Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

10 claves en la captación de inversores

No hay una receta mágica para la negociación con los inversores, pero sí diez puntos clave que harán que estés más cerca de tus objetivos. Si quieres negociar como un maestro:

1. Entiende lo que realmente quieres y a cuánto aspiras. Nuestros objetivos nos dan dirección, pero nuestras expectativas nos dan fuerza para negociar, pues nos hemos convencido de que lo merecemos. Como decía el presidente americano Lyndon Johnson: «la convicción convence.»

2. Fallar en preparar equivale a prepararse para fallar. La preparación es el 99% del éxito. Muchas negociaciones fracasan es por falta de preparación.

Es básico que vayas descubriendo durante el proceso la oportunidad que representa para el comprador: ¿Cuáles son sus motivaciones económicas? ¿Cuánto espera ganar con nuestra empresa? ¿Para qué la quiere? ¿Qué pretende hacer con ella?

3. Alcanzarás un acuerdo con la «mejor» alternativa que tengas. Un buen acuerdo exige tener buenas alternativas. Si careces de alternativas careces de fuerza negociadora y el comprador lo aprovechará para conseguir concesiones constantes.

Aunque esto parece obvio, en muchas ocasiones el empresario negocia con un único comprador: ¿Cómo sabes si ese comprador es el idóneo? ¿Es aquel para quien más valor crea tu empresa o el que más puede pagar por ella? Solo una buena metodología de búsqueda de alternativas te permitirá saberlo.

4. Un buen negociador pregunta mucho, habla poco y sabe escuchar. Comparte información pero, sobre todo, obtiene información relevante. Hace el doble de preguntas que el contrario, pide aclaraciones a las respuestas y hace resumen de lo escuchado para verificar que ha entendido bien.

5. Un buen negociador genera confianza, nunca miente. No crea expectativas que no va a cumplir y mantiene sus promesas. Se gana el respeto de la otra parte durante el proceso, porque resulta fiable. Las mentiras tarde o temprano se descubren y minan la confianza, desatando la prima de riesgo.

6. Crea las condiciones óptimas para tener un buen «marco de negociación» antes de encontrarte con la otra parte en la mesa de negociación. Esto se consigue haciendo que en la mesa estén las personas correctas, con las expectativas correctas, en el tiempo más favorable para ti, y teniendo tú las mejores posibilidades en caso de que haya que levantarse por falta de acuerdo. Todo eso, evidentemente, no se improvisa.

Debes hacer un mapping de los intereses de todas las partes que van a participar en la negociación. ¿Hay alguien que puede torpedear la operación porque tenga otros intereses? ¿Cómo se le puede influenciar para que ayude? No pierdas de vista a las personas y sus intereses personales. Piensa en las personas de la otra parte que más valorarán la operación, e intenta que también participen en la negociación.

7. Identifica al verdadero tomador de decisiones. Junto a los intereses de la empresa compradora hay otros intereses, que son los de las personas que negocian. Debes descubrir quién toma la decisión y cuáles son sus intereses personales, sus necesidades, qué busca para sí mismo. Pregúntate sobre tu interlocutor: ¿Tiene autoridad para cerrar un trato?

8. Ten un interés sincero por los intereses de la otra parte. Eso te ayudará a que, en reciprocidad, él también se preocupe por los tuyos y se obtenga una solución más ganadora. Piensa que construir empatía ayuda a crear un clima favorable para conseguir hacer crecer la tarta. Sé duro en las exigencias y cariñoso con la persona.

La negociación es un juego de información y la información te da poder. Debes buscar entender sus necesidades en lugar de sus deseos.

9. El poder es un concepto muy relativo. En negociación este poder dependerá de tus alternativas y también de las alternativas de la otra parte.

No te olvides de que en una negociación el 50% son emociones. Verifica cuál es el poder de la otra parte. Normalmente estará sobrestimado. Por eso, las percepciones en negociación son cruciales. Es fundamental que las entiendas, que te metas en su cabeza. El poder situacional está basado en percepciones, no en hechos. Por eso, cuida mucho los signos que transmites.

10. El buen negociador en lugar de batallar por el trozo más grande, es capaz de hacer crecer la tarta. Consigue maximizar su objetivo haciendo que ambas partes alcancen su objetivo. El primer paso para hacer crecer la tarta es creer que es posible.

La negociación es un juego de información, por eso los mejores negociadores se centran más en recibir información que en darla.

Si sabes profundizar en las necesidades de la otra parte, descubrirás aspectos que para ella son muy relevantes y no suponen gran coste para ti, los podrás canjear por aspectos realmente importantes para ti y que tienen poco peso para ellos.

Y, sobre todo ten presente que en una negociación que te afecta, si tú no estás sentado en la mesa probablemente eres parte del menú.

Artículo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance, publicado en Expansión.com

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