How to approach private equity or industrial buyers

Comprador – Vendedor: Frente a frente

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¿Ha surgido una oportunidad de compra para tu empresa? De ser así, debes tener cuidado. Durante el proceso de compraventa de empresas las reuniones entre comprador y vendedor son una fase muy delicada. Han de prepararse al máximo para mantener un mensaje coherente con lo dicho por tus asesores.

Es común que el comprador solicite acceso exclusivo a determinados ejecutivos, sin embargo, es un contacto que no debe producirse hasta que no haya una oferta indicativa en la mesa. También debes analizar si existen puntos en común entre las aspiraciones del vendedor y comprador, ya que no es lógico que conozcan a los directivos de una compañía que no van a tener interés en comprar.

Si has decidido contratar asesores, el comprador tiene claro que éstos juegan un papel clave en el proceso de compraventa de tu empresa y, por tanto, en muchas ocasiones tratará de pasar por encima de ellos, para hablar directamente contigo. De esta forma consigue sacar información que le resulta útil para beneficiarse así mismo, comprando más barato. , como vendedor, eres el que tiene la decisión final y no debes ceder a las pretensiones del comprador.

Al no conseguir su objetivo, el comprador tratará de sembrar confusión entre tú y tus asesores, transmitiendo mensajes erróneos entre unos y otros. Todo esto con la idea de obtener más información y así sacarle mayor beneficio a la negociación. Es por ello muy importante la coordinación y coherencia antes mencionada.

Como asesores de compraventa de empresas conocemos casos en los que el comprador trata de ganarse la confianza del cliente y le anima a que retire del proceso a los asesores, insistiendo en que de ese modo se entenderán mejor, hablando directamente. No seas tú quien caiga en esa trampa. Es una estrategia preparada para negociar con alguien menos experimentado y sacarle ventajas en precio. Si has contratado asesores utilízalos, confía en que realizarán su trabajo adecuadamente.

Es importante que el comprador tenga claro que toda la información que se dé siempre debe pasar por las manos de tus asesores y, cualquier preguntan que tenga, se la haga a ellos. Debes mantenerte al margen y delegar el proceso en los asesores, que ellos sean los que se quemen en las negociaciones. Si éstas se complican ellos siempre pueden acudir a ti, con la fórmula del recurso a la autoridad. Llegado el momento tú entrarás como “hombre bueno” para solucionar conflictos y templar los ánimos, centrado siempre en la venta de tu empresa.

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