En la venta de su empresa los propietarios se juegan la materialización de todo el valor generado durante muchos años. En este acto se puede crear o destruir muchísima riqueza. Por eso es tan útil conocer las 8 claves que ayudan a maximizar el precio de venta.
La primera clave es aprovechar la ola. Hay periodos en la historia en los que los tipos de interés están bajos y las Bolsas cotizan a múltiplos elevados. Son los momentos en los que se pagan los precios más altos por cualquier empresa. El empresario inteligente sabe capturar esa ventana de oportunidad. Aprovecha «la ola de precios altos» cuando el mercado está caliente y vende en el mejor momento.
Actualmente, los bajos tipos de interés, las altas valoraciones en bolsa, así como la abundante liquidez en los mercados está animando a muchas empresas internacionales a tomar posiciones en España pagando precios elevados.
No te enredes con la documentación. Hay asesores que te hacen Cuadernos de Venta enciclopédicos, explicando el sector y la historia de la compañía. Son capaces de estar meses elaborando documentación para la venta sin iniciar la búsqueda de inversores. En muchas ocasiones, porque no saben buscar.
El cuaderno de venta es importante, pero mucho más relevante es mostrar al comprador interesado todo el potencial de la compañía. No consiste en enseñar lo que se ha hecho o ganado en el pasado sino el valor que la compañía podría crear en el futuro.
Nunca salgas a vender enseñando una valoración. Si presentas una valoración al comprador sin haber tenido la oportunidad de demostrarle las sinergias y todo el valor que se aporta con la adquisición a su propia empresa, el comprador se espantará antes de darte la oportunidad de iniciar conversaciones.
Es mucho mejor presentar la empresa y sus posibilidades, entender por qué quieren comprarla, calcular las sinergias, solicitar ofertas, discutirlas apoyándote en el valor que les aportará la tuya y haciéndoles competir con las otras ofertas recibidas.
Se pro-activo. Muchos empresarios esperan a que un día surja un comprador, sin reparar en la ausencia de lógica que tiene vender la empresa al primero que aparezca. ¿Qué probabilidades hay de que ese sea el mejor comprador o aquel que más puede pagar?
Si quieres vender una empresa, no seas pasivo. Los mejores compradores no suelen estar buscando activamente empresas para comprar.
El mejor comprador no es el que parece más natural, no es el más evidente o cercano; puede ser, por ejemplo, una empresa en otro sector, afín, y ubicada en la otra cara del Mundo.
Busca para tu compañía aquel comprador que tenga mucha liquidez y a quien tu empresa aporte sinergias, sin importar donde esté. Si este potencial comprador percibe verdadero valor, pagará más dinero por la empresa.
Utiliza asesores experimentados. Cuando aparece un comprador interesado por la empresa, el empresario decide en muchos casos enfrentarse él sólo al comprador y sus asesores, sin apoyarse en expertos profesionales. Esto se traduce en procesos que se dilatan, en negociaciones que se complican, se atascan o caen, en avances y retrocesos innecesarios, y en pérdida de tiempo por las dos partes.
Vender una empresa es un proceso complejo, que tiene muchas triquiñuelas, especialmente financieras y de negociación. Habitualmente, el empresario es la primera vez que vende una, es inexperto en esa materia y se está jugando algo muy importante. La experiencia aquí, sin duda, es vital. Igual que no conviene enfrentarse a una inspección de Hacienda sin la ayuda de un asesor fiscal, ni construirse una casa sin la ayuda de un arquitecto, no vendas tu empresa sin la ayuda de asesores expertos.
Muestra las sinergias. Cuando un comprador identifica las verdaderas sinergias que puede generarse con tu compañía, está dispuesto a pagar más dinero por la empresa. Las sinergias se convierten en muchas ocasiones en el factor clave en el impacto económico de la transacción.
Cuanto más entienda el comprador estas sinergias, más herramientas de negociación tendrás. Por eso, es bueno elaborar un Plan de Sinergias enfocado a demostrar el valor que su compañía puede ofrecer a ese comprador o inversor.
Crea competencia. Si careces de alternativas pierdes fuerza negociadora y el comprador lo aprovechará para conseguir concesiones constantes. Los negociadores profesionales notamos claramente si el vendedor tiene o no otras alternativas. Lo vemos en sus gestos, la cadencia de sus llamadas telefónicas, el tono que utiliza, cómo reacciona ante las demandas o exigencias en plazo.
Conseguir más ofertas ayuda a maximizar la probabilidad de encontrar al mejor inversor, pues te otorga mayor poder de negociación. Creando esa competencia alcanzas precios de venta muy superiores. Logras potenciales compradores más motivados pues al descubrir que tienen que competir suben precio en sus ofertas.
En negociación, Cuando te enfrentes a un posible comprador analiza por qué quiere comprar, cuáles son sus restricciones, en qué múltiplos se han realizado otras adquisiciones, cuáles son las posibles sinergias. Es básico que analices durante el proceso la lógica de la oportunidad para el comprador y la vayas descubriendo: ¿Cuáles son sus motivaciones económicas? ¿Cuánto espera ganar con nuestra empresa? ¿Para qué la quiere? ¿Qué pretende hacer con ella?
En resumen, encontrar no sólo un comprador, sino aquel para quien más valor crea tu empresa; presentar su mejor rostro; gestionar adecuadamente la comunicación, enmarcar la negociación en los aspectos de mayor valor y gozar de buenas alternativas con otros posibles compradores es decisivo para que la operación de venta tenga el mayor éxito.
El factor más relevante para maximizar el precio de tu empresa radica en conseguir interesar compradores potentes, con grandes recursos económicos y con motivación estratégica por entrar en tu compañía.
Artículo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance, publicado en Expansión.com
