Ein „toter“ M&A-Deal ist eine Transaktion, die ins Stocken geriet und vor dem Abschluss stillschweigend aufgegeben wurde. Nur selten liegt das daran, dass dem Unternehmen der Wert fehlt. Es gibt mehrere entscheidende Faktoren: der falsche Käufer, der falsche Zeitpunkt, vor allem aber ein Eigentümer, der versucht hat, den Deal ohne die richtige Beratung zu verhandeln. Mit dem richtigen M&A-Berater hätten die meisten begrabenen Deals erfolgreich abgeschlossen werden können.
Die meisten Eigentümer gehen davon aus, dass ein gescheiterter Deal ein Urteil über ihr Unternehmen ist. Das ist er nur selten. Viele Verkaufsprozesse erreichen nie die Unterschrift. Auch die meisten Deals, die tatsächlich zustande kommen, erfüllen die an sie gestellten Erwartungen nicht – meist, weil der Prozess ohne das nötige Wissen und die nötige Beratung geführt wurde, und nicht wegen der Qualität des Geschäfts.
Und viele Transaktionen hätten abgeschlossen werden können.
Eine begrabene Transaktion? Ein Verkauf, der ins Stocken geriet und beiseitegelegt wurde. Der aufgebaute Wert ist noch da.
Ist der Deal wirklich tot? Das muss nicht stimmen. Manchmal wartet das, was tot aussieht, nur auf jemanden mit der Erfahrung und dem Wissen im Unternehmenskauf und -verkauf, der seinen wahren Wert ans Licht zu bringen und die potenziellen Käufer zu finden weiß.
Warum sterben M&A-Deals vor dem Abschluss?
Die meisten Deals sterben nicht an einem fatalen Mangel des Geschäfts, sondern an vier vermeidbaren Ursachen:
- Der falsche Käufer.
- Der falsche Zeitpunkt.
- Die falsche Story.
- Alleine verhandeln, ohne die Unterstützung eines auf Unternehmenskauf und -verkauf spezialisierten Beraters.
Jede davon wird durch die Zeit verschärft, die jedem Prozess den Schwung entzieht.
Ein Verkauf ist eine lange, fragile Abfolge und kann an jedem Punkt brechen. Das Problem liegt weit häufiger in der Kommunikation drumherum als im Unternehmen selbst.
Aus Mangel an Wissen und Erfahrung wurde das Geschäft den falschen Käufern gezeigt, zum falschen Zeitpunkt auf den Markt gebracht, auf eine Weise präsentiert, die seine Stärken verbarg, oder im Alleingang von einem Eigentümer geführt, der zum ersten Mal verkaufte.
Mit der richtigen Beratung wären diese Fehler vermieden worden, denn keiner dieser Faktoren ist für sich genommen tödlich. Jeder ist ein Grund, den Deal wieder aufzunehmen.
Die vier Gründe, warum ein Deal begraben wird – und wie ein Berater jeden davon wiederbelebt
Was den Deal begraben hat | Wie es aussah | Wie ein Berater ihn wiederbelebt |
Der falsche Käufer | Eine einzige interessierte Partei, kein Wettbewerb, ein Preis, der das Unternehmen unterbewertete | Baut ein neues, wettbewerbsfähiges Universum qualifizierter, strategischer und finanzieller Käufer auf internationaler Ebene auf |
Der falsche Zeitpunkt | In einen schwachen Markt gebracht, oder bevor Eigentümer und Unternehmen bereit waren | Kehrt zurück, sobald sich der Zyklus, die Branche oder die Zahlen zugunsten des Verkäufers bewegt haben |
Die falsche Story | Eine generische Produkterzählung, die den wahren Wachstumsmotor verbarg | Richtet das Unternehmen neu aus – um seinen wahren Wert, seine Verteidigungsfähigkeit und sein Wachstumspotenzial |
Ohne Berater verhandeln | An den erstbesten Bieter verkauft, mit verlorener Objektivität und dem Blick weg vom Geschäft | Leitet den Prozess, wird zum Gesicht der Verhandlung und schützt sowohl den Preis als auch die Leistung |
Diese vier Gründe treten selten isoliert auf.
Eine schwache Story zieht die falschen Käufer an, was den Eigentümer in den Verhandlungen in eine nachteilige Position bringt und oft zu einem niedrigeren Verkaufspreis führt. Je länger sich der Prozess hinzieht, desto eher verlieren beide Seiten das Interesse und der Schwung schwindet.
