiento erróneo.
Tu objetivo debe ser trabajar en la búsqueda de mejoras del servicio que, al mismo tiempo, reduzcan costes.

Lo hizo la compañía americana de seguros de automóvil Progressive cuando decidió enviar peritos al lugar del accidente en el momento del siniestro. No solo incrementaron la percepción de servicio en los clientes, pues el trámite del seguro se gestionaba en el acto, sino que también los peritos vigilaban que no hubiera partes fraudulentos. Redujeron con esta vigilancia un 15% sus costes en siniestros.
IKEA reduce costes poniendo en plano los muebles para que los usuarios los monten en casa. Esta reducción en lugar de convertirse en un decremento del servicio es valorada como una ventaja por los clientes, pues les permite llevarse los muebles en el acto.

*1*Puedes reducir costes para adaptar tu oferta a lo que quiere tu cliente objetivo, eliminando elementos habituales en el sector pero que a tu cliente específico no le aportan valor.*2*

La cadena de gimnasios Curves se dio cuenta que había un tipo de cliente, el femenino, que tenía necesidades inferiores y creó una solución para ellas. Centros que no requerían saunas ni piscinas, por lo que podían ser mucho más pequeños y estar en lugares más cercanos al domicilio. Las máquinas eran sencillas, puestas en círculo para fomentar la conversación entre ellas, en un espacio recogido, solo para mujeres y con programas de entrenamiento básicos. Muchas mujeres se sintieron atraídas a este tipo de gimnasios.
Al ser muy inferior la inversión necesaria, también lo podía ser la cuota de suscripción, un 70% más barata que el gimnasio tradicional, permitiendo popularizar el gimnasio a un colectivo que antes lo rechazaba por precio o por lejanía a su domicilio.

Las empresas que generan ventajas competitivas lo hacen desarrollando estrategias que neutralizan aquellos elementos que son poco atractivos para el cliente y crean elementos que sí lo son.

Reduce los costes en todo aquello que no perjudique tu propuesta de valor. Para reducir costes busca elementos de complejidad operacional que el cliente no conoce y no le aporta valor y elimínalos. Reduce el mayor número posible de pasos entre la idea y el resultado. Tu cliente y tus beneficios lo agradecerán.

Haz lo mismo en tu vida, elimina la complejidad. Enfócate en lo esencial. Elimina el ruido que te distrae y pon tu foco en las cosas aparentemente menos sonoras (que tienes trabajo, que tu familia vive, que tu marido te quiere, que hoy vas a comer, que bebes agua no contaminada) y ¡disfrútalas! Las personas somos buenas en prepararnos para vivir pero no sabemos vivir; sufrimos y nos sacrificamos durante años para tener un título o alcanzar un cargo y nos olvidamos de disfrutar y de dar gracias a Dios por las pequeñas gozosas cosas de cada día, que son la verdadera fuente de felicidad.

Artículo publicado por Enrique Quemada, presidente de ONEtoONE Corporate Finance en Expansión.com

Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas, Enrique Quemada

 

Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

El sector tecnológico español acelerará su actividad en M&A en 2015

ONEtoONE ha elaborado la segunda edición del Informe sobre la actividad corporativa en el sector TI español titulado “El crecimiento corporativo como alternativa para el sector tecnológico”, donde se muestra una radiografía sectorial así como un análisis de las tendencias y conclusiones en futuros procesos de M&A.

El estudio desarrollado por Bernar de la Hera, ICT Specialist de ONEtoONE y Francisco Duato, Partner de ONEtoONE, revela el buen momento corporativo por el que pasa el sector. Durante el pasado 2014 se llevaron a cabo un 94,2% más de operaciones corporativas, dato que se traduce en un volumen de inversión superior a los 1.000 millones de euros, un 86,8% más que en 2013.

El sector TI, e Internet particularmente, se confirma como un sector en pleno crecimiento respecto a la creación de nuevas empresas, originado por el fuerte desarrollo de aplicaciones centradas en movilidad e internet y un fuerte impulso promovido desde las administraciones en el desarrollo del emprendimiento, por el interés de fondos especializados en capital semilla y por el acompañamiento de family offices interesados por la tecnología.

Un año más el análisis elaborado en el Informe marca como principales retos del sector la falta de tamaño, falta de propiedad intelectual, así como su alta dependencia del mercado local y problemas para adaptarse a los nuevos modelos Cloud.

Dentro del estudio se incluye además un análisis de las principales operaciones en corporate finance registradas durante el 2014 en el sector TI. No obstante cabe destacar que los inversores financieros han sido los grandes protagonistas de la actividad corporativa en el sector, representando un 80,2% de la actividad total y un crecimiento por número de operaciones del 113,2% con respecto al año anterior. Por su parte, los industriales (compañías que compran otras compañías) han aumentado su actividad un 28,6%.

Si desea acceder al Informe completo, solo debe clicar en la imagen de abajo.

ONEtoONE_compraventaempresas_descarga_estudio_2015

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Empresario cansado, resiste

El empresario llega al verano 2015 muy cansado. Han sido siete años de lucha contra la crisis. Ha refinanciado las pólizas de crédito con bancos y ha dado garantías personales con todos sus bienes (su casa y sus ahorros: todo) para salvar su empresa del concurso. Lo ha conseguido, la empresa sigue viva. Este hombre es un héroe, o debería serlo.

