Los 10 errores en la compra

Los 10 errores en la compra de una empresa

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Confucio, pensador chino cuya doctrina recibe el nombre de confucianismo, nos ha dicho: “El hombre que comete un error y no lo corrige, comete otro error.” Ese concepto queda perfecto cuando hablamos de comprar una empresa. En este artículo vamos a ver los 10 errores más comunes que un empresario puede cometer y que pueden arriesgar el éxito de la operación.

¡Reflexiona, no compres con prisas y elige los asesores adecuados!

Enamorarse de la empresa objetivo

Te recomiendo que mantengas durante todo el periodo de compra la sangre fría y que crees una distancia emocional frente a la empresa. No te dejes enganchar por el proceso y por el deseo de rematar la operación. Para evitarlo resulta muy útil estudiar varias posibles adquisiciones al mismo tiempo.

Buscar la empresa perfecta

Decía Maquiavelo que lo mejor es enemigo de lo bueno.  Todas las empresas tienen fallos y defectos. Lo importante es que compres una en la que tú, por tus capacidades, puedas crear más valor que los antiguos propietarios.

Comprar con prisas

Evitar caer en las urgencias del vendedor y marca tú el ritmo del proceso. Las prisas suelen guardar motivos ocultos. Si caes en la dinámica del vendedor no podrás negociar adecuadamente o examinar suficientemente bien la empresa que compras.

Las ambigüedades

Cuando alcances un acuerdo, deja claro cuánto tiempo va a quedarse el vendedor, concreta con claridad las formas de pago, qué atribuciones tienes tú como gestor respecto a tus socios, como se va a remunerar tu creación de valor y cierra de manera clara todos aquellos aspectos que sean relevantes en la operación. No dejes temas abiertos a interpretación pues se volverán contra ti en el futuro y se convertirán en piedras que dificultarán la gestión futura de la compañía o que incluso pueden llegara a arruinarla.

Contar con asesores baratos

Lo barato sale caro. En una operación corporativa debes rodearte de buenos asesores, comprometidos, analíticos, exigentes y capaces de detectar inconsistencias y de defender con rigor tus intereses.

Analizar y negociar

No hacer un estudio exhaustivo de la empresa

No te relajes en la due diligence. Las grandes bofetadas en compra de empresas vienen por haber estudiado superficialmente la información que te facilitan, por no realizar suficientes preguntas o por quedarse satisfecho con respuestas ambiguas o incompletas.

Entender poco el sector en el que entras

Aunque conozcas bien la empresa, puede que te estés metiendo en un sector en decadencia, con guerra de precios, capacidad ociosa o una dinámica competitiva que exige inversiones que tú no puedes abordar. Resulta fundamental que entiendas la industria en la que entras y sus fuerzas competitivas.

No estudiar a tus socios

Puedes estar tan volcado en estudiar la operación y en levantar fondos para poder realizarla y que dediques menos tiempo a analizar a aquellos socios con quién vas a hacer la compra. Tan importante como la calidad de la empresa que compras es la de los socios con quien realizas la adquisición. Un socio equivocado te puede amargar una buena compra.

Aceptar el precio que te piden

Aunque te digan que es un precio firme y definitivo, no te dejes influir. Haz propuestas alternativas e inicia el baile de la negociación. Si no tiene otro comprador que acepte su precio, entonces entrará en tu baile e irá cediendo hasta alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambos.

Pagar por el valor que tú vas a crear

No caigas en la trampa de pagar por el potencial de creación de valor que según el vendedor tendría la empresa si se arreglase esto o aquello. Todo eso es el valor que vas a crear tú. Paga al vendedor por lo que vale en ese momento lo que él te vende y deja todo el crecimiento o las mejoras para crear valor para ti.

 

Articulo escrito por Enrique Quemada – Presidente de ONEtoONE Corporate Finace.

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