Hay que aprender a identificar oportunidades, es decir, no te puedes quedar esperando a que una oportunidad llame a la puerta de tu negocio. Tienes que aprender a saber ver y analizar la realidad que te rodea y hacerte las siguientes preguntas: ¿Qué puedo ofrecer yo que no ofrezca la competencia? ¿Cómo puedo generar propuesta de valor a mi servicio? ¿En qué me puedo diferenciar?
Para aprender a identificar oportunidades hay que tener en cuenta cinco factores:
1.Analiza el entorno competitivo: “Si el cambio sucede fuera con más rapidez que dentro, el fin está a la vista” – Jack Welch
Intenta entender cómo tus competidores resuelven los problemas o necesidades de los clientes y si existen todavía necesidades no cubiertas o problemas que se pueden resolver de una manera mejor.
¿Están entrando nuevos competidores?, ¿Hay bajas barreras de entrada?, ¿Son las economías de escala clave en nuestra industria?, ¿Hay competidores mejor posicionados que nosotros?, ¿Podemos reconfigurar la industria en nuestro favor?
2.Diagnostica dónde yace tu oportunidad: La innovación no es cuestión de dinero. Es cuestión de la gente que tengas, cómo les líderes y hasta qué punto te enteres. – Steve Jobs
Tu objetivo debe ser crear una oferta claramente diferente a la de los competidores y substitutos. La diferencia puede estar en la calidad del producto, en el marketing, en el canal de venta, en usar procesos operativos diferentes que resulten más efectivos o en capacidades que tienes en tu empresa que te permiten incrementar el valor de tu producto o servicio. O puede venir de la combinación de varias de estos elementos.
¿Hay un problema o dolor claro en el cliente que puedes resolver?, ¿Puedes crear una oferta que resuelva la necesidad del cliente mejor que nadie? ¿Puedes hacerlo a un precio razonable y a la vez obtener un beneficio?
3.Entiende la cadena de valor en tu industria: “Cuando tu cambias la manera en que miras a las cosas, las cosas a las que miras cambian” – Dr. Wayne Dyer
Analiza la intensidad competitiva en tu sector, su modelo de ingresos, el tamaño del mercado, la necesidad de los clientes no cubierta y tu modelo de negocio actual.
¿Quiénes son tus competidores?, ¿Cuán dura es la competencia en tu industria?, ¿Qué ventajas competitivas tiene cada uno?, ¿A qué tipo de clientes sirve cada uno?, ¿Son rentables?
Si quieres crear ventajas competitivas debes entender el terreno de juego de tu sector, y las fuerzas de Porter son una magnífica herramienta para analizarlo.
4.Define en qué negocio estás: “En la fábrica hacemos cosméticos; en la perfumería vendemos esperanza” – Charles Revson, Fundador de Revlon
Intenta entender tu terreno de juego preguntándote ¿En qué negocio realmente estoy?, ¿Habría algún grupo de clientes que valoraría más aquellas capacidades que son más esenciales en mí compañía, para las que estamos más preparados y que son más difíciles de imitar por mis competidores?
5.Decide quién es tu cliente objetivo: ¿Cómo es tu cliente?, ¿Qué personalidad tiene?, ¿Con quién se identifica?, ¿A que aspira? ¿Cómo se ve a sí mismo?
Después de haber aprendido a ver las oportunidades que tienes como empresario, te será mucho más sencillo establecer objetivos y tomar decisiones para alcanzarlos.
