Imagina que un amigo te cuenta que mañana va a correr una maratón, pero que no ha entrenado ni un día. ¿Qué le dirías? Es muy probable que de tu boca salieran frases como “estás loco, es peligroso para tu salud” o “sin preparación es una temeridad”. Llevarías toda la razón. La preparación en las carreras es fundamental. Ocurre lo mismo en muchas otras facetas de la vida y con la venta de tu empresa no es una excepción.
11 claves para preparar la venta de tu empresa
1. Cuanto más atractiva hagas la empresa para el comprador, más podrás pedir y más recibirás por ella
Como asesores en compraventa de empresas solemos indicar que la preparación es el 90% del éxito en la venta de una compañía y cuando el empresario toma la decisión de vender la empresa, muchas veces nos encontramos con empresas que no están preparadas para su venta de una forma óptima por lo que sería aconsejable dedicar tiempo en resolver cualquier ‘debilidad’ que encontremos antes de la venta porque a buen seguro, estos factores reducirán su valor y/o dificultarán el proceso de venta. Lógicamente, esto lleva tiempo y lamentablemente, en demasiadas ocasiones, el empresario, ya no dispone de él.
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Siempre que dispongas de este tiempo, es aconsejable preparar la venta de tu empresa con uno o dos años de antelación. El objetivo es centrarse en llevar a cabo mejoras en la compañía que aumenten su valor, haciendo que sea más atractiva para atraer a compradores y aumentar así la probabilidad de éxito. Es importante, además, eliminar aquellos obstáculos que podrían dificultar la venta y minimizar el impactos negativos y consecuencias patrimoniales de la venta.
El trabajo durante la preparación de la empresa para la venta se enfoca en identificar los aspectos claves de mejora, actuar sobre ellos y reducir los posibles riesgos que percibiría hoy un potencial comprador. A lo largo de este artículo te indicamos algunos aspectos sobre los que deberías trabajar para preparar la empresa para su mejor venta.
Es el momento de poner en forma la compañía para que seduzca a los inversores. Comienza el “entrenamiento”.
2. ¿Qué productos o servicios tienes en cartera?
Lo primero es realizar un análisis exhaustivo de tus productos o servicios. Analiza cuáles son tus costes, el margen que aplicas, etc. Pregúntate si diversificar tu porfolio de productos o servicios te hace más competitivo y atractivo de cara a un inversor.
Trabaja los elementos diferenciales en términos de productos difíciles de copiar, patentes, contratos exclusivos de zona, determinadas calificaciones de la administración pública, etc. Cualquiera de los anteriores puede ser muy valorado por los compradores. Para ello la recomendación es reflexionar si existen barreras de entrada en tu sector y ver si tú puedes disponer de elementos claves que permitan a un comprador superar esas barreras.
Vinculado a tu cartera de productos y servicios, debes analizar si estos son exportables. Es decir, si pueden ser vendidos/ofrecidos fuera de tus fronteras. Hoy en día muchos inversores buscan que no solo el porfolio de productos o servicios este diversificado en términos de clientes, sino también en términos geográficos. Buscan que el producto o servicio sea vendible en mercados que ellos operan, muchas veces a nivel global en el caso de multinacionales. Si no lo has hecho, trata de analizar el mercado exterior (por ejemplo, tu país vecino) para ver si te es beneficioso tener nuevas alternativas a la comercialización de tus productos u oferta de servicios.
Procura estar orientado a producto y no a servicio. Incluso una empresa de servicios puede estandarizarlos convirtiéndolos en un producto eficiente.
3. Si vendes producto, ¿tienes control sobre las existencias?
Para preparar tu empresa para la venta, lo más recomendable es de llevar un inventario mensual de tus existencias, lo más actualizado posible y a valor de mercado. Si tienes existencias sin contabilizar, tendrás que regularizarlas si no quieres que el valor de tu empresa se reduzca en la negociación de la venta. Ten en cuenta que el comprador no va a pagar existencias no contabilizadas, habrá contingencias fiscales, etc., por lo que esto abriría puntos “calientes” de negociación en el proceso de venta de la compañía.
Evita roturas de stock. Planifica tus compras y el stock que tienes en el almacén para que cualquier imprevisto no suponga una rotura de stock y tus clientes se queden desabastecidos. Por ejemplo, durante la pandemia, ante la escasez de materias primas, algunas empresas han tenido que parar su producción por no disponer de un margen de seguridad en sus almacenes.
