Fases del proceso de venta de una empresa

Fases del proceso de venta de una empresa

Probablemente, si eres propietario de una compañía, alguna vez te has planteado la venta de tu empresa, pero te echa para atrás este mundo rodeado de tecnicismos y un proceso que desconoces. Una operación de compraventa de una compañía, sin duda, es un proceso complejo que requiere de un equipo de asesores especializados en el sector de actividad de la empresa.  Pero, aunque si sea difícil de entender, tampoco tiene que ser un misterio sin resolver. A continuación, detallamos las principales fases del proceso venta de una empresa, dando las principales claves sobre cada una de estas etapas.

Existen 5 claves principales en la compraventa de una empresa:

  1. Análisis estratégico de Alternativas.
  2. Elaboración de un Cuaderno de Venta de la Empresa.
  3. Informe de Valoración y Contacto con Candidatos.
  4. Negociación y proceso de Due Diligence.
  5. Cierre de la Venta.

1.-Análisis estratégico de Alternativas:

El primer paso cuando se decide que se va a vender una empresa es analizar qué proceso es el que queremos llevar a cabo y realizar un análisis del mismo, al igual que de la compañía que se quiere vender.

Para optimizar el tiempo invertido en el proceso, es fundamental establecer con claridad el tipo de transacción u oferta que están dispuestos a considerar los accionistas. Por ejemplo, es importante detallar si se deseas vender una parte de la compañía o toda ella, así como el tipo de comprador, nacional o internacional.

Cabe destacar, que antes de iniciar las posteriores fases del proceso, es necesario plantearse si existe la necesidad de hacer trabajos complementarios de ordenación o mejora de la compañía. También, es necesario definir un calendario de trabajo apropiado para el proyecto.

Además, en esta etapa también se solicitará información sobre tu empresa, tanto económica como descriptiva (nombre, tipo negocio, sede etc) para tener todos los datos posibles y realizar el mejor trabajo.

Una vez se tiene claro que se quiere vender la compañía y el tipo de transacción, el siguiente paso es hacer un mandato de venta. Este documento especifica cuáles van a ser los costes derivados de la venta para la empresa vendida. La firma de este significa el comienzo del proceso de venta de la empresa.

Cuando todo esto está terminado es turno de hacer un mandato informativo (o dossier de venta), en el que se describen todos los aspectos positivos de la empresa a vender.

Para terminar con esta fase se realiza el llamadoperfil ciego (o blind teaser en inglés)

El perfil ciego (o teaser) se trata de un documento donde se incluyen las características generales de la empresa que se vende, pero sin incluir aquella información que hiciese posible la identificación de la compañía. Este documento es el primero que se enseñará a los posibles compradores para que decidan si están, o no, interesados en la compra de tu empresa.

2.- Elaboración de un Cuaderno de Venta de la Compañía:

Una vez se realiza el teaser es el turno de dar más información, en este caso se pasa a realizar el Cuaderno de Venta.

El objetivo del cuaderno de venta de la compañía es proporcionar a los potenciales inversores toda la información necesaria, que les permita conocer si la inversión les puede resultar interesante o por el contrario no seguir participando en el proceso.

La clave de esta fase reside en la presentación profesional de la información, estableciendo unos parámetros de transparencia y seriedad.  El cuaderno debe reflejar la realidad de la empresa, así como sus aspectos más positivos. A diferencia del perfil ciego, en este documento se da los datos necesarios para poder identificar a tu empresa y se otorga a los potenciales compradores más información.

El cuaderno de venta es un documento clave para tu empresa. Si quieres conocer en detalle qué información se recoge exactamente en este documento, entra en nuestro artículo

3.- Informe de Valoración y Contacto con Candidatos:

Ya tienes un perfil ciego y el cuaderno de venta, ¿ahora qué? Pues es turno de saber cuánto vale tu empresa para poder empezar a negociar la venta, este proceso se llama valoración.

Esta, se trata de uno de los aspectos clave del proceso de venta ya que ayuda a encontrar un equilibrio entre el precio esperado por los accionistas y el que está dispuesto a pagar el inversor. Del mismo modo, es fundamental entender cuáles son los objetivos particulares de cada uno de los accionistas y cuáles son los conflictos de interés existentes entre ellos en un escenario de venta de la compañía.

La valoración de empresas es una actividad necesaria en la mayoría de las operaciones corporativas. Existen varios métodos para valorar, pero principalmente se utilizan los siguientes: el descuento de flujos de caja y el método de las compañías comparables. Si has decidido vender tu empresa, la valoración de una empresa es vital para afrontar el mercado.

A continuación, se pasa a la búsqueda de inversores. Esta es la fase más destacada del proceso, por ello es importante contar con asesores con carácter internacional, con una extensa red de contactos y una potente base de datos nacional e internacional. Además, la empresa que gestione el proceso debe contar con un gran equipo que se mantenga en contacto con el cliente en todo momento e informándole de todos los contactos que se están produciendo. En ocasiones el vendedor no quiere que se contacte con ciertos inversores, bien porque han tenido malas relaciones en el pasado o simplemente por ser competidores.

Teniendo todo esto sobre la mesa toca decidir qué candidatos nos convencen más, para ello se realiza un Mapping de potenciales contrapartidas, que está formado por dos listas (una larga y otra corta) de los inversores que le interesan a la empresa y de los que no. Aquí tener unos buenos asesores que busquen y encuentren los mejores compradores para tu empresa es fundamental, ya que es un momento crucial del que depende totalmente el acuerdo de venta que se realice.

