Un’operazione M&A “morta” è una transazione che si è arenata ed è stata abbandonata in silenzio prima della chiusura. Quasi mai accade perché l’azienda sia priva di valore. I fattori chiave sono diversi: l’acquirente sbagliato, il momento sbagliato, ma soprattutto un imprenditore che ha cercato di negoziare l’operazione senza la giusta consulenza. Con il giusto advisor M&A, la maggior parte delle operazioni sepolte avrebbe potuto chiudersi con successo.
La maggior parte degli imprenditori dà per scontato che un’operazione fallita sia un verdetto sulla propria azienda. Raramente lo è. Molti processi di vendita non arrivano mai alla firma. Anche la maggior parte delle operazioni che si concludono non soddisfa le aspettative fissate, di solito perché il processo è stato gestito senza le competenze e la consulenza adeguate, non per la qualità del business.
E molte transazioni avrebbero potuto chiudersi.
Una transazione sepolta? Una vendita che si è arenata ed è stata messa da parte. Il valore costruito è ancora lì.
L’operazione è davvero morta? Potrebbe non essere vero. A volte ciò che sembra morto sta solo aspettando qualcuno con l’esperienza e la competenza nella compravendita di aziende che sappia far emergere il suo vero valore e individuare i potenziali acquirenti.
Perché le operazioni M&A muoiono prima della chiusura?
La maggior parte delle operazioni non muore per un difetto fatale del business, ma per quattro cause evitabili:
- L’acquirente sbagliato.
- Il momento sbagliato.
- La narrazione sbagliata.
- Negoziare da soli, senza il supporto di un advisor specializzato nella compravendita di aziende.
Ognuna di esse è aggravata dal tempo, che prosciuga lo slancio di qualsiasi processo.
Una vendita è una sequenza lunga e fragile, e può spezzarsi in qualsiasi punto. Il problema risiede molto più spesso nella conversazione che la circonda che nell’azienda stessa.
Per mancanza di conoscenza ed esperienza, il business è stato mostrato agli acquirenti sbagliati, lanciato sul mercato nel momento sbagliato, presentato in modo da nasconderne i punti di forza, oppure gestito da solo da un imprenditore alla sua prima vendita.
Con la giusta consulenza quegli errori sarebbero stati evitati, perché nessuno di questi fattori è di per sé terminale. Ognuno è un motivo per riaprire l’operazione.
Le quattro ragioni per cui un’operazione viene sepolta e come un advisor fa rivivere ciascuna
Cosa ha sepolto l’operazione | Che aspetto aveva | Come un advisor la fa rivivere |
L’acquirente sbagliato | Un’unica parte interessata, senza concorrenza, un prezzo che sottovalutava il business | Costruisce un universo di acquirenti nuovo e competitivo, qualificati, strategici e finanziari, su scala internazionale |
Il momento sbagliato | Lanciata in un mercato debole, o prima che l’imprenditore e l’azienda fossero pronti | Ritorna una volta che il ciclo, il settore o i numeri si sono mossi a favore del venditore |
La narrazione sbagliata | Una narrazione di prodotto generico che nascondeva il vero motore di crescita | Riformula il business attorno al suo valore reale, alla sua difendibilità e al suo potenziale di crescita |
Negoziare senza advisor | Venduta al primo offerente, con perdita di obiettività e lo sguardo lontano dal business | Dirige il processo, diventa il volto della negoziazione e protegge sia il prezzo sia il rendimento
|
Queste quattro ragioni raramente si presentano in modo isolato.
Una narrazione debole attira gli acquirenti sbagliati, il che pone l’imprenditore in posizione di svantaggio nelle trattative e spesso porta a un prezzo di vendita più basso. Con il protrarsi del processo, entrambe le parti possono perdere interesse e lo slancio svanisce.
Un advisor specializzato spezza questo circolo portando al tavolo gli acquirenti giusti, rafforzando la posizione negoziale dell’imprenditore e mantenendo il processo in carreggiata.
