{"id":5710,"date":"2017-08-24T09:41:56","date_gmt":"2017-08-24T08:41:56","guid":{"rendered":"http:\/\/ww3.onetoonecf.com\/en\/?p=5710"},"modified":"2021-06-24T12:31:24","modified_gmt":"2021-06-24T10:31:24","slug":"espanol-5-claves-para-la-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/espanol-5-claves-para-la-negociacion\/","title":{"rendered":"5 claves para la negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"

Saber gestionar la negociaci\u00f3n es un arte, y para negociar bien lo primero que debes saber es a d\u00f3nde quieres llegar y por qu\u00e9. Primero, tenemos que tener claro lo que queremos obtener como dec\u00eda el presidente Lyndon Johson: \u201cla convicci\u00f3n convence\u201d<\/strong> y cuanto mejor argumentes lo que quieres, m\u00e1s f\u00e1cil ser\u00e1 obtenerlo.<\/p>\n

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  1. Preparaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    \u201cLa preparaci\u00f3n es el 99% del \u00e9xito\u201d y en la negociaci\u00f3n hay que preparase para todo, hasta para fallar. Analiza por qu\u00e9 quieres comprar, cu\u00e1les son tus l\u00edmites, en qu\u00e9 m\u00faltiplos se han realizado otras adquisiciones y posibles sinergias.<\/p>\n

    En la fase de preparaci\u00f3n, es muy importante que vayas descubriendo a la otra parte \u00bfCu\u00e1les son sus motivaciones econ\u00f3micas?, \u00bfcu\u00e1nto espera ganar con nuestra empresa?, \u00bfpara que la quiere?, \u00bfqu\u00e9 pretende hacer con ella?<\/em><\/strong><\/p>\n

    Todo el esfuerzo, tiempo y dinero que has invertido en tu empresa tiene que estar reflejado de forma clara en un informe de valoraci\u00f3n. \u00bfSabes para que sirve una buena valoraci\u00f3n? Para entender los aspectos cr\u00edticos del valor y c\u00f3mo pueden influir en el valor la aparici\u00f3n de contingencias, tambi\u00e9n te servir\u00e1 para entender las sinergias que existen con la empresa del comprador y, por tanto, qu\u00e9 valor le est\u00e1s creando.<\/p>\n

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    1. Alternativas<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      \u00bfC\u00f3mo sabes si es el comprador ideal? \u00bfser\u00e1 el que m\u00e1s valor crear\u00e1 a tu empresa o el que m\u00e1s puede pagar por ella?<\/strong> Si careces de alternativas, careces de fuerza negociadora y el comprador lo aprovechar\u00e1 para llevar sus intereses a su terreno. Por tanto, cuanto mejores alternativas tengas, mejor posici\u00f3n negociadora tendr\u00e1s.<\/p>\n

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      1. Preguntar y escuchar<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        No interrumpas, conc\u00e9ntrate en obtener se\u00f1ales<\/strong>. Ten la paciencia de escuchar. Utiliza el poder del silencio que es clave para conocer la informaci\u00f3n relevante. Pregunta mucho y entiende los por qu\u00e9 de los intereses de la otra parte y ponte siempre en su lugar, as\u00ed llegar\u00e9is mejor a un acuerdo. La habilidad para entender la perspectiva del comprador es crucial. Intenta descubrir sus intereses, prioridades y percepciones.<\/p>\n

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        1. Integridad<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

          Para ser un buen negociador tienes que generar confianza, nunca mientas<\/strong>. Eso de ninguna manera equivale a ser inocente sino a ganarse el respeto de la otra parte durante el proceso, porque resulta fiable.<\/p>\n

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          1. El marco de la negociaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

            \u00bfTu empresa puede ser m\u00e1s valiosa para otro tipo de comprador? \u00bfConoces las alternativas de la otra parte?<\/strong> Para tener el mejor marco de negociaci\u00f3n tienes que haber creado las condiciones \u00f3ptimas, en el tiempo m\u00e1s favorable para ti y con las mejores posibilidades. Establece un marco de di\u00e1logo, durante la negociaci\u00f3n: Los negociadores experimentados sabemos que la mayor\u00eda de las operaciones acaban en un punto medio entre las dos propuestas, por ello intentamos crear un marco para que la oferta de la otra parte sea razonable y la nuestra agresiva, de manera que el punto medio caiga en una situaci\u00f3n favorable para nosotros<\/p>\n