La compraventa de una empresa es un proceso mucho más complejo que cualquier otra compra o venta. Una empresa es un elemento vivo, con un valor que aumenta o disminuye en virtud de un fondo de comercio que hay que entender. Además es un proceso que afecta a terceras personas: empleados, clientes, proveedores, Hacienda, bancos, etcétera.
A la vez, hay responsabilidades jurídicas que pueden tener importantes consecuencias económicas para las partes.
Por ello, lo más recomendable es contar con asesores preparados.
En la compraventa de grandes empresas, tanto comprador como vendedor (aunque tienen profesionales en plantilla expertos en finanzas) siempre cuentan con el asesoramiento financiero de algún banco de inversión experto en el proceso. Seguro que en prensa has leído la compra de alguna gran compañía acompañada de la frase «La operación ha sido asesorada por…». Esto no debe inducir a creer que contar con asesores es cosa de grandes corporaciones.
Muchos empresarios involucrados en operaciones de compraventa de menor volumen aún siguen afrontando en solitario todo el proceso sin considerar la posibilidad de apoyarse en asesores de finanzas corporativas.
Cuando aparece un comprador interesado por la empresa, el empresario decide en muchos casos enfrentarse sólo a él y sus asesores, sin contar con asesores profesionales. Esta decisión se traduce habitualmente en procesos de compraventa que se dilatan, en negociaciones que se complican, se atascan o se caen, en avances y retrocesos innecesarios y en muchas pérdidas de tiempo por las dos partes. ¿Quién va a conocer mi empresa mejor que yo?, se pregunta y con eso justifica que nadie más adecuado que él para gestionar la venta.
El comprador, sin embargo, tiene asesores muy preparados, con gran experiencia mercantil, financiera y de negociación. Hay una clara desventaja y eso se acaba viendo reflejado en las condiciones finales del acuerdo.
Vender una empresa es un proceso complejo, que tiene muchas triquiñuelas, especialmente financieras y de negociación. Lo más probable es que el empresario sea la primera vez que vende una, es inexperto en esa materia y se está jugando algo muy importante.
La experiencia aquí, sin duda, es vital. Igual que no conviene enfrentarse a una inspección de Hacienda sin la ayuda de un asesor fiscal, ni construirse una casa sin la ayuda de un arquitecto, la recomendación es que no vendas tu empresa sin la ayuda de un asesor.
En ONEtoONE tuvimos un cliente que no quiso contratarnos. Había recibido una oferta de una empresa cotizada que estaba creciendo a gran velocidad por adquisiciones. Le hacían una oferta por su empresa y le pagaban en acciones. No podía venderlas en dos años según contrato; estaba entusiasmado. Le recomendamos que pusiese una cobertura en el pago, pero nos dijo que la compradora estaba creciendo muchísimo y que la acción seguiría subiendo.
Nosotros veíamos que se trataba de la clásica burbuja de compra de empresas con beneficio por acción superior y a un ratio de compra al precio más bajo, lo cual hacía que cada año la acción valiese más, pero que tendría que explotar. En definitiva, ni nos contrató, ni nos hizo caso. Al año de la operación empezó a caer la acción de la compradora y a los dos años quebró. El empresario perdió su empresa y su dinero. Todo por ahorrarse el coste de asesores.
Cuando un empresario decide vender su empresa, se está enfrentando, posiblemente, a la decisión empresarial más importante de su vida. Se trata del momento en el que materializa todo el valor obtenido en una larga vida de creación de riqueza.
El asesor racionaliza el proceso
Muchas conversaciones con compradores no llegan a éxito por falta de asesoramiento adecuado. Incluso ya firmado el Acuerdo de Intenciones, la tasa de fracaso en las operaciones de compraventa es superior a un 60% si el vendedor no cuenta con un Asesor especializado y baja a un 15% si dispone de este Asesor.
El asesor libera al empresario de tiempo para mejorar el negocio
El proceso de compraventa de una empresa consume muchos recursos, es un proceso largo, agotador y en muchos casos frustrante. Es también este momento en el que el vendedor debe centrar toda su atención y esfuerzo en la buena marcha de la compañía para que presente la mejor foto de valor.
En muchos casos, al enfrentarse el empresario al proceso de compraventa solo, se somete a una obligada desatención de la empresa, lo que tiene como consecuencia un deterioro de los resultados y, por tanto, una caída de valor de la compañía, justo en el momento en que los resultados debería reflejar el verdadero potencial de la misma.
