Crea tu espacio

Dentro del sector en el que compites puede haber muchos terrenos de juego. Tú tienes que entender cuál es el tuyo, en qué terreno quieres competir, qué tamaño tiene, hasta dónde alcanza y qué tipo de clientes no incluye.

Southwest Airlines que vio que no competía en aviación, sino en transporte y que su verdadero rival no eran otras aerolíneas sino el autobús. De hecho Southwest Airlines trata los aviones como autobuses: no da comidas ni tienes asiento asignado.

El Circo del Sol entendió que no competía en la industria del circo, sino en la del entretenimiento: eliminó el coste de los animales, redujo las tres carpas a una, eliminó al protagonista (ahorrándose el sobre sueldo de toda estrella del espectáculo) y se centró en el drama, adoptando técnicas de otros ámbitos como el teatro (al crear un guion sentimental para sus actuaciones) o de los conciertos (al definir una temática sinfónica para cada gira).

¿En qué tipo de clientes te vas a centrar?, ¿qué tipo de necesidades vas a cubrir? Cuanto más específico sea el terreno que elijas, menos se cansarán tus jugadores y más podrás dominarlo.

Dog Food detectó siete categorías de perros y eligió centrarse en una: los canes cuyos dueños son deportistas, estos corren con sus perros y los quieren en forma. La empresa vende comida con muchos nutrientes y cobra un 30% más que las demás marcas. No sirven a perros gorditos, su cliente es el perro atlético.

Se diferente. Una verdadera diferencia se define como algo que tus competidores no harán o no pueden hacer sin gran gasto o esfuerzo. Para encontrar la diferencia en la que te puedes enfocar pregúntate ¿Qué es lo que menos me gusta de mi sector? Una compañía sólo puede superar a sus rivales si establece una diferencia que puede preservar. Para eso, tienes que entender cuáles son tus competencias distintivas, en que puedes ser mucho mejor que los demás.

Muchos directivos se olvidan de que el entorno actual el terreno competitivo no es estático, se mueve constantemente. Así le sucedió a Intel, había conseguido ser líder mundial en semiconductores haciendo de la tecnología de procesos su competencia distintiva. Pero aparecieron los japoneses con capacidades superiores de fabricación en alta precisión. A los directivos de Intel les costó mucho salir de la comoditización y cambiar a microprocesadores pues se veían como una empresa especializada en memoria. Lo mismo le pasó a IBM que se vería como el líder en grandes computadoras y no querían aceptar los ordenadores personales. O lo que costó a Microsoft aceptar los Networking operating systems porque estaban atascados en que ellos eran Desktop operating systems.

Hay muchas empresas que no saben el terreno en que compiten y van cambiando de manera constante de un campo a otro, sin dominar ninguno, agotando con ello a su equipo. Afortunadamente, el movimiento del campo de juego es generador de oportunidades para quien sepa entender el juego, visualizar el terreno, saber hacia dónde se mueve y cuál es su posición óptima en él. Tú, como un jugador profesional, tienes que encontrar espacios de oportunidad en los que puedas crear un valor único: tomar una posición en el terreno en función de las capacidades que te hacen distintivo.

Busca la empresa en que más destacan tus cualidades o el departamento en que más valor puedes crear. Así serás ese hombre sabio que crea más oportunidades de las que se le presentan.

Artículo elaborado por Enrique Quemada Clariana, Presidente de ONEtoONE Group, para Expansión.com

Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas, Enrique Quemada

Un comentario en «Crea tu espacio»

  1. ENRIQUE, SOY DIEGO YEPES, CONSULTOR RRHH UNOS 30 AÑOS YA PARA EMPRESAS DE TODO TIPO EN MURCIA, Y LOS ÚLTIMOS 10 ENGANCHADO AL COACHING, ACREDITADO, ASOCIADO Y DEMÁS POR ENTIDADES NACIONALES E INTERNACIONALES. AGRADEZCO TUS ARTÍCULOS COMO FUENTE DE INSPIRACIÓN PERSONAL, Y LOS UTILIZO COMO «LECTURA PARA ESPABILAR» PREVIA A MIS SESIONES DE COACHING CON DIRECTIVOS. TE AGRADEZCO LA FRESCURA, LA FRANQUEZA Y LAS EMOCIONES QUE TRANSMITES CON TANTA NATURALIDAD, ASÍ COMO TU VISIÓN DE NEGOCIO. GRACIAS.

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