Procesos de venta

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¿Te has planteado cómo vender tu empresa? Si tu respuesta es no, estás cometiendo un error. Cada estrategia de venta debe ser diseñada y estructurada en función de tus preferencias (velocidad, confidencialidad, precio). No todas las empresas se venden de la misma manera. Cada operación de venta tiene sus particularidades y se ven condicionadas por las circunstancias del mercado.

Dentro de las diferentes posibilidades, se podrían reducir los tipos de procesos de venta a tres:

1) Relación Uno a Uno: Único comprador. Lo harás con el candidato que consideres más probable para la transacción, así conseguirás la confianza necesaria y podrás generar un proceso más rápido. Pero como todo tiene su punto en contra, dejas por fuera muchos candidatos que pudieran ser interesantes y que podrían pagar más por la compañía.

2) Subasta restringida: Número reducido de potenciales compradores (entre tres y cinco). Si tienes claro quienes son los potenciales compradores o inversores que te interesan para que compren tu empresa y tienes una empresa muy atractiva puedes organizar un proceso formal. Este proceso permitirá dar rapidez a la operación y crea percepción de competencia entre los posibles compradores. El problema que podemos encontrar es que alguno de los candidatos que seleccionemos no cumplan con las fechas limites o incluso que se quede desierta sin ninguna oferta, porque la empresa no sea suficientemente interesante como para imponer un rígido proceso de subasta.

3) Subasta amplia: Número amplio de candidatos (entre 15 y 20 por ejemplo). En este caso creas un proceso formal con plazos para presentación de ofertas. Tiene como ventaja que creas un entorno altamente competitivo y puedes descubrir cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar el mercado. Como inconveniente los plazos se pueden alargar y hay mas riesgos de falta de confidencialidad, con el potencial transtorno que pueden causar los rumores.

Como puedes observar, elegirás cada uno de los procesos en función de qué elementos resultan más importantes para ti: confidencialidad, celeridad del proceso, probabilidades de éxito en la venta, precio de venta o coste del proceso de venta.

Si tienes mayor deseo de confidencialidad (Relación Uno a Uno) se hablará con menos candidatos a comprar la empresa. Ello supondrá, sin embargo, habitualmente menor precio y menores probabilidades de éxito. En cambio, si se busca maximizar el precio o tener mayores probabilidades de venderla, habrá que asumir un mayor riesgo en cuanto a la confidencialidad, pues se hablará con más posibles interesados.

El tipo de proceso que elijas marcará todo el desarrollo de la búsqueda de compradores y la negociación.

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