Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

Quieres comprar una empresa pero ¿sabes lo que buscas?

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Tienes claro que eres emprendedor, que deseas tener tu propia empresa. No quieres crear una empresa, quieres comprarla.  Acabas de comenzar tu camino tomando esta decisión. Ahora deben plantearte qué empresa buscas. Como aclaro en mi libro “¿Puedo comprar una empresa?”, solo si sabes lo que buscas, lo encontrarás.

Para conocer qué tipo de empresa te conviene más, debes analizar tus fortalezas, como por ejemplo en qué sectores tienes experiencia, con qué tipo de clientes has desarrollado una buena red de relaciones, en qué zona geográfica quieres estar o en qué tipo de negocio te sientes más cómodo: ¿fabricante?, ¿de servicios?, ¿venta minorista?, ¿distribución mayorista?

La experiencia como asesor en compraventa de empresas me ha demostrado que cuanto más claros sean los criterios de búsqueda, más fácilmente te podrán ayudar los demás. Si vinieran  a verme dos directivos, uno de ellos me explicara que busca empresas que facturen más de 10 millones de euros, sin especificar nada más y otro me dijera que busca empresas de artes gráficas que facturen más de 10 millones porque esa es su área de especialidad y ha dirigido varios grupos importantes en ese sector, cuando llegara una oportunidad en la industria llamaría al segundo, porque es un candidato mucho más cualificado y con más posibilidades de culminar la operación pues sabe del sector y sabe lo que quiere.

Como ejemplo real recuerdo a unos directivos que habían trabajado en el sector de la construcción que vinieron a verme. Estaban interesados en comprar empresas fabricantes de muros cortina. Algo muy específico, sin duda. Les comenté otras posibilidades pero las descartaron, habían hecho un estudio y estaban seguros de que el mercado se iba a expandir en ese campo y que en él tenían una verdadera oportunidad. Gracias a que su demanda era muy concreta, se fijó en mi mente y cuando me dieron un mandato de una empresa en ese subsector, los recordé de menara inmediata.

Quizás te parezca una pregunta fácil pero…¿en qué zona geográfica buscas? Aunque parezca mentira, cuanto más genérico seas, más difícil será para los asesores acordarse de ti cuando surja la oportunidad. Estudia también el tamaño de facturación y número de empleados con el que te sentirías cómodo.

Cuestiónate la situación de la empresa. ¿Buscas una empresa que necesite reestructuración y en la que no haya que poner dinero o buscas una que esté en buenas condiciones y sea una generadora de caja (cash cow)?. Tal vez busques una que se esté estrangulando por el crecimiento o una que tenga mucha deuda porque eres experto en negociar con los bancos. Piénsalo bien ya que de ello depende la futura operación de compra.

Si tu fortaleza es tu capacidad comercial o financiera, por ejemplo, busca empresas cuyo defecto sean esos departamentos. Sea lo que sea, ten claro lo que buscas. Una vez que hayas determinado los elementos más importantes de la empresa que quieres, priorízalos.

Creo que la experiencia en la industria es fundamental, cuanto mejor conozcas un sector más fácil resultará para ti encontrar ventanas de oportunidad y más difícil será que te engañen.

Cuando analices una empresa no pienses tanto en lo que hace sino más bien en lo que tú puedes hacer con ella: ¿Tiene una base de clientes cautivos a los que puedes vender otros productos?, ¿Los productos que fabrica pueden tener otros usos creando nuevos mercados?, ¿Tienes capacidad tú de internacionalizarla?, ¿Puedes a partir de ella comprar otras del sector y crear así un actor relevante?

Una vez comiences la búsqueda de empresa que has determinado, es probable que encuentres estos dos tipos de candidatos claros:

Por un lado, las desinversiones de una división o pequeña empresa que pertenece a una gran compañía: las venden porque ya no encajan en la estrategia, porque la matriz tiene dificultades financieras o porque ha encontrado una oportunidad mejor y necesita liquidez para acometerla.

Y por otro lado, la venta de empresas privadas por jubilación del propietario o conflicto entre los socios.

Quizás tras leer este artículo tengas muchas dudas en tu cabeza, pero sabes lo importante: eres emprendedor. Nunca es demasiado tarde para empezar, siempre es demasiado tarde para esperar.

Enrique Quemada

Consejero delegado del banco de inversión ONEtoONE Corporate Finance y autor del libro ¿Puedo comprar una empresa?

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