¿Sabes todo lo necesario para llevar a cabo una negociación de manera exitosa?
La negociación juega un papel muy relevante en el proceso de la venta. Si no eres capaz de realizar una buena negociación lo más probable es que la venta no se cierre, y si lo hace, no lo hará en los términos que inicialmente habías pensado. Negociar es un proceso de comunicación que permite resolver diferencias y está orientado a la obtención de un resultado.
A continuación desarrollamos el proceso de una negociación formal, organizada en cuatro fases:
- La preparación: Es esencial, antes de nada debemos obtener la información sobre lo que queremos comunicar. Cuando hablamos de obtener información hablamos de que tenemos que saber lo máximo posible de la persona con la que se va hablar: su perfil, el tipo de empresa, sus objetivos y muchas otras.
Además, antes de pasar a la siguiente fase, se ha de tener muy en cuenta la planificación estratégica (intereses, alternativas, propuestas) y la planificación táctica (espacio y tiempo en el que se realizará esta negociación).
- El encuentro: A la hora de empezar cualquier conversación hay que identificarse y establecer un buen clima para que lo que se quiera comunicar se perciba correctamente. Tras ello, uno de los puntos más importantes es establecer las reglas del juego y consensuar hechos estando siempre seguro de uno mismo.
Una vez fijadas las bases, nos corresponde establecer el objeto de la negociación, un reto concreto del que intentaremos no alejarnos (teniendo como referencia nuestras expectativas de partida). Tras completar estas dos primeras fases es momento de comenzar a plantear e iniciar el debate sobre la propuesta.
- El debate: Comienza cuando se establece la primera propuesta. Dicha propuesta debe ser creativa, rigurosa y persuasiva. Para lograrlo se debe mostrar una identidad creíble, manteniendo un alto control emocional y de autoafirmación durante la negociación. Existen tres posibles ofertas iniciales:
La moderada: no garantiza nada y busca aplicar la táctica del cierre inmediato, dejando poco espacio para negociar, hablando exclusivamente sobre dinero y perdiendo la oportunidad de alcanzar un acuerdo interesante para ambas partes.
La dura: cuyo objetivo depende de la cantidad de información que se obtenga. Por su parte, esta técnica deja espacio a la negoción, no se centra demasiado en el dinero y evita una situación asimétrica entre las partes.
La extrema: está suscrita a la rivalidad y conduce a la abstinencia, perdiendo credibilidad y fomentando las concesiones desiguales.
Entre estas tres opciones, se recomienda iniciar con la dura, ya que la moderada complace muy rápido y la extrema puede ocasionar enfado o cierre y que la otra parte se vea insultada.
- El cierre: Momento crítico de la negociación. No existe un buen criterio que asegure un cierre. Si después de las anteriores fases se ha producido un acuerdo se debe recapitular todos los puntos acordados, fijar próximos plazos y acciones, designar a un representante y siempre cuidar la relación con la otra parte. Sin embargo, si no hay acuerdo se debe cuidar la relación con la otra parte para futuras negociaciones.
Nosotros, como asesores de compra y venta de empresas, conocemos bien lo duras que pueden llegar a ser las negociaciones empresariales. Por ello, gracias a nuestra experiencia te podemos ayudar a lo largo de todo el proceso, logrando el cierre de tus negociaciones de la mejor forma posible.
