El plan de negocio: la puerta para la compra de una empresa

El plan de negocio: la puerta para la compra de una empresa

“Haz siempre lo que temas hacer” – Emerson

El plan de negocio consiste en determinar con números cómo vas a llegar a allí, qué medidas vas a tomar, cuánto van a costar y qué resultados económicos van a tener. Es una extensión natural del plan estratégico. Te servirá también para ver a lo largo de la ruta si estás avanzando en el buen camino.

¿Por qué el plan de negocio puede ser considerado la puerta para la compra de una empresa?

Este business plan es el presupuesto, detalla cómo vas a asignar los recursos, cuánto va a costar cada proyecto y qué objetivos estableces. Debe incorporar por tanto un modelo financiero. Tiene que tender un puente entre el pasado y el futuro de la compañía. Se trata de un elemento fundamental, pues tal vez no solo requieras dinero para la compra de una empresa sino también para hacer los cambios necesarios para que esta tenga éxito. El plan de negocio lo recogerá. Este plan incorpora las tácticas que vas a implementar para alcanzar tu visión estratégica y las inversiones a realizar para conseguirlo. Tal vez no necesites inversiones sino una mejor asignación y foco de gastos. Si lo haces bien, sabrás el dinero que realmente necesitas y en qué momentos.

Si quieres comprar una filial de multinacional, tal vez los gastos de estructura de los servicios generales corporativos pesan mucho en la rentabilidad o la burocracia es excesiva y frena la toma de decisiones y la efectividad comercial, o puede suceder que la matriz tiene una estrategia equivocada para este país. Te das cuenta y puedes demostrarle a un inversor financiero que la rentabilidad puede crecer mucho más si la empresa se desgaja de su matriz.

Si el vendedor es un empresario y ves que ya no gestiona con el mismo empuje de hace años, que se ha acomodado y con él toda la empresa, los gastos generales son elevados, la energía comercial es escasa, la gestión de circulante mala y el dinero se pierde en los detalles. Ves que hay posibilidades de crear mucho valor con una gestión más agresiva o profesionalizada, pero tienes que demostrarlo.

Estos son los mensajes que deberás trasladar a un socio financiero para que se anime a invertir contigo en el proyecto, comprando la empresa por el valor que ahora crea y gestionándola para crear mucho más valor. Cómo los transmitas a través del Plan de Negocio será decisivo. Tú no vas a poner mucho dinero, por lo que tu valor está en la credibilidad de la documentación que prepares (la operación propuesta y la estrategia para conseguir obtener altas rentabilidades). Si ésta es de calidad, encontrarás inversores y pondrán precio a tu idea, si no lo es, no tendrás operación.

Si vas a meter a un inversor financiero, en el Plan de Negocio deberás incorporar la estrategia de salida. Los inversores de capital riesgo dedican el 50% a estudiar si merece la pena invertir en la empresa y el otro 50% de su tiempo a analizar cómo pueden salirse al cabo de cuatro o cinco años. Si quieres atraer inversores dáselo pensado.

Ten cuidado con las proyecciones. Si son bajas no será atractivo pues los inversores financieros buscan rentabilidades superiores al 20%. Si son muy altas, deben estar muy bien razonadas pues en caso contrario perderás credibilidad. Eso sí, las proyecciones que presentes te vinculan. Los inversores te pedirán que cumplas con el proyecto que has presentado y si no lo alcanzas, te penalizarán. Te recomiendo por tanto que seas conservador y te dejes colchones de seguridad.

Los capital riesgo invierten solo en una o dos empresas de cada 100 propuestas que reciben, por lo que es muy importante que tu plan de negocio sea de calidad si quieres pasar el filtro de unos cuantos de ellos. Te puedes cargar una operación por un pobre business plan.

Si el plan de negocio es presentado por un banco de inversión, lo miran con más interés y tendrá la estructura que ellos buscan. Te merece la pena buscar ayuda de esos asesores especializados.

El esqueleto básico 

A continuación te explico el esqueleto básico del business plan:

Resumen ejecutivo: dos o tres páginas que sintetizan la oportunidad, los números, el precio, la empresa y el sector, el equipo directivo, la estrategia de crecimiento, la rentabilidad esperada y la estrategia de salida. El inversor puede que le dedique cinco minutos y si tras ellos no le ha enganchado, el documento va directo a la papelera. Por eso la calidad del resumen ejecutivo es fundamental, es posible que no lean más que eso.

-La empresa: muestra sus productos, organigrama, instalaciones, métodos de fabricación y de ventas, clientes y proveedores, ventajas competitivas y posición en la industria.

-El sector: aclara sector y subsector en el que opera, su tamaño, crecimientos actuales y proyectados, márgenes, situación competitiva y tendencias.

-DAFO: muestra las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades tanto del sector como de la empresa.

-Los competidores: cuántos jugadores operan, quiénes son los cinco mayores actores, quién compite directamente con la empresa, cuáles son sus estrategias competitivas, sus márgenes y estructura de balance. Hablar también de competidores potenciales.

-La oportunidad estratégica: describe la estrategia que vas a desarrollar para aprovechar la oportunidad competitiva, qué ventajas incorpora la compañía y qué acciones se van a tomar, cuáles son los resultados esperados.

-El equipo directivo: curriculum de los directivos y por qué son las personas idóneas para liderar la compañía en una nueva estrategia que aportará mayores márgenes y rentabilidad.

-Los números: presenta balance y cuentas de resultados de los tres años anteriores y las proyecciones que piensas tendría bajo tu gestión los tres siguientes, bajo tres escenarios: optimista, realista y pesimista. Explica cómo se va a invertir el dinero adicional captado.

La rentabilidad: explica la rentabilidad esperada bajo cada uno de los escenarios y los riesgos de que no se produzca.

La estrategia de salida: algunas opciones para el inversor consisten en hacer crecer la compañía a través de adquisiciones y venderla después a un industrial extranjero, la compra posterior de su participación por parte de los directivos, la salida a Bolsa o al Mercado Alternativo Bursátil (MAB) o venderlo a otro capital riesgo de mayor tamaño.


Articulo escrito por Enrique Quemada – Presidente de ONEtoONE

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