El entorno competitivo cambia sin parar. La realidad actual no tiene nada que ver con la de hace siete años ni se parecerá a la de dentro de siete. Si eres empresario debes estar atento a si la tendencia del entorno juega a tu favor o en tu compra.
Muchas medianas empresas Españolas han descubierto estos años su fragilidad: no tienen la flexibilidad de las pequeñas ni la marca de las grandes, su estructura de costes hacen que sus márgenes sean bajos y van perdiendo capacidad de reacción y fuerza competitiva.
Desgraciadamente he visto a muchas de ellas quebrar los últimos años, veían que algo iba mal pero se agarraban a los éxitos del pasado y se engañaban diciendo que es sólo una mala racha, que los buenos tiempos volverán.
Como empresario debes estar atento a las alteraciones del entorno, a sus causas y los efectos sobre el entramado empresarial. La historia señala que las operaciones de compra o venta son provocadas por la identificación de una amenaza o una oportunidad en la arena competitiva.
La posición competitiva del comprador o del vendedor son factores determinantes para provocar una operación. El comprador, con la operación, busca, entre otros, crear valor, estabilidad financiera, mejorar su posicionamiento, fortalecer la organización, revalorizar la marca o mejorar sus procesos productivos. Tal vez tu empresa sea perfecta hoy para esa multinacional canadiense que quiere entrar en Europa y tu producto le complementa, o para ese fondo holandés que ha comprado una empresa en tu sector y su objetivo es hacerla crecer en Europa vía adquisiciones.
Si ves que empiezas a tener problemas competitivos, no esperes que la oportunidad de vender tu empresa venga a ti, búscala tú. Los que se aproximarán a ti son los buscadores de oportunidad, y no es ese tipo de novios lo que tú quieres.
A la hora de pensar en una posible operación entre dos empresas, conviene estudiar en profundidad la posición competitiva del comprador y, a la vez, analizar de una manera muy objetiva las economías de escala y los verdaderos ahorros que generaría con tu empresa. Este es el papel de los asesores cuando recibimos un mandato de venta, hacer un mapa 360 grados de posibles encajes con grupos compradores en el mundo, buscando aquellos con más recursos económicos, más encaje, más sinergias y despertando interés en aquellos que podrían estar en posición compradora.
Aquellos empresarios que, a pesar de que entienden que tendría sentido buscar un comprador o inversor que les refuerce, no lo buscan, sino que esperan que aparezca (tomando un papel reactivo) están abocados a destruir mucho valor, pues el que aparezca seguramente pague muchísimo menos de lo que hubieran podido conseguir si ellos tomaran la iniciativa con asesores expertos en buscar targets, en negociar operaciones corporativas y en crear competencia entre interesados con liquidez abundante.
Enrique Quemada
Presidente del Grupo ONEtoONE Corporate Finance
