Por ENRIQUE QUEMADA,  Presidente de ONEtoONE Corporate Finance | Artículo publicado en Expansión.

Saber valorar tu empresa no es tarea fácil. El valor de una empresa es una profecía. Ninguna empresa tiene un valor concreto, el valor va a ser la consecuencia de la intersección entre la oferta y aquella demanda que el empresario sea capaz de generar. Es imposible saber el valor intrínseco de una compañía porque el valor depende de lo que suceda en el futuro, y eso nadie lo conoce: el crecimiento que tendrá la empresa, como se comportará la economía, que harán los competidores, si surgirán o no negocios sustitutivos. Todos estos elementos, junto al tipo de ofertas que realmente se reciban, son los que determinan cuánto va a valer de verdad una empresa.

Si una empresa crece tanto en clientes, como en beneficios y además en un sector que también crece, le resultará más fácil que un comprador pague un precio alto. Los compradores siempre miran el crecimiento de márgenes de la empresa y del sector en el que opera como factor clave para plantear su precio.

«En la venta de una empresa, el 70% del resultado depende de hacer una extraordinaria búsqueda.

Cuando te sientes con un comprador, éste alabará tu empresa y te felicitará. Pero lo que estará pensando es «¿Si compro esta empresa, obtendré un retorno sustancial sobre mi inversión?».

Esta semana he hablado con una familia que quería vender su empresa. Obtenían un beneficio anual de un millón de euros y querían venderla por cuarenta millones. No aceptaban menos. Lo argumentaban en el esfuerzo que habían realizado los últimos cincuenta años, partiendo desde cero, hasta llegar donde estaban. Les expliqué que el comprador tardaría cuarenta años en recuperar su inversión, sin todavía comenzar a ganar un solo euro y que, para entonces, ya estaría muerto.

En la venta de una empresa, el 70% del resultado depende de hacer una extraordinaria búsqueda. También es esencial hablar con las personas clave en los potenciales compradores y de saber ilusionarles. En esto, muchos «asesores» no hacen un buen trabajo. Hacen lo que saben hacer: documentos, valoraciones, análisis, pero no saben buscar, o buscan mal. Dedican poco tiempo a buscar. Y por eso fracasan y defraudan.

Si lo que buscas es maximizar el precio de tu empresa, la clave es buscar bien en todo el mundo aquellos posibles compradores que más puedan pagar, que tengan los bolsillos más llenos y que tengan más sinergias con la tuya. El verdadero secreto está en conseguir que varios de esos pongan ofertas y compitan para comprarla, y que, como consecuencia, el precio de venta suba y suba hasta que maximices el valor de tus acciones.

Dado que la venta de su empresa es probablemente la operación económica más relevante de tu vida, merece la pena que contrates un equipo de élite que trabaje para que se cumpla tu sueño y maximizar el valor en el momento de esa venta.

«La experiencia es la única profecía para los hombres sabios, ellos no se centran en esperar  que las cosas pasen, sino en hacer que esas cosas sucedan.