Obstáculos de venta y cómo eliminarlos

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Uno de los primeros pasos en la preparación de la venta de una empresa, es la identificación y eliminación de obstáculos. Son diversos los motivos por los que puede fracasar la venta de una entidad, y para que eso no ocurra debes conocerlos, saber gestionarlos y eliminar todos los que sean posibles.

Es recomendable que lo primero que hagas sea hacerte alguna de las siguientes preguntas: ¿por qué queremos vender?, ¿qué queremos vender realmente?, ¿a quién pensamos que le puede interesar y por qué?, ¿qué dificultades será necesario afrontar durante la venta?, ¿qué esperamos obtener?, ¿estamos dispuestos a reducir nuestras expectativas?

El primer obstáculo, aunque no lo creas, puedes ser tú mismo o los demás accionistas. Es importante que antes de centrarte en la decisión de vender, tengas en cuenta los intereses de los accionistas minoritarios, que acuerdes la venta con ellos y que los involucres en el proceso desde el principio. Su compromiso puede ser determinante para que finalmente pueda producirse la venta.

Habiendo solventado los obstáculos personales, el siguiente paso es abordar los aspectos característicos de la empresa. Para afrontarlos lo ideal es tomar medidas que resuelvan cada uno de estos aspectos, como por ejemplo: regularizar contingencias, nombrar auditores de prestigio, evitar compromisos a largo plazo, disponer de un equipo profesional y cohesionado, tener claros y documentados los procesos del negocio, etc.

Debes tener en cuenta que a pesar de haber eliminado los obstáculos, existen diversos motivos por los que puede no encontrarse un comprador potencial. En el proceso de venta de una empresa puede descubrirse que no hay compradores o que los que hay ofrecen precios inferiores a tu precio mínimo. En este caso tendrías que estar preparado para retirar la compañía del mercado y seguir con el negocio creando valor durante un periodo de uno o dos años antes de intentar venderla de nuevo.

El proceso de venta es complejo y requiere de mucho tiempo, es recomendable que antes de afrontarlo hagas aproximaciones anónimas a compradores e inversores para validar el interés del mercado y la viabilidad del proyecto.

Si finalmente detectas que no es oportuna o posible la venta, tendrás que iniciar planes alternativos a la venta, que también habrá que planificar como una fusión, la búsqueda de un fondo de capital riesgo que te ayude a preparar la empresa para una venta posterior, escisiones de líneas de negocio, liquidación del negocio, venta de la compañía a los empleados, o salida a la Bolsa, etc.

Si necesitas asesoramiento para resolver y eliminar estos obstáculos, no dudes en contar con nosotros ONEtoONE Corporate Finance.

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