Es frecuente que los directivos externos de una empresa piensen en comprarla , pero no siempre se animan, pues no creen poder competir con otros clientes potenciales.
“Más vale pájaro en mano que ciento volando” – Refranero español
Razones por las que un directivo puede comprar una empresa
Puede que pienses que los propietarios prefirán vendérsela a un tercero en lugar de a ti. Al contrario, hay una serie de razones que hacen más lógica la venta a un directivo.
El primer motivo es la confidencialidad , de esta manera no airean que la empresa está en venta y se evitan iniciar un proceso organizado en el que muchos competidores se asomarán a husmear. Un directivo, si plantea la compra de la empresa, no juega pues sabe que está arriesgando su trabajo.
Por otro lado, un directivo sabe lo que está comprando y verá menos riesgo que un extraño , eso hace que (al asignar menos prima de descuento por riesgo, porque conoce lo que compra) su percepción de valor sea superior.
Asimismo, como la conoce bien, no tiene que hacer una due diligence tan exhaustiva por lo que el proceso puede ser mucho más rápido.
Cuando el que compra es un directivo hay mucho menos riesgo de que se caiga la operación por mal entendidos pues suele haber conocimiento y confianza entre las partes y son capaces juntos de buscar fórmulas para alcanzar un acuerdo. El empresario se ahorra el arduo proceso de buscar, convencer, negociar y vender a un desconocido.
El directivo da una garantía de continuidad de negocio que no dan compradores externos. Los empleados, proveedores, clientes y bancos le conocen. Por eso, aunque haya un proceso competitivo, los directivos tienen muchas ventajas pues entienden mejor el valor de la empresa y el precio máximo que se debería pagar por ella. Los otros compradores lo saben y si hay directivos pujando a retirarse del proceso.
Gestionar el doble papel de un directivo – comprador (MBO)
En el MBO hay un conflicto inherente a la operación pues eres una vez comprador y directivo . La mejor manera de afrontarlo es siendo muy profesional y realizar las gestiones para la compra fuera de las horas de trabajo.
Otro conflicto es el precio , tu interés natural sería comprar lo más barato posible, sin embargo te estás jugando mucho (tu trabajo y la oportunidad) por lo que te recomiendo que no te dejes llevar por la codicia, que plantees un precio justo y lo razones bien.
Si ves algún punto de conflicto, muéstraselo abiertamente al vendedor y plantea fórmulas para buscar soluciones. De esa manera tendrá su confianza y podrá encontrar con él vías de arreglo cuando se atasquen las negociaciones.
Artículo escrito por Enrique Quemada , Presidente de ONEtoONE.
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