{"id":4399,"date":"2015-07-01T12:31:12","date_gmt":"2015-07-01T11:31:12","guid":{"rendered":"http:\/\/ww3.onetoonecf.com\/mx\/?p=4399"},"modified":"2026-03-20T10:52:21","modified_gmt":"2026-03-20T09:52:21","slug":"espanol-10-claves-en-la-captacion-de-inversores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/espanol-10-claves-en-la-captacion-de-inversores\/","title":{"rendered":"10 claves en la captaci\u00f3n de inversores"},"content":{"rendered":"\t\t
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No hay una receta m\u00e1gica para la negociaci\u00f3n con los inversores, pero s\u00ed diez puntos clave que har\u00e1n que est\u00e9s m\u00e1s cerca de tus objetivos. Si quieres negociar como un maestro:<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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1. Entiende lo que realmente quieres y a cu\u00e1nto aspiras.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Nuestros objetivos nos dan direcci\u00f3n, pero nuestras expectativas nos dan fuerza para negociar, pues nos hemos convencido de que lo merecemos. Como dec\u00eda el presidente americano Lyndon Johnson: \u00abla convicci\u00f3n convence.\u00bb<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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2. Fallar en preparar equivale a prepararse para fallar.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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La preparaci\u00f3n es el 99% del \u00e9xito. Muchas negociaciones fracasan es por falta de preparaci\u00f3n.<\/p>

Es b\u00e1sico que vayas descubriendo durante el proceso la oportunidad que representa para el comprador: \u00bfCu\u00e1les son sus motivaciones econ\u00f3micas? \u00bfCu\u00e1nto espera ganar con nuestra empresa? \u00bfPara qu\u00e9 la quiere? \u00bfQu\u00e9 pretende hacer con ella?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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3. Alcanzar\u00e1s un acuerdo con la \u00abmejor\u00bb alternativa que tengas.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Un buen acuerdo exige tener buenas alternativas. Si careces de alternativas careces de fuerza negociadora y el comprador lo aprovechar\u00e1 para conseguir concesiones constantes.<\/p>

Aunque esto parece obvio, en muchas ocasiones el empresario negocia con un \u00fanico comprador: \u00bfC\u00f3mo sabes si ese comprador es el id\u00f3neo? \u00bfEs aquel para quien m\u00e1s valor crea tu empresa o el que m\u00e1s puede pagar por ella? Solo una buena metodolog\u00eda de b\u00fasqueda de alternativas te permitir\u00e1 saberlo.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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4. Un buen negociador pregunta mucho, habla poco y sabe escuchar.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Comparte informaci\u00f3n pero, sobre todo, obtiene informaci\u00f3n relevante. Hace el doble de preguntas que el contrario, pide aclaraciones a las respuestas y hace resumen de lo escuchado para verificar que ha entendido bien.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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5. Un buen negociador genera confianza, nunca miente.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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No crea expectativas que no va a cumplir y mantiene sus promesas. Se gana el respeto de la otra parte durante el proceso, porque resulta fiable. Las mentiras tarde o temprano se descubren y minan la confianza, desatando la prima de riesgo.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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6. Crea las condiciones \u00f3ptimas para tener un buen \u00abmarco de negociaci\u00f3n\u00bb antes de encontrarte con la otra parte en la mesa de negociaci\u00f3n.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Esto se consigue haciendo que en la mesa est\u00e9n las personas correctas, con las expectativas correctas, en el tiempo m\u00e1s favorable para ti, y teniendo t\u00fa las mejores posibilidades en caso de que haya que levantarse por falta de acuerdo. Todo eso, evidentemente, no se improvisa.<\/p>

Debes hacer un mapping de los intereses de todas las partes que van a participar en la negociaci\u00f3n. \u00bfHay alguien que puede torpedear la operaci\u00f3n porque tenga otros intereses? \u00bfC\u00f3mo se le puede influenciar para que ayude? No pierdas de vista a las personas y sus intereses personales. Piensa en las personas de la otra parte que m\u00e1s valorar\u00e1n la operaci\u00f3n, e intenta que tambi\u00e9n participen en la negociaci\u00f3n.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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7. Identifica al verdadero tomador de decisiones.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Junto a los intereses de la empresa compradora hay otros intereses, que son los de las personas que negocian. Debes descubrir qui\u00e9n toma la decisi\u00f3n y cu\u00e1les son sus intereses personales, sus necesidades, qu\u00e9 busca para s\u00ed mismo. Preg\u00fantate sobre tu interlocutor: \u00bfTiene autoridad para cerrar un trato?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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8. Ten un inter\u00e9s sincero por los intereses de la otra parte.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Eso te ayudar\u00e1 a que, en reciprocidad, \u00e9l tambi\u00e9n se preocupe por los tuyos y se obtenga una soluci\u00f3n m\u00e1s ganadora. Piensa que construir empat\u00eda ayuda a crear un clima favorable para conseguir hacer crecer la tarta. S\u00e9 duro en las exigencias y cari\u00f1oso con la persona.<\/p>

La negociaci\u00f3n es un juego de informaci\u00f3n y la informaci\u00f3n te da poder. Debes buscar entender sus necesidades en lugar de sus deseos.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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9. El poder es un concepto muy relativo.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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En negociaci\u00f3n este poder depender\u00e1 de tus alternativas y tambi\u00e9n de las alternativas de la otra parte.<\/p>

No te olvides de que en una negociaci\u00f3n el 50% son emociones. Verifica cu\u00e1l es el poder de la otra parte. Normalmente estar\u00e1 sobrestimado. Por eso, las percepciones en negociaci\u00f3n son cruciales. Es fundamental que las entiendas, que te metas en su cabeza. El poder situacional est\u00e1 basado en percepciones, no en hechos. Por eso, cuida mucho los signos que transmites.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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10. El buen negociador en lugar de batallar por el trozo m\u00e1s grande, es capaz de hacer crecer la tarta.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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Consigue maximizar su objetivo haciendo que ambas partes alcancen su objetivo. El primer paso para hacer crecer la tarta es creer que es posible.<\/p>

La negociaci\u00f3n es un juego de informaci\u00f3n, por eso los mejores negociadores se centran m\u00e1s en recibir informaci\u00f3n que en darla.<\/p>

Si sabes profundizar en las necesidades de la otra parte, descubrir\u00e1s aspectos que para ella son muy relevantes y no suponen gran coste para ti, los podr\u00e1s canjear por aspectos realmente importantes para ti y que tienen poco peso para ellos.<\/p>

Y, sobre todo ten presente que en\u00a0una negociaci\u00f3n que te afecta, si t\u00fa no est\u00e1s sentado en la mesa probablemente eres parte del men\u00fa.<\/strong><\/p>

Art\u00edculo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance, publicado en\u00a0Expansi\u00f3n.com<\/a>.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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