{"id":664,"date":"2013-07-25T06:54:47","date_gmt":"2013-07-25T06:54:47","guid":{"rendered":"http:\/\/blogcompraventaempresas.wordpress.com\/?p=197"},"modified":"2021-03-29T13:05:45","modified_gmt":"2021-03-29T11:05:45","slug":"vender-empresas-no-es-hacer-dos-llamadas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/vender-empresas-no-es-hacer-dos-llamadas\/","title":{"rendered":"Vender empresas no es hacer dos llamadas"},"content":{"rendered":"

Las operaciones corporativas son un tema de cadente actualidad. La semana pasada conocimos la compra por parte de Chocolates Valor a la multinacional Mondelez International (la antigua Kraft Foods) de la chocolatera fabricante de las m\u00edticas barras Huesitos<\/i> y Tokke<\/i>.<\/p>\n

No es un caso aislado, en el \u00faltimo mes hemos visto, entre otras, c\u00f3mo el fondo Magnum Capital Partners comparaba el 87 por ciento de Iberchem (fabricaci\u00f3n de aromas y fragancias), c\u00f3mo la familia Fern\u00e1ndez Calvo se hac\u00eda con el 100 por cien de Chocolates Trapa o c\u00f3mo Grupo Fuertes (Elpozo) tomaba el 100 por cien de Terra Natura.<\/p>\n

Alguien no familiarizado con los entresijos del mundo de las operaciones corporativas podr\u00eda pensar que estas operaciones se reducen a una serie de reuniones en las que finalmente se alcanza o no un acuerdo. La venta de una compa\u00f1\u00eda<\/a>, cuando se lleva a cabo por asesores en fusiones y adquisiciones, es un proceso perfectamente definido y estructurado. Vamos a exponer de forma esquem\u00e1tica las distintas fases (documentaci\u00f3n, marketing<\/i> y cierre) que deben recorrerse para cerrar con \u00e9xito una operaci\u00f3n de venta.<\/p>\n

Documentaci\u00f3n<\/h2>\n

La primera fase corresponde a la documentaci\u00f3n y persigue elaborar la informaci\u00f3n necesaria para poder presentar la operaci\u00f3n a potenciales inversores. Se preparan al menos dos documentos: el cuaderno de venta y el perfil ciego.<\/p>\n

El cuaderno de venta es un dossier explicativo de la compa\u00f1\u00eda que, llegado el momento oportuno, se facilitar\u00e1 a los inversores interesados en la operaci\u00f3n y que debe contener al menos la siguiente informaci\u00f3n: an\u00e1lisis de mercado y posicionamiento, descripci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda, evoluci\u00f3n hist\u00f3rica de sus estados financieros y la operaci\u00f3n propuesta.<\/p>\n

\"banner<\/a><\/p>\n

El perfil o teaser<\/i> ciego es un resumen an\u00f3nimo de la operaci\u00f3n, en la medida de lo posible sin datos o informaciones que permitan identificar la compa\u00f1\u00eda, con una extensi\u00f3n de 2 \u00f3 3 p\u00e1ginas. La finalidad del teaser<\/i> es que los potenciales inversores tengan elementos de juicio suficientes para valorar si quieren profundizar en la operaci\u00f3n y analizar el cuaderno de venta.<\/p>\n

‘Marketing’<\/h2>\n

La fase de marketing<\/i> persigue identificar a potenciales inversores a los que presentarles la operaci\u00f3n, es la fase m\u00e1s cr\u00edtica del proceso. Para ello, como continuaci\u00f3n del an\u00e1lisis estrat\u00e9gico hecho en el cuaderno de venta, definimos el perfil del candidato id\u00f3neo para la transacci\u00f3n (industrial o financiero), su procedencia sectorial, su tama\u00f1o y su inter\u00e9s, con la finalidad de elaborar una lista de contrapartidas que cumplan los requisitos establecidos.<\/p>\n

Una vez identificados, previo visto bueno por parte del cliente, se inicia una ronda de contactos con el objetivo de pulsar su inter\u00e9s por la transacci\u00f3n propuesta.<\/p>\n

