{"id":21847,"date":"2013-09-25T11:16:35","date_gmt":"2013-09-25T11:16:35","guid":{"rendered":"http:\/\/blogcompraventaempresas.wordpress.com\/?p=233"},"modified":"2026-03-19T16:40:33","modified_gmt":"2026-03-19T15:40:33","slug":"cuestiones-a-negociar-en-la-venta-de-una-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/cuestiones-a-negociar-en-la-venta-de-una-empresa\/","title":{"rendered":"Cuestiones a negociar en la venta de una empresa"},"content":{"rendered":"<style>.elementor-21847 .elementor-element.elementor-element-5a41361{--display:flex;}.elementor-21847 .elementor-element.elementor-element-0b9d1fe{--display:flex;}<\/style>\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"21847\" class=\"elementor elementor-21847 elementor-6281\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-5a41361 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"5a41361\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-27c9fd6 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"27c9fd6\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>La negociaci\u00f3n est\u00e1 presente a lo largo de todo el\u00a0<strong><a title=\"Proceso de venta de una empresa\" href=\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/compraventa-empresas-servicios-venta-de-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">proceso de venta de una empresa<\/a><\/strong>. No obstante a menudo se comete el error de centrarla insistentemente en el precio.<\/p><p>El precio es importante. Sin embargo, no debemos descuidar otras cuestiones que podr\u00edan hacer que la operaci\u00f3n no tuviera sentido. Debes tener claro qu\u00e9 estamos vendiendo, cu\u00e1nto vendemos, la forma de pago o qu\u00e9 va a pasar el \u00abd\u00eda despu\u00e9s\u00bb.<\/p><p>El precio es un aspecto fundamental. Pero tambi\u00e9n debemos barajar la probabilidad de cerrar finalmente la operaci\u00f3n con cada uno de los compradores que concurren en el proceso. Antes de aceptar una oferta, se debe analizar la capacidad financiera y el historial de compras del ofertante. Las conclusiones sobre su comportamiento en adquisiciones anteriores son muy \u00fatiles a la hora de fijar la \u00abhoja de ruta\u00bb.<\/p><p>Hay que tener en cuenta que una vez concedida la exclusividad a un comprador, y comunicado al resto la aceptaci\u00f3n de otra oferta, resulta dif\u00edcil volver a ellos e intentar que vuelvan a interesarse por la empresa.<\/p><h3>Estructura de la venta: \u00bfQu\u00e9 estamos vendiendo?<\/h3><p>Debemos definir muy bien lo que queremos vender. No es lo mismo vender las acciones de la empresa que vender sus activos y pasivos, o venderla previa escisi\u00f3n de alg\u00fan activo. Hay ocasiones en que merece la pena no venderlo todo y quedarse con un porcentaje accionarial. Una buena alternativa a contemplar, cuando es factible, es el Owners Buy Out (OBO) o el Management Buy Out (MBO).<\/p><p>Se han dado casos en que la venta de esa minor\u00eda al cabo de unos a\u00f1os le reporta al propietario un importe superior a lo que obtuvo al vender la mayor\u00eda.<\/p><h3>La forma de pago y el riesgo del vendedor<\/h3><p>El comprador, al hacer la propuesta de precio, tambi\u00e9n propone la forma de pago de la transacci\u00f3n. En ocasiones no es capaz de conseguir la financiaci\u00f3n o no tiene liquidez suficiente. Puede solicitar que el vendedor financie la operaci\u00f3n (<i>vendor finance<\/i>). De esta manera va pagando parte del precio en pagos aplazados. En este caso hay que evaluar el riesgo de que no pueda cumplir el compromiso de pago futuro. Por eso, hay que establecer mecanismos de protecci\u00f3n.<\/p><p>En la coyuntura actual la forma de pago act\u00faa como un condicionante fuerte que puede llegar a tumbar la operaci\u00f3n. Esto nos obliga a agudizar el ingenio para plantear f\u00f3rmulas viables e imaginativas.\u00a0<\/p><h3>El \u00abd\u00eda despu\u00e9s\u00bb y pactos de no competencia<\/h3><p>Para terminar con esta lista, que no es ni mucho menos exhaustiva pero si representativa de lo m\u00e1s habitual, conviene clarificar que va a ocurrir con el vendedor \u00abel d\u00eda despu\u00e9s\u00bb.<\/p><p>Lo normal es que el comprador le exija un plazo de permanencia por un tiempo determinado para hacer una transici\u00f3n ordenada en el cambio de roles. Sin embargo, tambi\u00e9n es frecuente la firma de pactos de \u00abNo Competencia\u00bb.<\/p><p>Manejar estos factores, y alguno m\u00e1s, dominar el ritmo de la negociaci\u00f3n y cerrar el mejor acuerdo posible hacen de este trabajo un verdadero oficio.<\/p><p>Por\u00a0<a title=\"Equipo ONEtoONE\" href=\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/oner-details\/?Id_users=59\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Francisco Duato<\/a>, Socio de\u00a0<a title=\"Asesores en compraventa de empresas\" href=\"http:\/\/www.onetoone.es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ONEtoONE Corporate Finance<\/a>. Art\u00edculo publicado en\u00a0<a title=\"Art\u00edculo en El Economista\" href=\"http:\/\/www.eleconomista.es\/valenciana\/noticias\/5157755\/09\/13\/Cuestiones-a-negociar-en-la-venta-de-una-empresa.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">El Economista<\/a>.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-0b9d1fe e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"0b9d1fe\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La negociaci\u00f3n est\u00e1 presente a lo largo de todo el\u00a0proceso de venta de una empresa. No obstante a menudo se comete el error de centrarla insistentemente en el precio. El precio es importante. Sin embargo, no debemos descuidar otras cuestiones que podr\u00edan hacer que la operaci\u00f3n no tuviera sentido. 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