Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

¿Por qué contar con Asesores en la compraventa de una empresa? (II)

Para los Asesores en compraventa de empresas lo más importante es que el empresario  esté involucrado en el proceso, pero con dedicación limitada y muy enfocada a la transacción, siendo necesario que siga en el día a día de su empresa, creando valor y facilitando nuestro trabajo, que básicamente consiste en vender su empresa en las mejores condiciones posibles.

Los Asesores en compraventa elaboramos la documentación necesaria (perfil ciego, carta de confidencialidad, Cuaderno de Venta), buscamos las que consideramos las mejores contrapartidas (siempre con el visto bueno del cliente), iniciamos los primeros contactos y negociamos, y solo alcanzado su punto de interés real por parte de un comprador, pedimos al cliente que se involucre.

Nuestra misión es protegerte y aislarte de las pérdidas de tiempo del proceso mientras sea posible. No olvides que un proceso completo puede durar entre 6 y 18 meses.

Repasamos fase por fase cual es el valor que aportan los Asesores:

Preparar la empresa para la venta: como en todo, la preparación en la compraventa es el 99% del éxito. El Asesor puede dedicar uno o dos años contigo a preparar la empresa para su venta al mejor precio posible, limpiando sus defectos, poniéndola en forma e incidiendo en los aspectos que más va a valorar un comprador.

Decisión del tipo de operación y del tipo de proceso: el Asesor te ayuda a decidir si es oportuna ahora una operación de compraventa, en qué términos plantearla, con qué candidatos y a estructurar la mejor estrategia para alcanzar tus intereses.

Elaboración de Perfil ciego: resulta imposible gestionar la confidencialidad cuando el propio empresario está proponiendo la venta de la empresa, por ello el Asesor permite que tú y tu empresa estéis ocultos durante el proceso de búsqueda de inversores.

Elaboración de la documentación: el Asesor ayuda a preparar la documentación con calidad y rigor. Solo el hecho de que la documentación presentada va acompañada de la marca de un Asesor de reconocido prestigio eleva en el comprador la percepción de valor sobre la compañía presentada.

El Memorando de Información es uno de los documentos más importantes en el proceso de compraventa. De su calidad depende que muchos inicialmente interesados decidan o no seguir adelante con el proceso de estudio de la posible compra.

Es muy importante que tú como empresario te involucres en la preparación de esta documentación pues nadie como tú conoce el valor estratégico de tu compañía.

Valorar la compañía: La valoración te permitirá entender el valor real de tu negocio y qué armas de negociación tienes para enfrentarse con el inversor. La valoración dará múltiples herramientas de negociación.

La valoración se debe hacer con diferentes técnicas, con objeto de utilizar y defender en las negociaciones aquella técnica que más se ajusta a tus intereses como vendedor.

Mapping de inversores o compradores: su experiencia en análisis de mercados y de múltiples operaciones anteriores y el hecho de aplicar una metodología contrastada de búsqueda de compradores permite al Asesor identificar qué empresas son las que pudieran tener interés por la tuya.

Un buen Asesor debe disponer de buenas bases de datos de empresas y tiene unos métodos probados que le permiten tener acceso a sus principales directivos. Eso le facilita llegar a un número de candidatos muy superior al que tú llegarías.

La información que el Asesor aporta se combinará con tus propias ideas sobre quién puede ser el candidato ideal y juntos, cada uno con sus aportaciones, elaboraréis la lista más completa posible.

Establecimiento de contactos: Es una labor que consume mucho tiempo y resulta tediosa. Delegarlo en profesionales con disciplina y metodología resulta muy útil.

Dada la dificultad de acceder a los decisores, es trabajo del Asesor ser tenaz en su empeño.

Cartas de confidencialidad: Perseguir su firma es un trabajo tedioso, el Asesor está entrenado para obligar al interesado a su firma y no permitir que firmen intermediarios exigiendo que sea el cliente final. Estos detalles dan rigor al proceso, garantizan la confidencialidad y, sin duda, aumentan la percepción de valor de la compañía.

Negociación de ofertas: El Asesor asume el desgaste y las tensiones de la negociación en primera línea. De esta manera tú no te quemas en las negociaciones y haces de hombre bueno para suavizar en caso de que se tense demasiado la cuerda. Ten presente que en muchos casos tú como empresario te quedas conviviendo con el inversor y no te conviene desgastarte con broncas.

La experiencia de los Asesores en otros procesos de compraventa nos permite aportar soluciones imaginativas en situaciones en que se enquistan las negociaciones y nuestros conocimientos financieros nos facilitan agilidad mental para la negociación de precio.

Los Asesores somos expertos en negociación de compraventa de empresas, sabemos enmarcar la negociación y guiamos a nuestro cliente sobre que es conveniente decir y cuando.

En esta fase la habilidad negociadora del Asesor crea un elevado valor, es la fase de crear un marco para la negociación que favorezca los intereses de nuestro cliente y dar argumentos al comprador para que reconsidere al alza la oferta realizada.

Estructuración del acuerdo de intenciones: este documento es clave pues establece los parámetros en los que se realizará la operación de compraventa si la empresa supera correctamente la Due diligence.

En ocasiones, aunque hay interés por ambas partes, las posiciones están alejadas por la dificultad de acceso a la financiación para la compra, por ello, el Asesor tiene que buscar fórmulas creativas que permitan, garantizando los intereses del vendedor, crear una estructura de acuerdo que permita al comprador levantar financiación para la compra.

Supervisión de la Due diligence: esta fase se debe preparar con antelación por parte de vendedor y su Asesor. La claridad de la información es muy importante para evitar malos entendidos y rebajas en el precio.

El comprador utilizará elementos de la Due diligence para negociar de nuevo el precio. Nuestro papel es estar preparados para esa negociación y evitar que las contingencias que aparezcan en la Due afecten considerablemente el precio de la transacción.

El contrato de compraventa: los Asesores en finanzas corporativas no nos ocupamos de la redacción del texto legal del contrato, pero damos las pautas a los abogados sobre lo que estos textos deben o no incluir en función de las negociaciones y acuerdos que se hayan ido alcanzando. Ten en cuenta que los abogados no han participado en el proceso de acuerdo entre las partes y en su celo por proteger al cliente pueden empeñarse en batallar aspectos no sustanciales y poner innecesariamente en riesgo toda la operación.

En resumen, el Asesor, evita que cometas errores, aumenta sustancialmente las posibilidades de compraventa de la empresa y consigue un precio mucho mayor.

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