Otra cuesti\u00f3n crucial en esta fase es el adecuado manejo de la confidencialidad para no desvelar la identidad de la empresa objeto de la transacci\u00f3n antes de lo necesario. Para ello la primera toma de contacto con la operaci\u00f3n de un posible inversor ser\u00e1 con un resumen ejecutivo que nos describa brevemente la operaci\u00f3n en 3 \u00f3 4 l\u00edneas.<\/p>\n

Cuando el potencial inversor muestre inter\u00e9s por seguir profundizando le presentaremos el teaser ciego, y si finalmente decide seguir con el proceso, le daremos acceso al cuaderno de venta, previa firma de un acuerdo de confidencialidad en el que se compromete por escrito a guardar total sigilo sobre la informaci\u00f3n recibida.<\/p>\n

Cierre<\/h2>\n

Una vez presentado el proyecto, arrancamos la fase de negociaci\u00f3n y cierre con aquellos inversores que, tras leer el cuaderno de venta, sigan mostrando un inter\u00e9s por la operaci\u00f3n. El siguiente paso lo debe dar el potencial comprador con la presentaci\u00f3n de una oferta no vinculante (ONV), tambi\u00e9n llamada indicativa.<\/p>\n

La ONV debe describir las bases o l\u00edneas maestras de un posible acuerdo posterior entre las partes, de forma que se pueda comprobar que se respetan las l\u00edneas rojas definidas por nuestro cliente. Tengamos en cuenta que el comprador para seguir avanzando necesitar\u00e1 mucha m\u00e1s informaci\u00f3n antes de realizar una oferta vinculante o carta de intenciones. Esta informaci\u00f3n es adicional a la incluida en el cuaderno de venta y tiene un nivel de confidencial mayor.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Entre la oferta indicativa y la carta de intenciones puede haber una primera verificaci\u00f3n documental, llamada data room<\/i>, de la informaci\u00f3n contenida en el cuaderno de venta, pero la pr\u00e1ctica habitual es que el grueso de esta informaci\u00f3n se obtenga a trav\u00e9s de una due dilligence<\/i> (debidas diligencias) de la compa\u00f1\u00eda en venta.<\/p>\n

Por otra parte, el vendedor ha llegado a un punto en el que para seguir entregando informaci\u00f3n \u00absensible\u00bb exigir\u00e1 el confort que supone el hecho de que el comprador manifieste su compromiso para realizar la transacci\u00f3n. De esta forma, la carta de intenciones, al ser un acuerdo vinculante entre las partes, facilita su acercamiento.<\/p>\n

La due dilligence<\/i> es una revisi\u00f3n limitada de la compa\u00f1\u00eda con el objetivo de mejorar la comprensi\u00f3n del negocio y facilitar informaci\u00f3n sobre aspectos concretos. As\u00ed, el alcance y contenido del trabajo de revisi\u00f3n lo decide el potencial inversor de acuerdo con sus asesores. Esta indefinici\u00f3n en cuanto al alcance hace que en ocasiones se le considere como una mera revisi\u00f3n de los estados financieros a fecha de la transacci\u00f3n.<\/p>\n

No obstante, lo habitual es extender la revisi\u00f3n para verificar los aspectos claves de las \u00e1reas econ\u00f3mico-financiera, comercial, fiscal, legal, laboral, medioambiental, tecnol\u00f3gica, etc. Se suele subcontratar, y como es el inversor el que la paga, significa que realmente tiene inter\u00e9s en acometer la inversi\u00f3n propuesta. Esta fase suele ser cr\u00edtica, ya que con frecuencia el comprador utiliza las conclusiones de la due dilligence<\/i> para renegociar precio y condiciones.<\/p>\n

Tras la conclusi\u00f3n favorable de la due dilligence<\/i>, entramos en la recta final con la negociaci\u00f3n del contrato de compraventa. El contrato debe recoger los acuerdos recogidos en la carta de intenciones con las modificaciones negociadas tras la due dilligence <\/i>y debe redactarlo un abogado especialista en transacciones corporativas. El cierre del contrato y la firma ante notario es el \u00faltimo paso para el cierre de la operaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfA\u00fan piensa que la venta de una compa\u00f1\u00eda se resuelve con unas cuantas llamadas?<\/p>\n

 <\/p>\n

Art\u00edculo de Francisco Duato<\/a>, Socio de ONEtoONE Corporate Finance<\/a> en Valencia, publicado en El Economista<\/a>.<\/p>\n

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