Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

Remodela tu empresa

Que tengas una buena estrategia no es suficiente. Si tu empresa quiere sobrevivir ha de tener un buen modelo de negocio. Los competidores podrán copiar tu estrategia, pero no serán capaces de imitar un modelo de negocio completo.

Como dijo el presidente de IKEA: «No pueden copiar la totalidad de lo que tenemos. Pueden copiar los bajos precios pero necesitarían nuestro volumen y capacidad de aprovisionamiento global. Tienen que ser capaces de copiar nuestro diseño escandinavo. Tienen que ser capaces de copiar nuestro proceso de distribución con paquetes aplanados. Y tienen que ser capaces de copiar la manera en la que organizamos nuestras tiendas y catálogos…»

Un buen modelo está formado por elementos que se influencian y se refuerzan mutuamente logrando solucionar un problema del cliente de una manera más eficiente y rentable. Un gran modelo de negocio configura todos los elementos para que colaboren juntos hacia este objetivo.

Los seis elementos clave de un modelo de negocio son: la Propuesta de valor (qué se ofrece al cliente y cómo se ofrece), los Recursos clave (aquellos elementos diferenciales que tiene tu empresa), la Cadena de actividades (cada una de las actividades que realizáis), el Modelo de rentabilidad (cómo ganas dinero creando a la vez valor para el cliente), el Marketing (la historia que cuentas, que refleja la esencia de tu marca) y los Sistemas de control (que te permiten monitorizar si avanzas en la dirección correcta y corregir el rumbo si te desvías). Estas seis piezas deberán encajar y trabajar alineadas para conseguir que tu compañía haga algo especialmente bien.

El encaje de estos seis elementos refuerza la ventaja competitiva (reduce costes, aumenta ingresos e incrementa la diferenciación) y hace más difícil de imitar tu fuente de rentabilidad. Si no hay encaje entre ellos, tu empresa no será sostenible, será cacofónica y tendrá ineficiencias que dañarán su rentabilidad.

Raynair es un ejemplo de modelo de negocio coherente. Su CEO es claro: «No vas a obtener comida gratis, no queremos que factures maletas. No te vamos a reservar un hotel porque tu abuela ha fallecido. Lo que la gente realmente quiere, ir de A a B con transporte seguro y a un precio accesible. Es un commodity. No es una experiencia sexual que te cambia la vida, como las otras líneas aéreas te intentan convencer que es».

En mis sesiones de estrategia con grupos empresariales les ayudo a trabajar sus desalineaciones entre la estrategia, la estructura, las operaciones y la cultura de su organización y a definir un modelo de negocio en el que todos los elementos se refuercen multiplicando el valor, de manera que la coherencia sea completa y todo el equipo trabaje sincronizado en la misma dirección.

Si quieres tener verdadero éxito, deberás configurar tu modelo de negocio ad hoc para servir a un tipo de cliente concreto con una necesidad específica. Cada elemento deberá complementar y reforzar a los otros para crear una propuesta de valor coherente y difícil de copiar.

El éxito no está en la estrategia, está en la ejecución, porque sin ejecución la estrategia es sólo una forma de alucinación.

Artículo publicado por Enrique Quemada, presidente de ONEtoONE Corporate Finance, en Expansión.com

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