Mergers & Acquisitions, Compraventa de empresas

Valor para el vendedor vs Valor para el comprador en la compraventa

Muchos vendedores intentan vender empresas con pérdidas o que destruyen valor marcando un precio sobre la base de los beneficios futuros que podría obtener el nuevo gestor. Eso sí…una vez que realice las mejoras necesarias o que aporte sinergias con otra compañía.

Pero también muchos compradores cometen el error de utilizar en la valoración de la empresa unas proyecciones de ingresos basadas en lo que ellos esperan generar y están dispuestos a pagar en precio el valor resultante.

Parece lógico, ¿verdad? Pues no lo es.

¿Por qué va a pagar el comprador al vendedor por lo que él vas a producir? Esto no es lo que tiene que pagar, si lo hiciese habría hecho muy mal negocio pues nunca ganaría dinero, le habría pagado por lo que vale lo suyo y por el valor que él va a crear.

El valor para el vendedor debería ser lo que la empresa actualmente vale, bajo su gestión, no el incremento de valor que va a aportar el comprador con la suya. Es decir,  para determinar el precio a pagar se debe hacer proyecciones  de generación de ingresos basándose en la evolución que está teniendo la empresa con su actual equipo de gestión.

Sin duda es necesario tener presente el potencial que tendría la empresa con el comprador y eso puede servir como referencia, si es oportuno, para compartir con el vendedor parte de ese potencial y para pagar un poco más de lo que vale la empresa, cediendo algo del valor que se va a crear. Pero nunca se puede perder la visión de los dos valores.

Las mejores compras son aquellas que se producen cuando la empresa está generando muy pocos o nulos beneficios en comparación con su futuro potencial y es adquirida sobre la base de esa pobre generación actual de valor.

 

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