Una operación venta de una empresa «muerta» es transacción que se paró y se abandonó en silencio antes del cierre. Casi nunca sucede porque la compañía careciera de valor. Hay varias claves: el comprador equivocado, el momento equivocado, pero, sobre todo, un propietario que intentó negociar la operación sin el asesoramiento adecuado. Contando con el asesor de M&A adecuado, la mayoría de las operaciones enterradas podrían haberse cerrado con éxito.
La mayoría de los propietarios da por hecho que una operación fallida es un veredicto sobre su empresa. Rara vez lo es. Muchos procesos de venta nunca llegan a la firma. La mayoría de las operaciones que sí se completan tampoco cumple las expectativas fijadas para ellas, por lo general debido a gestionar el proceso sin el conocimiento y asesoramiento adecuado, no por a la calidad del negocio.
Y muchas transacciones se podrían haber cerrado.
¿Transacción enterrada? Una venta que se estancó y se dejó a un lado. El valor construido sigue ahí.
¿Está realmente muerta la operación? Eso puede no ser cierto. A veces algo que parece muerto solo está esperando a que alguien con la experiencia y el conocimiento en compraventa de empresas sepa sacar a la luz su verdadero valor y localizar a los potenciales compradores.
¿Por qué mueren las operaciones de M&A antes de cerrarse?
La mayoría de las operaciones no mueren por un defecto fatal del negocio, sino por cuatro causas evitables:
- El comprador equivocado.
- El momento equivocado.
- El relato equivocado.
- Negociar en solitario, sin el apoyo de un asesor especialista en compraventa de empresas.
Cada una de ellas agravada por el tiempo, que drena el impulso de cualquier proceso.
Una venta es una secuencia larga y frágil, y puede romperse en cualquier punto. El problema reside mucho más a menudo en la conversación que la rodea que en la propia empresa.
Por falta de conocimiento y experiencia, el negocio se mostró a los compradores equivocados, se lanzó al mercado en el momento equivocado, se presentó de una forma que ocultaba sus fortalezas o lo gestionó en solitario un propietario que vendía por primera vez.
Con el asesoramiento adecuado, se habrían evitado esos errores, ya que, de por sí, ninguno de estos factores es terminal. Cada uno es un motivo para reabrir la operación.
Las cuatro razones por las que una operación acaba enterrada y cómo un asesor revive cada una
Qué enterró la operación | Qué aspecto tenía | Cómo lo revive un asesor |
El comprador equivocado | Una sola parte interesada, sin competencia, un precio que infravaloraba el negocio | Construye un universo nuevo y competitivo de compradores cualificados, estratégicos y financieros, a escala internaciona |
El momento equivocado | Lanzada a un mercado débil, o antes de que el propietario y la empresa estuvieran preparados | Regresa una vez que el ciclo, el sector o las cifras se han movido a favor del vendedor |
El relato equivocado | Una narrativa de producto genérico que ocultaba el verdadero motor de crecimiento | Reformula el negocio en torno a su valor real, su defensibilidad y su potencial de crecimiento |
Negociar sin un asesor | Vendida al primer postor, con pérdida de objetividad y el ojo fuera del negocio | Dirige el proceso, se convierte en la cara de la negociación y protege tanto el precio como el rendimiento |
Estos cuatro motivos rara vez se dan de forma aislada.
Un relato débil atrae a los compradores equivocados, lo que coloca al propietario en desventaja en las negociaciones y a menudo conduce a un precio de venta más bajo. A medida que el proceso se alarga, ambas partes pueden perder interés y el impulso se desvanece.
Un asesor especializado rompe este círculo trayendo a la mesa a los compradores adecuados, reforzando la posición negociadora del propietario y manteniendo el proceso en marcha.
El comprador equivocado
El mejor comprador rara vez es el más obvio, y normalmente hay más de un comprador potencial. Uno de los mayores errores que puede cometer un propietario es aceptar la primera oferta que llega.
Cuando solo hay un comprador interesado, el vendedor tiene escaso poder de negociación. Una solución puede ser empezar de nuevo e identificar a los compradores que se beneficiarían de lo que ofrece el negocio, ya sea una nueva capacidad, un nuevo mercado o una nueva base de clientes, junto con inversores que tengan una estrategia clara. La competencia entre compradores mejora tanto el precio como las condiciones.
Un asesor experto en compraventa de empresa es capaz de identificar estas sinergias y sacarles partido.
El momento equivocado
Un negocio al que le costó obtener el precio adecuado en un mercado determinado puede verse muy distinto un año después, cuando regresa el interés por el sector, cambian los tipos de interés o la compañía firma otro buen ejercicio. El timing no consiste simplemente en esperar.
Es clave entender el mercado y elegir el momento adecuado para regresar, con el negocio preparado para un examen minucioso. La preparación es clave para una venta exitosa, y una operación que fracasó en un mercado difícil puede triunfar cuando las condiciones mejoran, siempre que el trabajo previo esté hecho antes de volver al mercado.
El relato equivocado
Los mismos resultados financieros pueden describir un negocio en dificultades con poco margen de crecimiento o una compañía sólida con claras oportunidades de expansión. Los compradores están más dispuestos a pagar por la segunda.
Esto implica construir un relato claro y basado en evidencias que explique de dónde vendrá el crecimiento, por qué los márgenes son sostenibles y qué hace que el negocio sea difícil de copiar. Un relato más sólido no exagera el valor de la compañía: ayuda a los compradores a comprender su potencial y evita que se infravalore.