Si aún no lo has hecho, te aconsejamos que inviertas en un buen programa informático para el control de gestión. En la pequeña y mediana empresa es común encontrar oportunidades de mejora en la gestión del día a día, que muchas veces pueden ser cubiertas con un programa informático solvente. Supera la resistencia al cambio tanto por tu parte, como por parte de tus empleados, ya que verás que un buen programa informático es una inversión que compensa en rentabilidad, eficiencia y control de gestión.
4. ¿Quiénes son tus clientes?
Aquí, la cantidad y calidad de los clientes con los que operas es clave para ser atractivo de cara a un inversor. Si tu cartera de clientes está compuesta por unas pocas empresas, piensa si es conveniente buscar alternativas. Nuevos productos o servicios que permitan tener una cartera de clientes diversificada y sin dependencia de unos pocos. El inversor va a mirar que el futuro de la compañía no se vea comprometido a la hora de tu salida y quedarse ellos al frente de la compañía. Además, de cara la venta de la empresa, una excesiva dependencia de un cliente puede conllevar una reducción en precio o una condicionalidad con un pago a futuro en función del mantenimiento de ese cliente. Idealmente procura que ningún cliente suponga más del 15% de tu cuenta de resultados.
Analiza también la calidad de tus clientes. Para ello, desglosa el margen que obtienes con cada uno de ellos. Hemos trabajado con empresas donde la reducción de las ventas eliminando los clientes no rentables suponía una mejora del margen absoluto.
Cómo cobras a tus clientes también es importante de cara a la preparación de la empresa para su venta. Si cobras por adelantado tus servicios, por ejemplo, en forma de bonos, ten cuidado con la correcta imputación de las ventas. En ocasiones vemos que las empresas reconocen como ingresos la totalidad del bono cuando lo venden y, en realidad, los deben reconocer cuando prestan el servicio. No hacer esto correctamente puede suponer ajustes en el beneficio del año que afectan a tu margen y a tu EBITDA. Como consecuencia, el valor de tu empresa se ve afectado. Recuerda que el valor de la compañía será clave en la negociación del precio final de venta.
5. ¿Y tus proveedores?
Al igual que hablábamos sobre los clientes, ocurre con los proveedores. No es conveniente que dependas de unos pocos. Ten alternativas ante cualquier subida de las materias primas, cualquier cambio en las condiciones de los contratos, etc.
Busca alternativas para poder afrontar subidas de precio de materiales. En el entorno actual observamos, cada vez más, que las compañías industriales se enfrentan a una subida de precio en las materias primas generalizadas. Esto acentuado por la subida de precio de los carburantes y la electricidad. Aquellas compañías que tengan una estrategia de suministro de material más eficiente (mayor número de proveedores) y repercusión de aumento de precio a los clientes, podrán defender márgenes en una mejor medida.
6. ¿Cuál es el estado de tu maquinaria?
Si tu maquinaria está obsoleta, trata de buscar la forma de renovarla y dar un mantenimiento adecuado cada año. Si un inversor tiene que realizar grandes inversiones en inmovilizado (capex) al entrar en la compañía, probablemente intente detraerlo del precio que ofrece por la empresa.
7. Tu estructura societaria ¿es acorde para la venta?
Si tienes claro que quieres vender tu empresa, como parte de la preparación de ésta, te recomendamos contratar a un fiscalista experto en operaciones de compraventa de empresas. Necesitas tener una estructura societaria adecuada conforme a la operación que quieres llevar a cabo.
Hay muchos factores societarios que debes contemplar en la venta de una empresa que afectarán fiscalmente a la misma:
- La estructura societaria está formada por un holding
- La venta de activos en lugar de acciones
- La inclusión de inmuebles en la sociedad
- La venta o no de ramas de actividad que no tiene una sociedad afecta única
- Política de dividendos antes de la venta
Es esencial que dispongas de una planificación fiscal de la operación entre 6 meses y un año antes de comenzar la venta de la empresa.
Por otro lado, habrá factores familiares que afectarán también a la venta y en algunos casos incluso la impedirán, algunos ejemplos son aquellas empresas con un gran número de accionistas, algunos incluso ilocalizables, empresas en manos de la “generación de los primos”, o en las que sus accionistas están enfrentados. Identifica lo antes posible cualquier posible conflicto familiar y ponlos encima de la mesa cuanto antes y déjate asesorar e intermediar por abogados expertos en este tipo de conflictos familiares.
