Escrito por Simón R. Barth, Socio de ONEtoONE Corporate Finance Colombia.
En el mundo de las finanzas corporativas, los banqueros de inversión nos encontramos regularmente comprometidos en una negociación internacional. Estas negociaciones a menudo implican complejas transacciones financieras, fusiones y adquisiciones que pueden moldear el futuro de negocios y economías. Mientras dominar los aspectos financieros de una negociación es esencial, hay otro elemento crucial que no debe subestimarse: comprender y respetar la cultura de las partes involucradas.
En este artículo, exploraremos la importancia de estudiar la cultura antes de embarcarse en una negociación internacional. Los banqueros de inversión y los negociadores debemos reconocer que los matices culturales pueden hacer o deshacer un trato.
Aquí hay ocho consideraciones clave para el éxito:
Sumérjase en la investigación cultural antes una negociación internacional
Antes de entrar en la sala de negociación internacional, es imperativo sumergirse en la cultura de sus contrapartes. Lea varios blogs, documentos de investigación o artículos que ofrezcan perspectivas sobre las normas culturales, valores y etiqueta empresarial del país con el que tratará. Comprender el contexto cultural lo ayudará a navegar el proceso de negociación con sensibilidad.
Aprende más en nuestro artículo: 5 claves para la negociación
Las barreras de lenguaje son comunes en las negociaciones internacionales
Diferentes culturas pueden tener palabras con doble sentido o frases que podrían ser malinterpretadas. Tómese el tiempo para estudiar estos matices y evite usar palabras que podrían resultar ofensivas o crear confusión. Practicar el ‘doblepensar’ antes de hablar puede ayudarlo a evitar posibles dificultades.
Regalos y etiqueta social
Un gesto considerado puede ser de gran ayuda para construir una buena relación. Considere llevar un regalo de su propio país, pero tenga cuidado en la elección. Evite el alcohol si no está seguro de las creencias religiosas de sus contrapartes. Nunca haga comentarios que puedan chocar con sus creencias religiosas o culturales, como aquellos relacionados con temas sensibles.
Aprende más en nuestro artículo: Cómo mantener el valor de tu empresa durante la negociación
Construya confianza a través de conexiones personales
La confianza es la base de cualquier negociación internacional exitosa. Invierta tiempo en crear una relación personal con sus contrapartes antes de adentrarse en el trato. Recuerde sus nombres e incluso detalles sobre sus familiares y mascotas. Estos pequeños gestos pueden ayudar a establecer confianza y buena voluntad.
Compartir una comida juntos
La investigación de Harvard sugiere que las personas están más inclinadas a realizar acuerdos favorables cuando comparten una comida. Siempre que sea posible, invite a sus contrapartes a almorzar o a un restaurante. Compartir una comida puede fomentar un sentido de camaradería y hacer que el proceso de negociación sea más fluido. Sin embargo, tenga cuidado con el consumo excesivo de alcohol para no comprometer su profesionalismo.
Reuniones en persona
Si el acuerdo tiene una importancia significativa, considere invertir en viajar para reunirse con sus contrapartes en persona. Las interacciones cara a cara facilitan la creación de una relación que puede ser difícil de establecer solo a través de reuniones virtuales. Recuerde que cada aspecto de su presentación, incluida su elección de alojamiento, contribuye a su imagen profesional.
Estudie la cultura de todas involucradas en la negociación internacional
En el papel de un banquero de inversión, especialmente al manejar transacciones para clientes internacionales en territorios extranjeros, una preparación meticulosa implica adentrarse en las complejidades culturales de todas las partes involucradas. Comprender la mentalidad de su cliente, los patrones de comportamiento y las sensibilidades culturales no es simplemente un paso adicional; es un precursor esencial para una negociación exitosa. Priorizar una comprensión exhaustiva del contexto cultural de su cliente se convierte en el fundamento de su capacidad para guiar y representarlos efectivamente en el intrincado proceso de negociaciones internacionales.
Protegerse en una negociación internacional: Salvaguardias legales
Antes de finalizar cualquier trato, asegúrese de tener cubiertos los cimientos legales. Contrate a un abogado local que entienda las complejidades de la ejecución de contratos internacionales y locales. Tenga cuidado de optar por el asesoramiento legal más barato, ya que las consecuencias de un asesoramiento legal inadecuado pueden superar con creces los ahorros iniciales.
Conclusión: ¿por qué es tan importante comprender la cultura en una negociación internacional?
En el mundo de la banca de inversión, dominar el arte de las negociaciones transfronterizas va más allá de los números y los modelos financieros. Comprender y respetar la cultura de las partes involucradas puede ser la clave para desbloquear acuerdos exitosos.
Como lo expresan brillantemente Deepak Malhotra y Max H. Bazerman en su libro «Negociación Genial: Cómo Superar Obstáculos y Lograr Resultados Brillantes en la Mesa de Negociación y Más Allá»: una negociación exitosa no se trata solo de llegar a un ‘sí’. Se trata de dominar el arte del ‘no’ y comprender cómo es realmente el camino hacia un acuerdo. Implica una preparación cuidadosa, escucha activa, adaptabilidad y una profunda apreciación por los matices sutiles que pueden hacer o deshacer un trato. Estudiar la cultura antes una negociación internacional no es una mera sugerencia; es un imperativo estratégico para cualquier persona que busque lograr resultados brillantes en negociaciones que atraviesan las fronteras del lenguaje, la geografía y la tradición.
Esta cita subraya la importancia de una preparación exhaustiva y una comprensión cultural en el proceso de negociación, haciendo eco de los sentimientos expresados en este artículo. Recuerde, en el complejo mundo de las finanzas internacionales, una profunda apreciación por la diversidad cultural puede ser el catalizador para forjar alianzas duraderas y mutuamente beneficiosas.
Recomendación del autor
Te recomiendo también tener el libro de consulta «Negotiating International Business: The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World» de Lothar Katz como un recurso completo para adentrarte en las complejidades de las negociaciones interculturales en diversos contextos globales. La amplia cobertura del libro sobre 50 países ofrece conocimientos valiosos y orientación práctica para negociar con éxito en entornos culturales diversos. Ya seas un negociador experimentado o un principiante en el campo de los negocios internacionales, este libro sirve como un compañero valioso para mejorar tu comprensión y habilidades en las negociaciones globales.
Acerca del autor:
Simón Restrepo Barth, Profesor de Finanzas, Miembro de Juntas Directivas Banquero de Inversión. Socio de ONEtoONE Corporate Finance. Máster en Finanzas de la Universidad de los Andes. Certificado en Valoración Avanzada con altos honores en NYU | STERN, certificado en negociación de la Universidad de Harvard y certificado en Estrategias de Inversión Inmobiliaria en Columbia Business School.
Simón R. Barth durante la conferencia internacional de ONEtoONE:
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