Cuando negocias la venta de una empresa debes garantizar que el valor que has ido construyendo durante años no cambie. Es vital contar con expertos en la negociación, bien preparados, para el beneficio de ambas partes y lograr tener éxito en la transacción.
Mantener el valor de la empresa
Tener en tu equipo un negociador experto es la clave para asegurarse que consigues el valor adecuado para tu empresa – el valor que has estado construyendo durante años.
Negociar la venta de una empresa no es solo debatir sobre el precio; durante el debate se plantean varios temas. Esto ayuda al negociador y le permite utilizar fórmulas ganadoras.
Si no quieres que la negociación fracase, tiene que desarrollar un proceso sistemático, un baile que debe tener consistencia interna, y en el que todas las partes encajen unas con otras de una forma lógica. Por esto, es vital manejar cada parte del acuerdo con cuidado. Todas están relacionadas entre sí y, por tanto, es fundamental anticipar cualquier efecto colateral que pueda haber de un área a otra. Si una negociación es difícil en punto clave, afectará seguro a las otras partes de la transacción.
El baile de la negociación
Una negociación es como un baile. El baile se baila con las valoraciones, emociones, alternativas y expectativas de ambas partes. Para que el baile tenga éxito, tienes que estar bien preparado y enfocado en cada área de la negociación.
Si estás negociando algo muy importante, contrata a los mejores bailarines, aquellos que tengan experiencia en la negociación. Estos negociadores con experiencia te representarán mejor de lo que te puedes representar a tí mismo en este momento crítico de la vida de tu empresa.
Este artículo fue escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance.