8. La situación laboral de tus trabajadores también es clave para la venta
Lo primero es que analices si te has convertido en “el hombre orquesta” en tu empresa, todo pasa por ti. Tienes que profesionalizar tu empresa teniendo una estructura que permita repartir responsabilidades y en la que todo no dependa de ti. Si no lo tienes, contrata un director general que gestione la empresa y te reporte a ti como presidente o CEO de la compañía. Esto te permitirá realizar una transición mucho más sencilla cuando entre el comprador en la empresa, ya sea un inversor financiero o un industrial. Cuando el comprador observa una gestión de la compañía muy personalista, la operación suele fracasar, especialmente con compradores internacionales.
Ya centrados en tu plantilla de trabajadores, es crucial que tengas regularizados a todos tus empleados, es decir, paga horas extras, dietas, etc. Analiza la posible laboralidad de autónomos, o encuadramiento de socios que prestan servicios en la empresa, por ejemplo. Los compradores buscan empresas bien organizadas y no quieren que les puedan surgir problemas a causa de alguna irregularidad laboral. Todas las posibles fuentes de problemas restan atractivo a tu empresa y por tanto pueden llegar a dar complejidad al pago del precio, en forma de pagos contingentes, cuentas “escrow” o disminuir su precio.
El aspecto laboral, en una empresa de servicios, es especialmente relevante de cara la venta de la compañía. En la medida en la que todo esté conforme a la regulación vigente, evitarás posibles contingencias en el proceso de venta. Recuerda que el objetivo de preparar tu empresa para su venta es eliminar obstáculos que puedan suponer un freno en el proceso.
Crea además un equipo gestor con incentivos atractivos por cumplimiento de objetivos y con planes personales de desarrollo para fidelizarlos en la empresa. A los ejecutivos clave es recomendable involucrarles en la venta porque los necesitarás para ofrecer la mejor cara al inversor y asegurar que la empresa está en las mejores manos.
Durante esta etapa de preparación, es recomendable poner los medios para evitar que los directivos se vayan en las fases de negociación de la venta, ya que podría ser demoledor para el valor percibido por el comprador.
Una medida que hemos aplicado en alguna ocasión junto al empresario ha sido informar a los directivos clave de la idea de venta y premiarles con un porcentaje del valor de la transacción, animándolos a luchar juntos para mejorar en este período los ratios financieros.
Otras veces, hemos definido un precio que consideramos razonable con el empresario e indicamos a los directivos que recibirán un porcentaje del incremento que se produzca sobre ese precio. De esta manera ven un claro beneficio en realizar un importante esfuerzo por la compañía, pues, en cierta medida, se convierten en empresarios.
9. ¿Cuentas con una estrategia clara en tu empresa?
La improvisación no es un factor que despierte el interés de los inversores. No definas tu estrategia “sobre la marcha”. En muchas ocasiones las pequeñas y medianas empresas no cuentan con un plan estratégico que defina (i) dónde está la empresa, (ii) hacía donde quiere ir, (iii) objetivos a alcanzar y (iv) cuáles son los medios para alcanzar esos objetivos. Por tanto, elabora un plan estratégico que contenga todo esto, incluyendo un plan de negocio para un periodo de 3 a 5 años. Dentro de tu plan de negocio, trata de no generalizar. Especialízate, enfocándote en hacer pocas cosas muy bien y no muchas regular.
Debes hacer partícipes a tus empleados de este plan estratégico, que lo conozcan, definiendo la estrategia general de la empresa y concreción de esta a niveles inferiores que tomarán la forma de planes de acción (departamentales o de las diferentes áreas).
Cuando pongas tu empresa en el mercado, cualquier inversor, ya sea financiero o industrial, va a solicitar un plan de negocio realista y creíble pero también ambicioso sobre el que sustentar el futuro de la empresa. Tienes que dar credibilidad, pero también generar interés en el inversor que busca rentabilizar la inversión que tiene que acometer. Ten en cuenta que el comprador tendrá más recursos y podrá acelerar el crecimiento de tu compañía.
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Durante el período de preparación de la venta debes monitorizar el grado de cumplimiento del plan estratégico a partir de la gestión operativa de los planes de acción definidos, para ver su coherencia y desviaciones. De esta manera, cuando estés en el proceso de venta, los compradores verán que se van cumpliendo las previsiones. Eso les dará confianza, bajará el riesgo y subirá el valor de tu empresa.
