Uma operação de M&A “morta” é uma transação que estagnou e foi abandonada em silêncio antes do fecho. Quase nunca acontece por a empresa não ter valor. Há vários fatores-chave: o comprador errado, o momento errado, mas, acima de tudo, um proprietário que tentou negociar a operação sem o aconselhamento adequado. Com o assessor de M&A certo, a maioria das operações enterradas poderia ter fechado com sucesso.
A maioria dos proprietários assume que uma operação falhada é um veredicto sobre a sua empresa. Raramente é. Muitos processos de venda nunca chegam à assinatura. A maioria das operações que se concretizam também não cumpre as expectativas definidas, geralmente porque o processo foi gerido sem o conhecimento e o aconselhamento adequados, e não pela qualidade do negócio.
E muitas transações poderiam ter fechado.
Uma transação enterrada? Uma venda que estagnou e foi posta de lado. O valor construído continua lá.
A operação está realmente morta? Pode não ser verdade. Por vezes, algo que parece morto está apenas à espera de alguém com a experiência e o conhecimento na compra e venda de empresas que saiba trazer à luz o seu verdadeiro valor e localizar os potenciais compradores.
Porque morrem as operações de M&A antes do fecho?
A maioria das operações não morre por uma falha fatal do negócio, mas por quatro causas evitáveis:
- O comprador errado.
- O momento errado.
- A narrativa errada.
- Negociar sozinho, sem o apoio de um assessor especializado na compra e venda de empresas.
Cada uma delas agravada pelo tempo, que drena o impulso de qualquer processo.
Uma venda é uma sequência longa e frágil, e pode quebrar em qualquer ponto. O problema reside muito mais frequentemente na conversa em torno dela do que na própria empresa.
Por falta de conhecimento e experiência, o negócio foi mostrado aos compradores errados, lançado no mercado no momento errado, apresentado de uma forma que ocultava os seus pontos fortes, ou gerido sozinho por um proprietário que vendia pela primeira vez.
Com o aconselhamento adequado, esses erros teriam sido evitados, pois nenhum destes fatores é, por si só, terminal. Cada um é um motivo para reabrir a operação.
As quatro razões pelas quais uma operação acaba enterrada e como um assessor revive cada uma
O que enterrou a operação | Que aspeto tinha | Como um assessor a revive |
O comprador errado | Uma só parte interessada, sem concorrência, um preço que subvalorizava o negócio | Constrói um universo de compradores novo e competitivo, qualificados, estratégicos e financeiros, à escala internacional |
O momento errado | Lançada num mercado fraco, ou antes de o proprietário e a empresa estarem preparados | Regressa assim que o ciclo, o setor ou os números se moveram a favor do vendedor |
A narrativa errada | Uma narrativa de produto genérico que ocultava o verdadeiro motor de crescimento | Reformula o negócio em torno do seu valor real, da sua defensibilidade e do seu potencial de crescimento |
Negociar sem assessor | Vendida ao primeiro interessado, com perda de objetividade e o olho fora do negócio | Dirige o processo, torna-se a cara da negociação e protege tanto o preço como o desempenho |
Estas quatro razões raramente surgem de forma isolada.
Uma narrativa fraca atrai os compradores errados, o que coloca o proprietário em desvantagem nas negociações e muitas vezes conduz a um preço de venda mais baixo. À medida que o processo se prolonga, ambas as partes podem perder interesse e o impulso desvanece-se.
Um assessor especializado quebra este ciclo trazendo à mesa os compradores certos, reforçando a posição negocial do proprietário e mantendo o processo no rumo certo.
O comprador errado
O melhor comprador raramente é o mais óbvio, e normalmente há mais do que um comprador potencial. Um dos maiores erros que um proprietário pode cometer é aceitar a primeira oferta que surge.
Quando há apenas um comprador interessado, o vendedor tem pouco poder negocial. Uma solução pode ser recomeçar e identificar os compradores que beneficiariam do que o negócio oferece, seja uma nova capacidade, um novo mercado ou uma nova base de clientes, juntamente com investidores que tenham uma estratégia clara. A concorrência entre compradores melhora tanto o preço como as condições.
Um assessor especialista na compra e venda de empresas é capaz de identificar estas sinergias e tirar partido delas.
O momento errado
Um negócio que teve dificuldade em obter o preço certo num determinado mercado pode parecer muito diferente um ano depois, quando regressa o interesse pelo setor, mudam as taxas de juro ou a empresa fecha mais um bom exercício. O timing não consiste simplesmente em esperar.
É essencial compreender o mercado e escolher o momento certo para regressar, com o negócio preparado para um exame minucioso. A preparação é a chave de uma venda bem-sucedida, e uma operação que falhou num mercado difícil pode ter êxito quando as condições melhoram, desde que o trabalho prévio esteja feito antes de voltar ao mercado.
A narrativa errada
Os mesmos resultados financeiros podem descrever um negócio em dificuldades com pouca margem de crescimento ou uma empresa sólida com claras oportunidades de expansão. Os compradores estão mais dispostos a pagar pela segunda.
Isto implica construir uma narrativa clara e baseada em evidências que explique de onde virá o crescimento, porque é que as margens são sustentáveis e o que torna o negócio difícil de copiar. Uma narrativa mais sólida não exagera o valor da empresa: ajuda os compradores a compreender o seu potencial e evita que seja subvalorizada.
