Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

DA MÁS CON MENOS

El pensamiento típico en el mundo empresarial es que no puedes incrementar el servicio sin incrementar los costes. Un pensamiento erróneo.
Tu objetivo debe ser trabajar en la búsqueda de mejoras del servicio que, al mismo tiempo, reduzcan costes.

Lo hizo la compañía americana de seguros de automóvil Progressive cuando decidió enviar peritos al lugar del accidente en el momento del siniestro. No solo incrementaron la percepción de servicio en los clientes, pues el trámite del seguro se gestionaba en el acto, sino que también los peritos vigilaban que no hubiera partes fraudulentos. Redujeron con esta vigilancia un 15% sus costes en siniestros.
IKEA reduce costes poniendo en plano los muebles para que los usuarios los monten en casa. Esta reducción en lugar de convertirse en un decremento del servicio es valorada como una ventaja por los clientes, pues les permite llevarse los muebles en el acto.

*1*Puedes reducir costes para adaptar tu oferta a lo que quiere tu cliente objetivo, eliminando elementos habituales en el sector pero que a tu cliente específico no le aportan valor.*2*

La cadena de gimnasios Curves se dio cuenta que había un tipo de cliente, el femenino, que tenía necesidades inferiores y creó una solución para ellas. Centros que no requerían saunas ni piscinas, por lo que podían ser mucho más pequeños y estar en lugares más cercanos al domicilio. Las máquinas eran sencillas, puestas en círculo para fomentar la conversación entre ellas, en un espacio recogido, solo para mujeres y con programas de entrenamiento básicos. Muchas mujeres se sintieron atraídas a este tipo de gimnasios.
Al ser muy inferior la inversión necesaria, también lo podía ser la cuota de suscripción, un 70% más barata que el gimnasio tradicional, permitiendo popularizar el gimnasio a un colectivo que antes lo rechazaba por precio o por lejanía a su domicilio.

Las empresas que generan ventajas competitivas lo hacen desarrollando estrategias que neutralizan aquellos elementos que son poco atractivos para el cliente y crean elementos que sí lo son.

Reduce los costes en todo aquello que no perjudique tu propuesta de valor. Para reducir costes busca elementos de complejidad operacional que el cliente no conoce y no le aporta valor y elimínalos. Reduce el mayor número posible de pasos entre la idea y el resultado. Tu cliente y tus beneficios lo agradecerán.

Haz lo mismo en tu vida, elimina la complejidad. Enfócate en lo esencial. Elimina el ruido que te distrae y pon tu foco en las cosas aparentemente menos sonoras (que tienes trabajo, que tu familia vive, que tu marido te quiere, que hoy vas a comer, que bebes agua no contaminada) y ¡disfrútalas! Las personas somos buenas en prepararnos para vivir pero no sabemos vivir; sufrimos y nos sacrificamos durante años para tener un título o alcanzar un cargo y nos olvidamos de disfrutar y de dar gracias a Dios por las pequeñas gozosas cosas de cada día, que son la verdadera fuente de felicidad.

Artículo publicado por Enrique Quemada, presidente de ONEtoONE Corporate Finance en Expansión.com

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