Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

No seas vulgar

Las empresas tienen una tendencia gravitacional a la vulgaridad, a ser similares sus competidores. Querer hacer lo correcto en el sector, es una expresión de vulgaridad.

La única manera de crear ventajas competitivas es innovar sobre lo que hace la competencia. No intentes ganarles, sé diferente, elige tu propio terreno de juego.

Querer ganar la batalla competitiva realizando mejoras operativas es un error. Si compites mejorando tu eficiencia, los rivales te seguirán, entrareis en una guerra de precios y todos perderéis dinero. No hay nada más absurdo que hacer de manera eficiente aquello que no deberías hacer.

Busca ideas que transformen el statu quo, que produzcan un cambio radical en la experiencia del cliente y le resuelvan mejor un problema real. Enfócate en el problema y pon pasión en resolverlo.

Triunfan las empresas que dan un servicio radical en un aspecto de valor: radical es radical, dando sobre abundancia en aquel aspecto que los clientes más valoran.

Hace años descubrí que en realidad es más fácil sacar sobresaliente que aprobar. Lo mismo sucede en la empresa. Haz más de lo que te pidan. Impresiona a tu cliente con un servicio dramáticamente superior en algún aspecto.

En las sesiones de estrategia que tengo con grupos empresariales intento alinear toda la organización para potenciar ese aspecto de valor: el diseño del trabajo, el tiempo que dedica el equipo, los recursos que asignan, el tipo de gente que contratan, el sistema de incentivos, etc.

Para ser irreemplazable has de ser diferente, pionero. Reflexiona sobre qué segmento de clientes tiene más potencial tu empresa para crear una oferta única que resuelva un tipo de necesidad no cubierta. Una vez descubierto, estate dispuesto a renunciar al resto de clientes.

Si quieres construir una relación fuerte con tu base de clientes debes decidir qué vas a sacrificar para utilizar los recursos que se liberan en potenciar aquello en lo que te vás a diferenciar. Si luchas una guerra en diferentes frentes tendrás muchas más dificultades para tener éxito y convergerás de nuevo a la mediocridad.

Deberás tener la disciplina de decir NO a todas aquellas tentaciones que aparecen en el margen de tu estrategia como cantos de sirena y que, si las sigues, te banalizarán, te harán uno más.

Enfocaros de manera obsesiva en lo que hacéis realmente bien y en mejorar en ello. Vuestro poder reside en que os centréis en vuestras fortalezas, en aquello que os motiva. Vuestra pasión será también vuestra fortaleza.

Para obtener la excelencia no puedes confiar en la fuerza de voluntad de tu equipo, deberás crear hábitos y sistemas que permitan hacer sencillo lo que sin ellos resultaría difícil. Una vez el hábito se ha hecho fuerte, es difícil derrotarlo. Sólo los hábitos pueden crear consistencia.

Vuestro peligro estará en no ser consistentes en esa lucha por ser radicalmente diferentes en el aspecto de valor elegido, en relajaros y volver a la mediocridad a la que gravitacionalmente tiende todas las organizaciones.

Artículo publicado por Enrique Quemada, presidente de ONEtoONE Corporate Finance, en Expansión.com

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