Ein spezialisierter Berater durchbricht diesen Kreislauf, indem er die richtigen Käufer an den Tisch bringt, die Verhandlungsposition des Eigentümers stärkt und den Prozess auf Kurs hält.
Der falsche Käufer
Der beste Käufer ist selten der naheliegendste, und in der Regel gibt es mehr als einen potenziellen Käufer. Einer der größten Fehler, den ein Eigentümer machen kann, ist, das erste Angebot anzunehmen, das hereinkommt.
Wenn nur ein Käufer Interesse hat, verfügt der Verkäufer über wenig Verhandlungsmacht. Eine Lösung kann sein, neu anzusetzen und jene Käufer zu identifizieren, die von dem profitieren würden, was das Geschäft bietet – sei es eine neue Fähigkeit, ein neuer Markt oder ein neuer Kundenstamm – neben Investoren mit einer klaren Strategie. Wettbewerb zwischen Käufern verbessert sowohl den Preis als auch die Konditionen.
Ein im Unternehmenskauf und -verkauf erfahrener Berater ist in der Lage, diese Synergien zu erkennen und sie optimal zu nutzen.
Der falsche Zeitpunkt
Ein Geschäft, das sich in einem bestimmten Markt schwertat, den richtigen Preis zu erzielen, kann ein Jahr später ganz anders aussehen – wenn das Interesse an der Branche zurückkehrt, sich die Zinsen ändern oder das Unternehmen ein weiteres starkes Jahr abliefert. Beim Timing geht es nicht einfach ums Abwarten.
Entscheidend ist, den Markt zu verstehen und den richtigen Moment für die Rückkehr zu wählen, mit einem Geschäft, das auf eine genaue Prüfung vorbereitet ist. Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf, und ein Deal, der in einem schwierigen Markt scheiterte, kann gelingen, wenn sich die Bedingungen verbessern – vorausgesetzt, die Vorarbeit ist erledigt, bevor man wieder an den Markt geht.
Die falsche Story
Dieselben Finanzergebnisse können ein angeschlagenes Geschäft mit wenig Wachstumsspielraum beschreiben oder ein solides Unternehmen mit klaren Expansionsmöglichkeiten. Käufer sind eher bereit, für Letzteres zu zahlen.
Das bedeutet, eine klare, faktenbasierte Story aufzubauen, die erklärt, woher das Wachstum kommen wird, warum die Margen nachhaltig sind und was das Geschäft schwer kopierbar macht. Eine stärkere Story übertreibt den Wert des Unternehmens nicht: Sie hilft Käufern, sein Potenzial zu verstehen, und verhindert, dass es unterbewertet wird.
Die Fehler, die einen Verkauf im Mid-Market begraben
Die meisten begrabenen Deals teilen dieselbe Handvoll vermeidbarer Fehler:
- Das Geschäft aus den Augen verlieren: Ein Leistungsabfall mitten im Prozess liefert dem Käufer einen Grund, den Preis zu drücken. Es ist entscheidend, dass sich der Eigentümer auf den Erhalt des Unternehmenswerts konzentriert und den Verkauf an einen spezialisierten Berater delegiert.
- Die Vorbereitung überspringen: Der Großteil des Ergebnisses wird vor dem ersten Käufertreffen entschieden – je nachdem, wie gut Unternehmen, Zahlen und Story vorbereitet wurden. Und es braucht tiefes Wissen, nicht nur über das Unternehmen und die Branche, sondern über den Verkaufsprozess selbst.
- Sich von der Due Diligence überraschen lassen: Lösbare Probleme tauchen im denkbar schlechtesten Moment auf und schrecken Käufer ab.
- Die Verhandlung allein stemmen: Ohne Berater gibt es keine Wettbewerbsspannung, keine Objektivität gegenüber dem eigenen Unternehmen, und der Eigentümer trägt jeden Druckpunkt persönlich.
Der richtige Berater macht den Unterschied
Ein gescheiterter Deal scheitert selten aus dem Grund, den Eigentümer vermuten. Meist war das Geschäft solide und der Preis fair, doch der falsche Käufer, schlechtes Timing, eine schwache Story oder der Alleingang brachten den Prozess ins Stocken und zehrten am Wert. Doch ein begrabener Deal ist nicht zwangsläufig ein toter Deal.
Ein Berater kann eine Eins-zu-eins-Verhandlung in einen Wettbewerbsprozess verwandeln, indem er die richtigen Käufer findet, die Story stärkt, die Konditionen schützt, die darüber entscheiden, wie viel der Verkäufer am Ende tatsächlich behält, und den richtigen Zeitpunkt für die Rückkehr an den Markt wählt. Genau das kann aus einem gescheiterten Deal einen erfolgreichen machen.