L’acquirente sbagliato
Il miglior acquirente raramente è quello più ovvio, e di solito c’è più di un potenziale acquirente. Uno dei maggiori errori che un imprenditore possa commettere è accettare la prima offerta che arriva.
Quando è interessato un solo acquirente, il venditore ha scarso potere negoziale. Una soluzione può essere ripartire da capo e individuare gli acquirenti che trarrebbero beneficio da ciò che il business offre, che si tratti di una nuova capacità, di un nuovo mercato o di una nuova base clienti, insieme a investitori con una strategia chiara. La concorrenza tra acquirenti migliora sia il prezzo sia le condizioni.
Un advisor esperto nella compravendita di aziende è in grado di individuare queste sinergie e di sfruttarle al meglio.
Il momento sbagliato
Un business che ha faticato a ottenere il prezzo giusto in un determinato mercato può apparire molto diverso un anno dopo, quando torna l’interesse per il settore, cambiano i tassi d’interesse o l’azienda chiude un altro esercizio positivo. Il timing non consiste semplicemente nell’attendere.
È fondamentale comprendere il mercato e scegliere il momento giusto per tornare, con il business pronto a un esame approfondito. La preparazione è la chiave di una vendita di successo, e un’operazione fallita in un mercato difficile può riuscire quando le condizioni migliorano, a patto che il lavoro preliminare sia svolto prima di tornare sul mercato.
La narrazione sbagliata
Gli stessi risultati finanziari possono descrivere un business in difficoltà con poco margine di crescita oppure un’azienda solida con chiare opportunità di espansione. Gli acquirenti sono più disposti a pagare per la seconda.
Ciò significa costruire una narrazione chiara e basata su dati concreti che spieghi da dove verrà la crescita, perché i margini sono sostenibili e cosa rende il business difficile da replicare. Una narrazione più solida non esagera il valore dell’azienda: aiuta gli acquirenti a comprenderne il potenziale ed evita che venga sottovalutata.
Gli errori che seppelliscono una vendita nel mid-market
La maggior parte delle operazioni sepolte condivide lo stesso ristretto gruppo di errori evitabili:
- Distogliere lo sguardo dal business: un calo delle performance a metà processo offre all’acquirente un motivo per ritoccare il prezzo al ribasso. È essenziale che l’imprenditore si concentri sul preservare il valore del business e deleghi la vendita a un advisor esperto.
- Saltare la preparazione: gran parte del risultato è deciso prima del primo incontro con un acquirente, in funzione di quanto bene sono stati preparati l’azienda, i numeri e la narrazione. E serve una conoscenza approfondita, non solo dell’azienda e del settore, ma dello stesso processo di vendita.
- Lasciarsi sorprendere dalla due diligence: problemi risolvibili emergono nel momento peggiore possibile e spaventano gli acquirenti.
- Portare avanti la trattativa da soli: senza un advisor non c’è tensione competitiva, non c’è obiettività sulla propria azienda e l’imprenditore assorbe personalmente ogni punto di pressione.
Il giusto advisor fa la differenza
Un’operazione fallita raramente fallisce per il motivo che gli imprenditori credono. Di solito il business era solido e il prezzo era equo, ma l’acquirente sbagliato, un cattivo timing, una narrazione debole o il fare da soli hanno arenato il processo ed eroso il valore. Ma un’operazione sepolta non è necessariamente un’operazione morta.
Un advisor può trasformare una trattativa a due in un processo competitivo trovando gli acquirenti giusti, rafforzando la narrazione, proteggendo le condizioni che determinano quanto il venditore effettivamente trattiene e scegliendo il momento giusto per tornare sul mercato. È questo che può trasformare un’operazione fallita in un’operazione di successo.
Hai un’operazione che avevi già dato per sepolta? Riportiamola alla luce insieme. Contattaci su onetoonecf.com.