No dejes de analizar a tus competidores durante este proceso. Tu entorno competitivo es muy importante. Trata de llevar un seguimiento anual de cómo están tus competidores y compárate con ellos. Es importante realizar un comparativo sectorial donde identificar si creces al mismo nivel que el sector, si estás por debajo o por encima; si tus márgenes están alineados con los del sector, si están por encima o por debajo y tratar de buscar el porqué de esta situación. Tienes que saber cuál es tu papel en el mercado para poder negociar después la venta de tu empresa.
10. Financieramente, ¿cómo se encuentra tu empresa?
¿Cuentas con un cuadro de mando para el control financiero de tu compañía? Si no lo tienes, es el momento de hacerlo. El cuadro de mando es una herramienta de gestión que facilita la toma de decisiones. Éste recoge un conjunto coherente de indicadores (KPIs, key process indicators) que proporcionan a la alta dirección y a los responsables de área una visión comprensible del negocio o de su área de responsabilidad. La información aportada por el cuadro de mando permite enfocar y alinear los equipos directivos, las unidades de negocio, los recursos y los procesos con las estrategias de la organización.
Aunque suene lógico, es importante que dispongas de presupuestos anuales, cierres trimestrales o mensuales. Elabora un presupuesto anual al cierre de cada año, es necesario para una planificación correcta de la empresa y para fijar objetivos en el corto plazo. Además, lleva un control mensual de tus cuentas, calcula desviaciones de presupuesto y busca el origen de estas.
Busca definir la deuda financiera de tu empresa. Es muy importante tener claro qué forma parte de la deuda de la compañía. Nos referimos concretamente a la deuda con coste financiero, tanto a entidades bancarias como a cualquier otra institución (leasings, bonistas, descuento de facturas, etc.). En este sentido, también es necesario diferenciar las deudas con clientes, como los anticipos, que en términos generales son considerados como deuda. Otro tema que debes gestionar es la deuda con socios. Si existe, debes formalizarla mediante contratos de préstamo para que llegado el momento quede claro cómo se va a amortizar.
Analiza también los inmuebles afectos a la operativa de la empresa. Es muy frecuente encontrar que la empresa es propietaria del inmueble donde está asentada y, en algunas ocasiones, incluso es propietaria de inmuebles no necesarios para la operación de la compañía. Siempre es recomendable separar la actividad inmobiliaria de la actividad productiva, cobrando un alquiler de mercado a la compañía.
Un punto que es recomendable revisar es la caja excedentaria. En la pequeña y mediana empresa es común encontrar un perfil conservador de gestión, donde los beneficios de años anteriores no se han repartido y han engrosado la tesorería. A la hora de la venta de la empresa hace falta hacer un estudio exhaustivo de las necesidades reales de caja para el funcionamiento de la compañía (fondo de maniobra) y tener clara la cantidad que se puede repartir a los socios antes de la venta de la empresa.
Por último, evita tensiones de tesorería. Gestiona tu caja si es posible cobrando a tus clientes por adelantado generando un ciclo de cash Flow positivo.
11. Valora tu empresa antes de enfrentarte al proceso de venta
Un ejercicio esencial que te puede ayudar para analizar todos los puntos que hemos desglosado antes es la valoración de tu empresa. La valoración te permitirá entender los puntos fuertes y débiles de la compañía desde la perspectiva financiera, traducidos en números, y cómo afectan al valor, algo especialmente importante para preparar la empresa antes de comenzar un proceso de venta. Es posible que te lleves sorpresas sobre cómo cambia el valor al tocar algunos elementos, por ejemplo, los días de pago o los días de existencias. Te ayudará a entender cómo suelen valorar la empresa los potenciales compradores, de esta manera podrás maximizar el precio tomando con anterioridad a la venta medidas que afecten a esa valoración.
Es necesario que dediques tiempo a entender los diferentes métodos de valoración y los valores a los que se han vendido otras compañías comparables para poder tener una orientación lógica del rango de valor que puede tener la tuya según las medidas que tomes.
Durante una de las etapas de la venta, el comprador potencial siempre realizará una auditoría o due diligence de los aspectos financieros, legales, mercantiles, laborales, medioambientales y de negocio de la compañía a adquirir. Por ello, adelantarse a las posibles contingencias que surgirían en la due diligence es esencial para el éxito de la compraventa.
Por otra parte, es mucha la información a preparar para la revisión que hará el comprador, por lo que anticipar su preparación permitirá agilizar el proceso de revisión posterior y te alertará sobre posibles deficiencias en la información.
Como has visto, no puedes salir a vender sin antes prepararte. Si quieres llegar a meta y vender tu compañía, entrena desde ya. La preparación será la clave de tu éxito.
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