Así están los empresarios españoles, accionistas de Pymes que representan el 86% del tejido empresarial español. Muchos de ellos son cosiderados malas personas y son vilipendiados precisamente por ser empresarios. Hay 200.000 de ellos que ya no están, lo han perdido todo con la crisis, y con ellos sus empleados (de ahí tanto paro en España).

La crisis ha provocado una caída de sus ventas del 40%. Como consecuencia, con todo el dolor de su corazón, ha tenido que prescindir de compañeros a los que quería. Era la única manera de evitar la quiebra, poder indemnizarles y salvar el trabajo de los empleados que quedan.

Su familia no comprenden por qué no paga dividendos y le acusan de avaro y mal gestor. Sus clientes tardan muchos meses en pagarle (algunos le piden quitas) y sus proveedores le exigen pagar al contado o adelantar el dinero 90 días con carta de crédito. Pero sigue luchando, haciendo maravares para tener liquidez, porque sabe que ser un empresario no es cuestión de hacer dinero, sino una manera de convertirse en quien tú eres.

Este julio ha surgido nueva ley que le castigan personalmente por cualquier acto ilícito que hagan sus empleados dentro de la empresa, aunque él no lo haga ni se entere. No solo pierde su patrimonio, puede tocar barrote si se despista. Más presión.

Este empresario está cansado, y ve que entran en su mercado competidores extranjeros más grandes y competitivos en costes, con más economías de escala y más capacidad de investigación. Él tiene que sacar ingenio de donde puede para competir con estos titanes que le provocan un estrechamiento de márgenes.

Se siente sólo, sus hijos no quieren saber de la empresa, quieren que la venda. De hecho prevé guerra entre sus hijos si la heredan, porque no ve un líder claro. Es terrible mirar detrás de tu hombro cuando intentas liderar y ver que ahí no hay nadie.

Pero él ahí sigue, luchando denodadamente, inasequible al desaliento, viajando al exterior con su pobre inglés para abrir nuevos mercados, viendo como le engañan y lo duro que resulta exportar, pero perseverando porque su empresa, sus empleados y sus ahorros están en juego y necesitan de todas sus energías. Sabe que no se hacen grandes cosas sin grandes fatigas.

Sun Tzu enseñó que los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados primero van a la guerra y luego intentan ganar. Tal vez sea el momento de juntar fuerzas con otros empresarios, buscar inversores o vender la compañía mientras todavía es relevante (y antes de que la presión pueda con él). Para eso hay que prepararse y buscarlo, porque la suerte sólo aparece cuando la preparación se encuentra con la oportunidad.

Y la oportunidad está ahi, el dinero abunda, las bolsas están por las nubes y multitud de inversores quieren entrar en España.

Si este empresario es sabio, buscará inversores o venderá antes de que los grandes competidores extranjeros le quiten los clientes y la cuota de mercado (o que venga otra crisis, que vendrá).

Porque la vida no consiste en esperar que pase la tormenta, sino en aprender a bailar bajo la lluvia. Es hora de actuar. Lo decía Thomas Edison, sin ejecución las ideas no son más que otra forma de alucinación.

Artículo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance Group, para Expansión.com

¿Puedo comprar una empresa?

Si atendemos a la actual coyuntura económica la respuesta sería sencilla, no. Pero la respuesta correcta no es siempre la evidente. Enrique Quemada Clariana, CEO de ONEtoONE Corporate Finance, da un ejemplo de ello con su libro «¿Puedo comprar una empresa?» (Ediciones Pirámide) , donde aporta todas las claves para el comienzo de un nuevo proyecto empresarial a través de la compra de una empresa.

«España precisa de una generación de empresarios -con ambición y formados- que hagan crecer a través de adquisiciones un tejido empresarial que necesita de escala y habilidades de gestión para ganar competitividad internacional», escribe Quemada.
En su segundo libro, Enrique Quemada, logra acercar al lector el proceso de compra de una empresa gracias a una narración amena, cercana y repleta de ejemplos prácticos, donde la falta de capital no es excusa. «Hay Cientos de Maneras para comprar CONSEGUIR Una Empresa Aunque No tengas suficientes ahorros. Yo te voy a Contar ALGUNAS, Para Que descubras Este Mundo Lleno de Oportunidades”.
«¿Puedo comprar Una Empresa?», agotando la primera edición. Además fue seleccionado como uno de los 10 mejores libros de habilidades directivas del 2012 por los Premios Know Square.

Se trata de un libro imprescindible para todos aquellos que quieran dar respuesta a su espíritu emprendedor. “Si tienes esa inquietud, te animo a que te lances a esta apasionante aventura. No sólo crearás mucha riqueza para ti y los tuyos, también crecerás personal y profesionalmente de una manera que no habías imaginado y podrás alcanzar un grado de satisfacción con el que nunca soñaste. Espero que este libro te ayude a hacerlo y puedas disfrutar como mereces de una nueva y apasionante vida profesional ”, anima Enrique Quemada.

Puede adquirir el libro en la página web dedicada a «¿Puedo comprar una empresa?» .