Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

¿Cómo sé si es una buena empresa antes de comprarla? (II)

Cuando un vendedor te ofrece de manera directa que compres la empresa por un euro, agudiza tu mirada y sé aún más cauto.

Uno de los engaños más peligrosos es el autoengaño. Piensas que a una empresa que gana 200.000 euros, tú vas a ser capaz de llevarla a 800.000 de beneficios. Sin embargo esto lo piensas sin profundizar en cómo vas a conseguirlo, tan solo porque te consideras muy bueno en marketing ya que, por ejemplo, en la división en la que trabajabas fuiste determinante para que las ventas subiesen.

Tal vez fue gracias a ti, pero allí tenías todo el tiempo del mundo y recursos para dedicarte al marketing. En la nueva, vas a estar tan ocupado que apenas encontrarás huecos para implementar tus conocimientos de marketing de gran consumo.

Hay empresas que generan caja negativa, es decir, que tienen un modelo de negocio que destruye valor. Sucede incluso en empresas que dan beneficios contables, pues la contabilidad no siempre es un reflejo de la realidad.

Es fundamental que hagas una previsión seria del potencial de la compañía y que detectes las áreas de debilidad y fortaleza, sobre todo de debilidad antes de avanzar más en el proceso de compraventa de la empresa.

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Debes buscar información en otras fuentes fuera de la compañía para confirmar la veracidad de lo que el vendedor te transmite. Si es posible, durante la fase final de la etapa de la operación y antes de firmar el contrato de compraventa habla con proveedores, clientes y empleados.

Debes chequear la reputación de la compañía en el mercado: qué se dice de sus productos o servicios y de su estilo de relación comercial.

Si es posible, intenta meterte en la empresa antes de comprarla. Una manera es decir que tu due diligence quieres realizarla desde dentro de la compañía, actuando como si fueses un empleado, pidiendo a su vez al propietario que durante el proceso guarde la confidencialidad sobre la operación de compraventa que estáis estructurando. Sirve para transmitir al vendedor tu implicación y tu interés en la operación de compraventa. Para ti puede ser una decisiva forma de obtener información sobre dónde te metes. Esa es la mejor manera de entender las fortalezas y debilidades de la empresa. Podrás ver  cómo está la moral de los trabajadores, te contarán qué funciona y qué falla en la compañía, apreciarás la calidad de servicio al cliente y de las operaciones. Si te metes en el área de contabilidad y finanzas entenderás como se cocinan los balances y cuáles son las claves financieras de la compañía mucho mejor que en una mera revisión de los libros contables.

Si habéis firmado los términos de la compraventa en un Acuerdo de intenciones, no tendría por qué oponerse el vendedor a que entres a trabajar en la empresa antes de la transacción. Si se opone, pregunta por qué y desconfía.

Puedes pactar que te contrate en la empresa durante un año como directivo y que te dé una opción de compra a un precio ya acordado. El no ya lo tienes, no pierdes nada por pedirlo. De esta manera tendrás la oportunidad de entender bien qué es lo que compras y de gestionar la búsqueda de inversores financieros desde dentro convirtiendo la operación de compra en un MBO, que siempre es más atractivo para los capital riesgo.

Si detectas clara resistencia del vendedor a compartir información relevante antes de la operación, no la compres.

 

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