Os erros que enterram uma venda no mid-market
A maioria das operações enterradas partilha o mesmo punhado de erros evitáveis:
- Tirar o olho do negócio: uma queda no desempenho a meio do processo dá ao comprador um motivo para reduzir o preço. É essencial que o proprietário se concentre em preservar o valor do negócio e delegue a venda a um assessor especialista.
- Saltar a preparação: grande parte do resultado é decidida antes da primeira reunião com um comprador, em função de quão bem foram preparados a empresa, os números e a narrativa. E é preciso um conhecimento profundo, não só da empresa e do setor, mas do próprio processo de venda.
- Deixar que a due diligence te surpreenda: problemas com solução surgem no pior momento possível e assustam os compradores.
- Conduzir a negociação sozinho: sem um assessor não há tensão competitiva, não há objetividade sobre a própria empresa e o proprietário absorve pessoalmente cada ponto de pressão.
O assessor certo faz a diferença
Uma operação falhada raramente falha pelo motivo que os proprietários pensam. Normalmente o negócio era sólido e o preço era justo, mas o comprador errado, um mau timing, uma narrativa fraca ou ir por conta própria estagnaram o processo e corroeram o valor. Mas uma operação enterrada não é necessariamente uma operação morta.
Um assessor pode transformar uma negociação a dois num processo competitivo, encontrando os compradores certos, reforçando a narrativa, protegendo as condições que determinam quanto o vendedor efetivamente fica e escolhendo o momento certo para voltar ao mercado. É isso que pode transformar uma operação falhada numa operação bem-sucedida.
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Perguntas frequentes
Porque é que a maioria das operações de M&A não chega ao fecho?
A maioria das operações estagna por razões evitáveis, ligadas ao processo, mais do que por defeitos do próprio negócio. Entre elas: encontrar o comprador errado, escolher o momento errado para vender, apresentar uma narrativa empresarial fraca ou negociar sem apoio profissional. À medida que o processo se prolonga, ambas as partes podem perder interesse, gerando um cansaço da operação que mata a venda em silêncio.
Muitas transações não atingem os seus objetivos e, no mid-market, apenas uma fração dos processos de venda chega à conclusão. Muitas vezes, a diferença está na preparação, na seleção de compradores e na forma como a venda é gerida, mais do que na qualidade do negócio.
É possível reativar uma venda de empresa falhada ou abandonada?
Sim. Uma venda falhada pode ser um valioso ponto de partida para uma nova tentativa, já que as razões pelas quais o processo anterior falhou costumam estar mais claras e podem ser resolvidas.
Um assessor pode identificar o que correu mal, dirigir-se a um leque mais amplo de compradores adequados, reforçar a narrativa empresarial e escolher o momento certo para voltar ao mercado. Com uma melhor preparação e uma estratégia mais focada, a tentativa seguinte pode colocar o vendedor numa posição negocial mais forte e aumentar as probabilidades de fechar com sucesso.
Devo vender a minha empresa sem um assessor ou intermediário?
Podes tentar a venda sozinho, mas é difícil maximizar o valor sem a experiência e a capacidade negocial adequadas. Um assessor traz conhecimento transacional, identifica os compradores certos e gera concorrência entre eles, o que ajuda a melhorar tanto o preço como as condições da operação.
Gerir uma venda sozinho também divide a tua atenção entre as negociações e a condução do negócio. Um assessor pode liderar o processo, proteger os teus interesses e ajudar a manter o desempenho do negócio, algo essencial para preservar o valor ao longo de toda a transação.
Quanto tempo depois de uma venda falhada convém tentar de novo?
Não há um período de espera fixo. O momento certo depende do que mudou desde a tentativa anterior, seja um melhor desempenho financeiro, condições de mercado mais favoráveis, um interesse renovado pelo setor ou uma melhor preparação.
Voltar ao mercado sem resolver os problemas originais corre o risco de repetir o mesmo resultado. Aproveita o tempo para fortalecer o negócio, afinar o seu posicionamento e resolver quaisquer questões que possam preocupar os compradores antes de lançar um novo processo de venda.
Qual é a diferença entre o “comprador errado” e o “momento errado”?
O comprador errado significa que o negócio foi apresentado a poucos compradores potenciais, ou a compradores que não souberam apreciar plenamente o seu valor estratégico. A solução é alargar a procura para incluir compradores estratégicos e investidores financeiros que talvez vejam oportunidades que outros deixaram passar. Uma maior concorrência pode elevar as avaliações e reforçar as condições da operação.
O momento errado significa que o negócio foi ao mercado quando o apetite dos compradores era baixo, as avaliações estavam sob pressão ou a empresa não estava preparada para o escrutínio. Neste caso, a prioridade é melhorar a preparação e voltar ao mercado quando as condições forem mais favoráveis, dando ao negócio maiores probabilidades de atrair ofertas sólidas.
Sobre a ONEtoONE Corporate Finance
A ONEtoONE Corporate Finance é uma rede de assessoria em M&A especializada em fusões e aquisições para empresas do mid-market. Com presença em mais de 50 países, acompanhamos proprietários e dirigentes nas decisões empresariais mais importantes das suas carreiras.