{"id":4792,"date":"2016-03-22T10:43:07","date_gmt":"2016-03-22T09:43:07","guid":{"rendered":"http:\/\/ww3.onetoonecf.com\/es\/?p=4792"},"modified":"2021-06-24T12:35:59","modified_gmt":"2021-06-24T10:35:59","slug":"espanol-4-claves-para-la-negociacion-en-la-venta-de-tu-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/espanol-4-claves-para-la-negociacion-en-la-venta-de-tu-empresa\/","title":{"rendered":"4 claves para la negociaci\u00f3n en la venta de tu empresa"},"content":{"rendered":"

\u00bfSabes todo lo necesario para llevar a cabo una negociaci\u00f3n de manera exitosa?<\/p>\n

La negociaci\u00f3n juega un papel muy relevante en el proceso de la venta<\/strong>. \u00a0Si no eres capaz de realizar una buena negociaci\u00f3n lo m\u00e1s probable es que la venta no se cierre, y si lo hace, no lo har\u00e1 en los t\u00e9rminos que inicialmente hab\u00edas pensado. Negociar es un proceso de comunicaci\u00f3n que permite resolver diferencias y est\u00e1 orientado a la obtenci\u00f3n de un resultado.<\/strong><\/p>\n

A continuaci\u00f3n desarrollamos el proceso de una negociaci\u00f3n formal, organizada en cuatro fases:<\/p>\n

    \n
  1. La preparaci\u00f3n:<\/strong> Es esencial, antes de nada debemos obtener la informaci\u00f3n sobre lo que queremos comunicar. Cuando hablamos de obtener informaci\u00f3n<\/em> hablamos de que tenemos que saber lo m\u00e1ximo posible de la persona con la que se va hablar: su perfil, el tipo de empresa, sus objetivos y muchas otras.<\/li>\n<\/ol>\n

    Adem\u00e1s, antes de pasar a la siguiente fase, se ha de tener muy en cuenta la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica <\/em>(intereses, alternativas, propuestas) y la planificaci\u00f3n t\u00e1ctica<\/em> (espacio y tiempo en el que se realizar\u00e1 esta negociaci\u00f3n).<\/p>\n

      \n
    1. El encuentro:<\/strong> A la hora de empezar cualquier conversaci\u00f3n hay que identificarse<\/em> y establecer un buen clima<\/em> para que lo que se quiera comunicar se perciba correctamente. Tras ello, uno de los puntos m\u00e1s importantes es establecer las reglas <\/em>del juego y consensuar hechos<\/em> estando siempre seguro de uno mismo.<\/li>\n<\/ol>\n

      Una vez fijadas las bases, nos corresponde establecer el objeto de la negociaci\u00f3n<\/em>, un reto concreto del que intentaremos no alejarnos (teniendo como referencia nuestras expectativas de partida).\u00a0Tras\u00a0completar estas dos primeras fases es momento de comenzar a plantear e iniciar el debate sobre la propuesta.<\/p>\n

      \"banner<\/a><\/p>\n

        \n
      1. El debate:<\/strong> Comienza cuando se establece la primera propuesta. Dicha propuesta debe ser creativa, rigurosa y persuasiva. Para lograrlo se debe mostrar una identidad cre\u00edble, manteniendo un alto control emocional y de autoafirmaci\u00f3n durante la negociaci\u00f3n. Existen tres posibles ofertas iniciales:<\/li>\n<\/ol>\n

        La moderada<\/em><\/span>:\u00a0no garantiza nada y busca aplicar la t\u00e1ctica del cierre inmediato, dejando poco espacio para negociar, hablando exclusivamente sobre dinero y perdiendo la oportunidad de alcanzar un acuerdo interesante para ambas partes.<\/p>\n

        La dura<\/em><\/span>:\u00a0cuyo objetivo depende de la cantidad de informaci\u00f3n que se obtenga. Por su parte, esta t\u00e9cnica deja espacio a la negoci\u00f3n, no se centra demasiado en el dinero y evita una situaci\u00f3n asim\u00e9trica entre las partes.<\/p>\n

        La extrema<\/em><\/span>:\u00a0est\u00e1 suscrita a la rivalidad y conduce a la abstinencia, perdiendo credibilidad y fomentando las concesiones desiguales.<\/p>\n

        Entre estas tres opciones, se recomienda iniciar con la dura, ya que la moderada complace muy r\u00e1pido y la extrema puede ocasionar enfado o cierre y que la otra parte se vea insultada.<\/p>\n

          \n
        1. El cierre:<\/strong> Momento cr\u00edtico de la negociaci\u00f3n. No existe un buen criterio que asegure un cierre. Si despu\u00e9s de las anteriores fases se ha producido un acuerdo se debe recapitular todos los puntos acordados, fijar pr\u00f3ximos plazos y acciones, designar a un representante y siempre cuidar la relaci\u00f3n con la otra parte. Sin embargo, si no hay acuerdo se debe cuidar la relaci\u00f3n con la otra parte para futuras negociaciones.<\/li>\n<\/ol>\n