Para entender mejor la fase de búsqueda de inversores, puedes ver este vídeo con Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE, que nos habla también de la importancia de hacer un mapa de posibles compradores a nivel mundial. Es muy común que el mejor comprador no sea el más evidente, un comprador nacional o un competidor tuyo, sino que puede ser una empresa de un sector afín, por ejemplo.

En ONEtoONE hemos desarrollado también “Clarity. Una aplicación que moderniza el concepto del Informe de seguimiento, orientada 100% al cliente, que le mantiene en contacto constante con el equipo de asesores e informado de los contactos que se están produciendo, pudiendo en cualquier momento comunicarse con ONEtoONE mediante la misma aplicación.

Tras tener esa lista de inversores, y después de haber contactado con ellos, la siguiente fase es la de Marketing. En ella, lo primero, es realizar un Acuerdo de confidencialidad (o NDA en inglés), el cual contiene el pacto al que se llega acerca de qué información es confidencial y, por tanto, ambas partes quedan sujetas a ella. Tras esto, los compradores interesados reciben el Cuaderno de Venta de la empresa. 

A continuación, los inversores interesados tendrán que emitir una primera Oferta Indicativa o carta de interés. En esta detallarán, sin validez jurídica, la oferta que le proponen a la compañía incluyendo datos como el precio que ofrecen, cómo se pagaría o los plazos de compra.

4.- Negociación y Proceso de Due Diligence:

Una vez se empiezan a realizar los primeros contactos directos entre las partes se inicia la fase de negociación. En función del grado de negociación, las partes negociadoras pueden programar un Data Room, que el acceso a la información por parte de los diferentes compradores sea más eficiente para el vendedor, y finalmente establecer un proceso de subasta controlada con la participación de una lista corta de candidatos con serias intenciones de compra.

Una vez que se obtienen ofertas indicativas por los candidatos, se firma el acuerdo de intenciones -también llamado Acuerdo de Intenciones o Carta de Intenciones (LOI en inglés)-con el comprador con el que hay más encaje. Este acuerdo de intenciones declara el compromiso de comenzar una negociación de los aspectos pendientes del acuerdo que culmine en un contrato definitivo de compraventa. La fuerza del vendedor es muy superior antes del acuerdo de intenciones que después, por eso es muy importante llegar a este con el mayor nivel de pacto y de acuerdo posible.

Una vez el comprador se siente cómodo con su oferta y quiere llevarlo al siguiente nivel se realiza la llamada Oferta Vinculante, es decir, una oferta que si tiene valor jurídico e indica las condiciones que el inversor ofrece a tu empresa.

Después del acuerdo de intenciones viene la Due Diligence, la parte del proceso más sensible, ya que consiste en la comprobación de toda la documentación e información que se ha entregado previamente. Es un proceso muy complejo que requiere de una gran preparación por parte del vendedor, principalmente en subsanar posibles irregularidades de la gestión y ordenar toda la documentación correctamente.

Para que te resulte más clara la fase de negociación, parte fundamental del proceso de venta de una empresa, hemos preparado un vídeo donde te explicamos paso a paso esta etapa del proceso de venta de tu empresa.

La Due Diligence lleva a una siguiente etapa de negociación de contingencias y de garantías. A partir de ahí viene el Contrato de Compraventa. Es un proceso donde no te puedes relajar hasta el final y que puede duran hasta un año.

 

5.- Cierre de la Venta:

Una vez se ha llegado a un acuerdo, es turno de cerrar la venta, para ello se realizará el llamado Contrato de Compraventa (o SPA en inglés).

Este documento especifica todos los datos sobre la transacción y es uno de los más importantes del proceso, ya que incluye todas las condiciones en las que se va a dar la venta. Es por eso, que es muy importante contar con un buen equipo capaz de conseguir el mejor acuerdo para ti y tu compañía.

El cuaderno de venta debe incluir estos apartados:

  1. Descripción de la transacción.
  2. Condiciones del acuerdo.
  3. Manifestaciones y garantías.
  4. Límites en la responsabilidad.
  5. Condiciones.
  6. Anexos.

Si quieres saber más sobre todo lo que hay que incluir en este documento puedes visitar nuestro artículo.

¿Y ahora qué? Ya se ha realizado el cierre de la venta, ¿qué pasa ahora? Simple, disfrutar de un merecido descanso y aprovechar el dinero que te ha proporcionado el acuerdo, es momento de dedicarte tiempo a ti mismo.

 

El proceso de venta de una empresa es muy complejo y por eso es muy importante contar con una empresa experta en fusiones y adquisiciones, ya que se encargará de todos los pasos y además asesorará a la parte vendedora en todo lo que se necesite. ¡No dudes en contactarnos!

Sobre ONEtoONE:

En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra y venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Trabajamos para ser los mejores asesores en compreventa de empresas del mundo. Nuestros recursos humanos, tecnologías, bases de datos, experiencia y procesos están enfocados en ayudarte a vender tu empresa a aquel investor que más pueda pagar, esté donde está. Te ayudaremos a tener éxito y asegurar el premio a tantos años de creación de riqueza.

Podríamos darle nuestra opinión sobre rangos de valor y otros aspectos de una posible operación corporativa.  Si necesitas asesoramiento o estás interesado en la compra venta de empresas contáctanos.

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