Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

Los 10 errores en la venta de una empresa

Has llegado hasta aquí. Te planteas vender tu empresa, pero desconoces cómo hacerlo. La compraventa de empresas es un proceso complejo donde puedes caer fácilmente en errores que pueden suponer el fracaso de la operación.
Para intentar evitarlo, dentro de este artículo de ofrecemos los diez errores que nunca debes cometer si quieres que la venta de tu empresa sea un éxito:

1. No realizar una valoración solida de tu compañía

No puedes empezar a vender tu empresa sin saber realmente cuánto vale, puesto que no podrás argumentar de forma racional el precio a tus compradores potenciales. Podrías estar pidiendo un precio por encima de tus posibilidades o ignorar que el precio real de tu empresa es superior al que le estas pidiendo.

2. Cambiar durante el proceso de venta los intereses o las motivaciones por las que has decidido vender

Un buen vendedor tiene que hacer una reflexión previamente sobre por qué quiere vender su empresa y lo que quiere hacer después de venderla. Si no lo tienes claro puede ser perjudicial a la hora de venderla dado que el comprador puede notar cosas extrañas en tu actitud y generarle inquietudes. También puede interpretar tu inseguridad como falta de sinceridad, de esta forma tu comprador empezará a dudar de ti y de tu empresa. Dispara así la percepción de riesgo y baja inevitablemente el valor que asigna a tu empresa.

3. Negociar con un único comprador

Cuando se realiza una negociación con un único comprador y éste lo descubre, comenzará a jugar con el tiempo y el desgaste, irá alargando los plazos pidiendo cada vez más concesiones.

4. No gestionar el proceso con confidencialidad.

La falta de confidencialidad puede hacer que el comprador abandone la operación de compra y que se genere incertidumbre en el mercado sobre el futuro de tu empresa. De esta forma pueden aumentar los rumores y que el mercado comience a hablar de que tu empresa lleva mucho tiempo en venta porque tiene problemas, esto traería como consecuencia que el valor de tu empresa comience a descender.

5. Enfrentarse sólo al proceso, no contratar asesores.

La venta de tu empresa es un proceso laborioso que consume muchas horas. Durante este proceso debes tener en cuenta que los resultados de tu empresa tienen que ser los mejores de la compañía, monitorizar a la vez a los asesores y exigirles que te tengan informados de cada paso que dan.
Sin unos buenos asesores es muy difícil mantener la confidencialidad y hacer un riguroso proceso de búsqueda del mejor comprado.
Incluso el mejor de los negociadores puede fallar en la venta de su propia empresa porque no es una negociación cualquiera, hay que tener en cuenta que va a haber sentimientos de por medio y esto va a influir en gran medida en nuestra capacidad de negociación porque perdemos la objetividad.

6. Desatender el negocio durante la venta

Como ya hemos mencionado, el procedo de venta de una empresa es un proceso largo y que requiere mucho esfuerzo, por ello el hecho de que un empresario solo realice esta labor es una locura.

7. Mover la operación sólo en el ámbito local

Esta posibilidad hace que se reduzca la confidencialidad. Tampoco está claro que los compradores potenciales de la zona sean los mejores para la operación.

8. No asumir, en su caso, que hay otros accionistas minoritarios (probablemente con motivaciones o intereses particulares diferentes)

Es fundamental que todos los accionistas estén de acuerdo con la venta de la empresa, de lo contrario la operación de venta puede peligrar y que no haya servido de nada todo el esfuerzo y los costes invertidos. Hay que hacerles partícipes de todo lo que afecta a la empresa.

9. Querer vender con prisas

Las prisas solo harán que pierdas la posibilidad de negociar y buscar al mejor comprador. Tu comprador nota la prisa, le suscitará desconfianza y le dará armas para presionar las exigencias.

10. No planificar el proceso

El proceso de venta siempre tiene que estar planificado, de lo contrario podemos perder valor en cada fase. El desorden solo trae riesgos y sorpresas que hacen que baje el valor de la compañía, alargar el proceso y la complejidad de vender tu empresa, la posibilidad de fracaso se dispara.

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