Antes de dar respuesta a esta pregunta es importante tener presente la diferencia entre los términos valor y precio.
El precio, como hemos comentado en este artículo, dependerá de manera relevante de la oferta y la demanda en un momento determinado. El valor, sin embargo, es el que asigna cada uno en función de su perfil e intereses.
La mayoría de las ocasiones el precio suele ser el resultado de la calidad del proceso de venta, de ahí su importancia. Una buena preparación, la claridad y presentación de la documentación, el acceso a una buena selección de candidatos, una apropiada gestión de la confidencialidad en el proceso y la adecuada negociación de las ofertas permitirán maximizar el precio y las demás condiciones de la operación.
Conseguir más ofertas significa maximizar la probabilidad de encontrar al mejor inversor, pues otorga al vendedor mayor poder de negociación.
Asimismo, si se analiza el mercado en busca de posibles compradores y se reciben diferentes ofertas indicativas, se puede descubrir qué precio está dispuesto a pagar el mercado. Por ello, es esencial hacer hincapié en el mundo de los candidatos a comprar o invertir en su empresa.
La calidad con que la que se aborde cada una de las fases influirá de manera determinante en el precio final. Con un valor intrínseco de 100 de una compañía, un proceso mal gestionado puede provocar que la compañía se venda por 70, mientras que un buen proceso elevará el valor hasta 130. Casi un 100% de diferencia.
Si finalmente se vende la empresa, es que el vendedor considera que ha conseguido el mejor precio posible, o al menos un precio que considera aceptable en las circunstancias en las que se encuentra, y puede que por no haber gestionado bien cada paso se haya perdido inadvertidamente mucho valor.
La imagen muestra cómo, a partir de un valor intrínseco determinado, según se gestione cada una de las fases del proceso de venta se obtendrá un mejor o peor precio final.
Creación de valor durante el proceso de venta. Fuente ONEtoONE Corporate Finance.
Lo mejor es ver lo expuesto a través de un caso práctico. Un empresario que quiere vender una empresa con un valor intrínseco de 20 millones de euros. En caso de que aparezca un comprador experto en adquisiciones y él decida negociar solo, es probable que la operación acabe cerrándose en quince o incluso menos. Los profesionales en adquirir empresas tienen muchas técnicas de desgaste y confusión con las que juegan de manera muy hábil para obtener un precio inferior.
Por el contrario, si en vendedor decide profesionalizar el proceso de venta, podrá venderla por un precio superior a 25 millones. Habrá preparado la empresa, habrá dotado de rigor y seriedad al proceso con una buena documentación en la que destacará los ángulos de mayor valor, buscará y encontrará a los compradores que más podrán pagar porque son los más interesados, les pondrá en competencia haciendo que suban sus ofertas y sus asesores expertos en negociación se ocuparán de maximizar el precio a la vez que protegerán sus intereses en el contrato.
La experiencia adquirida como asesores en compraventa de empresas nos ha demostrado que una gestión bien trabajada de la venta de una empresa tiene un impacto tremendo en el precio y en las condiciones finales de la operación. Al vender su empresa pones valor a muchos años de trabajo y esfuerzo, y en este acto, en un período muy breve de tiempo, se puede crear o destruir valor con mucha facilidad. En sus manos está.
