Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

Perfil Ciego: el mejor escaparate de tu empresa.

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Cuando paseas por la calle, ¿qué te hace entrar en una tienda?, o mejor ¿qué debe tener un escaparate para que pares delante de él? Estas son dos preguntas que deben plantearse los escaparatistas cuando diseñan sus “grandes ventanas”. Un proceso similar realizamos los asesores en compraventa de empresas.

El perfil ciego (teaser) es el “escaparate” de la empresa. Se trata de un breve docuemento en el que los asesores debemos mostrar lo mejor de la compañía. Animar a “entrar” en ella solicitando más información sobre la operación.

Pero ¿por qué ciego? Este tipo de documentos no incluye el nombre la empresa en venta, así como ninguna característica que descubra a la misma. De ahí su nombre: perfil ciego.

Esta ausencia de datos responde al hecho de que la mayoría de los empresarios les gustaría mantener una total confidencialidad sobre la venta de su empresa. Sin embargo, no se puede vender una empresa con la documentación metida en un cajón. Resulta necesario ponerse en contacto con los potenciales compradores y explicarles la oportunidad. Es indispensable poner la empresa en una buena “calle” con el mejor “escaparate”.

Con este objetivo se prepara, en aproximadamente dos páginas, una información genérica de la compañía. Quien lo lea no debería poder descubrir de qué compañía se trata. El perfil ciego contiene una descripción de las características principales de la empresa, el motivo de la operación, las principales magnitudes financieras de los últimos años en términos de ventas, beneficios y deuda, la proyección de crecimiento esperada en los próximos tres años y las ventajas que puede tener la operación para el inversor.

La experiencia nos ha demostrado que no es recomendable indicar el precio de la operación en el teaser. Puede alejar a posibles inversores, al igual que un elevado precio en un escaparate aleja a consumidores.

Es importante reseñar que aunque se trate de un documento en ciego, no tienen que ser sinónimo de vacío. Todo lo contrario. Debe tener información ciega, pero suficiente para que el receptor pueda decidir si le interesa dedicar tiempo a estudiar la posible adquisición de esa compañía.

La elaboración del teaser, no es una cuestión solo del asesor, ya que contrastamos con la compañía que la información sea verdaderamente ciega e incluso matizamos alguno de los datos para que resulte menos reconocible.

Es fundamental preservar la confidencialidad al máximo durante estas fases del proceso para proteger el valor de la empresa y no provocar inquietud en empleados, proveedores y clientes.  Si creemos que es importante que entren en nuestra “tienda” potenciales inversores, también es vital que no la abandonen los que ya están dentro.

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