Domande frequenti
Perché la maggior parte delle operazioni M&A non arriva alla chiusura?
La maggior parte delle operazioni si arena per ragioni evitabili, legate al processo, più che per difetti del business stesso. Tra queste: individuare l’acquirente sbagliato, scegliere il momento sbagliato per vendere, presentare una narrazione aziendale debole o negoziare senza supporto professionale. Con il protrarsi del processo, entrambe le parti possono perdere interesse, generando una stanchezza da operazione che uccide la vendita in silenzio.
Molte transazioni non raggiungono i loro obiettivi e, nel mid-market, solo una frazione dei processi di vendita arriva al completamento. Spesso la differenza sta nella preparazione, nella selezione degli acquirenti e nel modo in cui la vendita viene gestita, più che nella qualità del business.
Una vendita aziendale fallita o abbandonata può essere riattivata?
Sì. Una vendita fallita può essere un prezioso punto di partenza per un nuovo tentativo, poiché le ragioni per cui il processo precedente si è interrotto sono spesso più chiare e possono essere affrontate.
Un advisor può individuare cosa è andato storto, rivolgersi a un bacino più ampio di acquirenti adatti, rafforzare la narrazione aziendale e scegliere il momento giusto per tornare sul mercato. Con una migliore preparazione e una strategia più mirata, il tentativo successivo può collocare il venditore in una posizione negoziale più forte e aumentare le probabilità di chiusura.
Dovrei vendere la mia azienda senza un advisor o un intermediario?
Puoi tentare la vendita da solo, ma è difficile massimizzare il valore senza l’esperienza e la leva negoziale adeguate. Un advisor apporta competenza transazionale, individua gli acquirenti giusti e crea concorrenza tra loro, contribuendo a migliorare sia il prezzo sia le condizioni dell’operazione.
Gestire una vendita da soli divide inoltre la tua attenzione tra le trattative e la conduzione del business. Un advisor può guidare il processo, tutelare i tuoi interessi e aiutare a mantenere le performance aziendali, elemento essenziale per preservare il valore durante tutta la transazione.
Quanto tempo dopo una vendita fallita conviene riprovare?
Non esiste un periodo di attesa fisso. Il momento giusto dipende da cosa è cambiato rispetto al tentativo precedente, che si tratti di performance finanziarie più solide, di condizioni di mercato più favorevoli, di un rinnovato interesse per il settore o di una migliore preparazione.
Tornare sul mercato senza affrontare i problemi originari rischia di ripetere lo stesso esito. Usa il tempo per rafforzare il business, affinarne il posizionamento e risolvere le questioni che potrebbero preoccupare gli acquirenti prima di avviare un nuovo processo di vendita.
Qual è la differenza tra “acquirente sbagliato” e “momento sbagliato”?
L’acquirente sbagliato significa che il business è stato presentato a troppo pochi potenziali acquirenti, o ad acquirenti incapaci di apprezzarne appieno il valore strategico. La soluzione è ampliare la ricerca per includere acquirenti strategici e investitori finanziari che potrebbero cogliere opportunità sfuggite ad altri. Una maggiore concorrenza può far salire le valutazioni e rafforzare le condizioni dell’operazione.
Il momento sbagliato significa che il business è andato sul mercato quando l’appetito degli acquirenti era basso, le valutazioni erano sotto pressione o l’azienda non era pronta a essere esaminata. In questo caso, la priorità è migliorare la preparazione e tornare sul mercato quando le condizioni sono più favorevoli, dando al business maggiori possibilità di attrarre offerte solide.
Chi è ONEtoONE Corporate Finance
ONEtoONE Corporate Finance è un network di advisory M&A specializzato in fusioni e acquisizioni per aziende del mid-market. Con una presenza in oltre 50 Paesi, affianchiamo imprenditori e dirigenti nelle decisioni aziendali più importanti della loro carriera.