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Häufig gestellte Fragen
Warum kommen die meisten M&A-Deals nicht zum Abschluss?
Die meisten Deals geraten aus vermeidbaren, prozessbedingten Gründen ins Stocken und nicht wegen Mängeln des Geschäfts selbst. Dazu zählen: den falschen Käufer zu finden, den falschen Verkaufszeitpunkt zu wählen, eine schwache Unternehmensstory zu präsentieren oder ohne professionelle Unterstützung zu verhandeln. Je länger sich der Prozess hinzieht, desto eher verlieren beide Seiten das Interesse, was zu einer Deal-Müdigkeit führt, die den Verkauf still erstickt.
Viele Transaktionen erreichen ihre Ziele nicht, und im Mid-Market gelangt nur ein Bruchteil der Verkaufsprozesse zum Abschluss. Oft liegt der Unterschied in der Vorbereitung, der Käuferauswahl und der Art, wie der Verkauf geführt wird, und nicht in der Qualität des Geschäfts.
Lässt sich ein gescheiterter oder aufgegebener Unternehmensverkauf wiederbeleben?
Ja. Ein gescheiterter Verkauf kann ein wertvoller Ausgangspunkt für einen neuen Anlauf sein, da die Gründe für das Scheitern des vorherigen Prozesses oft klarer sind und angegangen werden können.
Ein Berater kann herausfinden, was schiefgelaufen ist, einen breiteren Kreis geeigneter Käufer ansprechen, die Unternehmensstory stärken und den richtigen Zeitpunkt für die Rückkehr an den Markt wählen. Mit besserer Vorbereitung und einer fokussierteren Strategie kann der nächste Anlauf den Verkäufer in eine stärkere Verhandlungsposition bringen und die Abschlusschancen erhöhen.
Sollte ich mein Unternehmen ohne Berater oder Makler verkaufen?
Sie können einen Verkauf im Alleingang versuchen, doch ohne die nötige Erfahrung und Verhandlungsmacht ist es schwierig, den Wert zu maximieren. Ein Berater bringt Transaktionsexpertise ein, identifiziert die richtigen Käufer und schafft Wettbewerb zwischen ihnen, was hilft, sowohl den Preis als auch die Konditionen des Deals zu verbessern.
Einen Verkauf allein zu stemmen, teilt zudem Ihre Aufmerksamkeit zwischen den Verhandlungen und der Führung des Geschäfts. Ein Berater kann den Prozess leiten, Ihre Interessen schützen und helfen, die Unternehmensleistung aufrechtzuerhalten – entscheidend, um den Wert über die gesamte Transaktion hinweg zu bewahren.
Wie lange nach einem gescheiterten Verkauf sollte man es erneut versuchen?
Es gibt keine feste Wartezeit. Der richtige Zeitpunkt hängt davon ab, was sich seit dem vorherigen Anlauf geändert hat – sei es eine stärkere finanzielle Entwicklung, günstigere Marktbedingungen, ein wiedererwachtes Interesse an der Branche oder eine bessere Vorbereitung.
Ohne die ursprünglichen Probleme anzugehen an den Markt zurückzukehren, birgt das Risiko, dasselbe Ergebnis zu wiederholen. Nutzen Sie die Zeit, um das Geschäft zu stärken, seine Positionierung zu schärfen und alle Punkte zu klären, die Käufer beunruhigen könnten, bevor Sie einen neuen Verkaufsprozess starten.
Was ist der Unterschied zwischen dem „falschen Käufer“ und dem „falschen Zeitpunkt“?
Der falsche Käufer bedeutet, dass das Geschäft zu wenigen potenziellen Käufern präsentiert wurde oder Käufern, die seinen strategischen Wert nicht vollständig einschätzen konnten. Die Lösung ist, die Suche auszuweiten, um strategische Erwerber und Finanzinvestoren einzubeziehen, die Chancen erkennen könnten, die anderen entgangen sind. Mehr Wettbewerb kann die Bewertungen heben und die Konditionen des Deals stärken.
Der falsche Zeitpunkt bedeutet, dass das Geschäft an den Markt ging, als die Käufernachfrage gering war, die Bewertungen unter Druck standen oder das Unternehmen nicht auf eine Prüfung vorbereitet war. In diesem Fall hat die bessere Vorbereitung Priorität, ebenso die Rückkehr an den Markt, wenn die Bedingungen günstiger sind, um dem Geschäft bessere Chancen zu geben, starke Angebote anzuziehen.
Über ONEtoONE Corporate Finance
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