Comprar una empresa: criterios de búsqueda

Comprar una empresa: criterios de búsqueda

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Hermann Hesse, escritor, poeta, novelista y pintor alemán, nos ha dicho: “Todo hombre fuerte alcanza indefectiblemente aquello que va buscando con verdadero ahínco” Solo si sabes lo que buscas, lo encontrarás. ¿Que relación tiene eso con la compra de una empresa? Vamos a descubrirlo en ese articulo escrito por Enrique Quemada – Presidente de ONEtoONE.

Tus criterios de búsqueda tienen que ser claros

A la hora de enfocar qué tipo de empresa te conviene más analiza tus fortalezas, en que sectores tienes experiencia, con qué tipo de clientes has desarrollado una buena red de relaciones, en que zona geográfica quieres estar y en qué tipo de negocio te sientes más cómodo: ¿fabricante?, ¿de servicios?, ¿venta minorista?, ¿distribución mayorista?

Cuanto más claro seas en tus criterios de búsqueda, mas te podrán ayudar los demás. Si vienen a verme dos directivos, uno de ellos me explica que busca empresas que facturen más de 10 millones de euros, sin especificar nada más y otro me dice que busca empresas de artes gráficas que facturen más de 10 millones porque esa es su área de especialidad y ha dirigido varios grupos importantes en ese sector, cuando llegue una oportunidad en la industria llamaré al segundo, porque es un candidato mucho más cualificado y con más posibilidades de culminar la operación pues sabe del sector y sabe lo que quiere. Además es muy importante saber en qué zona geográfica buscas. Aunque parezca mentira, cuanto más genérico seas, mas difícil será para los asesores acordarse de ti cuando surja la oportunidad.

“Recuerdo unos directivos que habían trabajado en el sector de la construcción y vinieron a verme. Me dijeron que estaban interesados en comprar empresas fabricantes de muros cortina. Les hable de otras posibilidades pero las descartaron, habían hecho un estudio y consideraban que el mercado se iba a expandir en ese campo y que en él tenían una verdadera oportunidad. Al ser tan concreta su demanda, se fijó en mi mente y cuando me dieron un mandato de una empresa en ese subsector, los recordé de manera inmediata.”

Clarifica también el tamaño en facturación y número de empleados con el que te sentirías cómodo. Determina si quieres una empresa que necesite reestructuración y en la que no haya que poner dinero o buscas una que esté en buenas condiciones y sea una generadora de caja (cash cow). O tal vez busques una que se esté estrangulando por el crecimiento o una que tenga mucha deuda porque eres experto en negociar con los bancos.
Puede que busques una cuyo defecto sea el comercial o de marketing por ser esa tú fortaleza o su gestión financiera y tú te veas capaz de gestionar mejor el circulante.

Priorizar los elementos más importantes

Una vez que hayas determinado los elementos más importantes de la empresa que quieres, priorízalos. Creo que la experiencia en la industria es fundamental, cuanto mejor conozcas un sector más fácil resultará para ti encontrar ventanas de oportunidad y más difícil será que te engañen.

Cuando analices una empresa no pienses tanto en lo que hace sino más bien en lo que tú puedes hacer con ella: ¿Tiene una base de clientes cautivos a los que puedes vender otros productos?, ¿Los productos que fabrica pueden tener otros usos creando nuevos mercados?, ¿Tienes capacidad tú de internacionalizarla?, ¿Puedes a partir de ella comprar otras del sector y crear así un actor relevante?

Hay dos tipos de candidatos claros:

-Las desinversiones de una división o pequeña empresa que pertenece a una gran compañía: las venden porque ya no encajan en la estrategia, porque la matriz tiene dificultades financieras o porque ha encontrado una oportunidad mejor y necesita liquidez para acometerla.
-La venta de empresas privadas por jubilación del propietario o conflicto entre los socios.

 

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