Pasos a seguir para comprar una empresa: inicio de contactos

Pasos a seguir para comprar una empresa: inicio de contactos

En los pasos a seguir para comprar una empresa, el inicio de contactos juega un rol muy importante. En este artículo descubrimos el por que y analizamos algunas técnicas para llegar a la compra obteniendo el mejor precio.

Comprar una empresa: Cuando llames por teléfono

El mejor candidato es el que todavía no sabe que es vendedor pues en ese caso no hay otros compradores alrededor y, por tanto, no hay proceso competitivo.

Cuando le llames, di algo así: “Buenos días Sr. González, soy Enrique Quemada y estoy buscando comprar una empresa en su sector. En la asociación de la industria me han dicho que usted es una de las personas más prestigiosas y que mejor me podría recomendar. ¿Me podría dedicar algunos minutos de su tiempo para consultarle?” Si la idea de verte le seduce, es un potencial vendedor. Si no, también te sugerirá algún candidato.
Lo que nunca debes hacer es decir: Buenos días, ¿Su empresa está en venta? Pues para él sonará como si le preguntas: ¿Tiene usted cáncer?

Verifica si es vendedor

Antes de enfangarte en la operación, uno de los pasos a seguir para comprar una empresa es analizar si realmente el propietario está considerando la opción de venta. Hemos participado en muchas operaciones en las que finalmente y tras mucho trabajo invertido descubrimos que no había verdadero vendedor.

Te encontrarás en ocasiones que el vendedor pide un precio desproporcionado. Puede ser un signo de que no quiere realmente vender. En otros casos lo que le sucede es que desconoce el valor real de la compañía. Otras veces no parece tener claro si quiere o no vender, no ha tomado una decisión definitiva. En esas situaciones, la pregunta clave es: ¿Necesita vender? Si es así, y eres paciente, habrá operación. Si la empresa es interesante y necesita vender, no dejes que el precio solicitado te disuada de seguir adelante. Hay un proceso de negociación por el que tienes que pasar hasta que el vendedor reconozca y acepte el verdadero valor de la compañía. Muchos vendedores tienen en cabeza un valor emocional muy alto para sus compañías y lo han asignado sin realizar una valoración rigurosa, ellos mismos lo saben. Solo a través de un proceso racional y de demostración pausada por tu parte del verdadero valor llegan a entender que nadie pagará ese precio.

Recordamos una operación en la que el vendedor pedía 10 millones de euros por su empresa. Otra en su mismo polígono se había comprado por ese precio y él quería lo mismo. Era un señor mayor, con casi 80 años y sin sucesión. Comprendimos que su precio era emocional y que por su edad y circunstancias tenía que vender con lo que perseveramos intentando hacerle entender que su precio estaba fuera de mercado. Tras meses de conversaciones, negociaciones y explicaciones sobre el verdadero valor de la empresa (y unas cuantas rupturas de las negociaciones) acabamos comprando la empresa por 4 millones de euros. La clave de nuestra perseverancia estuvo en que identificamos su clara necesidad de vender la compañía.

Se confirma su voluntad de venta en el momento en el que vendedor acepta incurrir en costes. Por ejemplo, el hecho de que haya contratado y esté pagando asesores financieros es un signo muy positivo.

Comprar una empresa: Busca negociación “Uno a Uno”

Si quieres obtener el mejor precio en la compra, intentar que el empresario negocie solo contigo y no tenga otras propuestas encima de la mesa representa uno de los pasos a seguir para comprar una empresa más importantes.

La negociación “Uno a Uno” será frecuente en empresas pequeñas y en aquellas con dificultades económicas o con baja rentabilidad, pues este tipo de empresas no resultarán atractivas para los fondos de capital riesgo y muchos potenciales compradores estratégicos tampoco querrán destinar tiempo y recursos a trabajar en esta clase de operaciones.

En las empresas saneadas y con elevada rentabilidad o líderes de un sector o zona geográfica es mucho más habitual que se organice un proceso competitivo en el momento de la venta y que surjan varios compradores. En los procesos competitivos el precio sube necesariamente por la propia puja.[:mx]En los pasos a seguir para comprar una empresa, el inicio de contactos juega un rol muy importante. En este artículo descubrimos el por que y analizamos algunas técnicas para llegar a la compra obteniendo el mejor precio.

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