Los errores que entierran una venta en el mid-market
La mayoría de las operaciones enterradas comparten el mismo puñado de errores evitables:
- Quitar el ojo del negocio: una caída del rendimiento a mitad del proceso le da al comprador un motivo para recortar el precio. Es clave que el propietario se centre en mantener el valor negocio y delegue la venta en un asesor experto en venta.
- Saltarse la preparación: la mayor parte del resultado queda decidido antes de la primera reunión con un comprador, en función de lo bien que se prepararon la empresa, las cifras y el relato. Y hay que tener un conocimiento profundo, no solo de la empresa y el sector, sino del proceso de venta.
- Dejar que la due diligence te sorprenda: problemas que tienen solución afloran en el peor momento posible y asustan a los compradores.
- Cargar con la negociación en solitario: sin un asesor no hay tensión competitiva, no hay objetividad sobre tu propia empresa y el propietario absorbe personalmente cada punto de presión.
El asesor adecuado marca la diferencia
Una operación fallida rara vez fracasa por el motivo que los propietarios creen. Por lo general, el negocio era sólido y el precio era justo, pero el comprador equivocado, un mal timing, un relato débil o ir por libre estancaron el proceso y erosionaron el valor. Pero una operación enterrada no es necesariamente una operación muerta.
Un asesor puede convertir una negociación cara a cara en un proceso competitivo encontrando a los compradores adecuados, reforzando el relato, protegiendo las condiciones que determinan cuánto se queda realmente el vendedor y eligiendo el momento adecuado para volver al mercado. Eso es lo que puede transformar una operación fallida en una operación exitosa.
¿Tienes una operación que ya habías dado por enterrada? Desenterrémosla juntos. Ponte en contacto en onetoonecf.com.
Preguntas frecuentes
¿Por qué la mayoría de las operaciones de M&A no llega a cerrarse?
La mayoría de las operaciones se estanca por razones evitables, ligadas al proceso, más que por defectos del propio negocio. Entre ellas están encontrar al comprador equivocado, elegir el momento equivocado para vender, presentar un relato empresarial débil o negociar sin apoyo profesional. A medida que el proceso se alarga, ambas partes pueden perder interés, generando una fatiga de la operación que mata la venta en silencio.
Muchas transacciones no alcanzan sus objetivos y, en el mid-market, solo una fracción de los procesos de venta llega a completarse. A menudo, la diferencia está en la preparación, la selección de compradores y la forma en que se gestiona la venta, más que en la calidad del negocio.
¿Se puede reactivar una venta de empresa fallida o abandonada?
Sí. Una venta fallida puede ser un valioso punto de partida para un nuevo intento, ya que los motivos por los que el proceso anterior se rompió suelen estar más claros y pueden abordarse.
Un asesor puede identificar qué salió mal, dirigirse a un abanico más amplio de compradores adecuados, reforzar el relato empresarial y elegir el momento adecuado para volver al mercado. Con una mejor preparación y una estrategia más enfocada, el siguiente intento puede situar al vendedor en una posición negociadora más fuerte y mejorar las probabilidades de cerrar con éxito.
¿Debería vender mi empresa sin un asesor o intermediario?
Puedes intentar la venta en solitario, pero resulta difícil maximizar el valor sin la experiencia y la capacidad de negociación adecuadas. Un asesor aporta conocimiento transaccional, identifica a los compradores idóneos y genera competencia entre ellos, lo que ayuda a mejorar tanto el precio como las condiciones de la operación.
Gestionar una venta en solitario también divide tu atención entre las negociaciones y la dirección del negocio. Un asesor puede liderar el proceso, proteger tus intereses y ayudar a mantener el rendimiento del negocio, algo esencial para preservar el valor a lo largo de toda la transacción.
¿Cuánto tiempo después de una venta fallida conviene volver a intentarlo?
No hay un periodo de espera fijo. El momento adecuado depende de lo que haya cambiado desde el intento anterior, ya sea un mejor rendimiento financiero, unas condiciones de mercado más favorables, un interés renovado por el sector o una mejor preparación.
Volver al mercado sin abordar los problemas originales corre el riesgo de repetir el mismo resultado. Aprovecha el tiempo para fortalecer el negocio, afinar su posicionamiento y resolver cualquier cuestión que pueda preocupar a los compradores antes de lanzar otro proceso de venta.
¿Cuál es la diferencia entre el “comprador equivocado” y el “momento equivocado”?
El comprador equivocado significa que el negocio se presentó a demasiados pocos compradores potenciales o a compradores que no supieron apreciar plenamente su valor estratégico. La solución es ampliar la búsqueda para incluir a compradores estratégicos e inversores financieros que quizá vean oportunidades que otros han pasado por alto. Una mayor competencia puede elevar las valoraciones y reforzar las condiciones de la operación.
El momento equivocado significa que el negocio salió al mercado cuando el apetito comprador era bajo, las valoraciones estaban bajo presión o la compañía no estaba preparada para el escrutinio. En este caso, la prioridad es mejorar la preparación y volver al mercado cuando las condiciones sean más favorables, dándole al negocio mayores probabilidades de atraer ofertas sólidas.
Sobre ONEtoONE Corporate Finance
ONEtoONE Corporate Finance es una red de asesoramiento en M&A especializada en fusiones y adquisiciones para empresas del mid-market. Con presencia en más de 50 países, acompañamos a propietarios y directivos en las decisiones corporativas más importantes de sus carreras.