Fases del proceso de venta de una empresa

Fases del proceso de venta de una empresa

 

Si eres empresario, alguna vez te habrás planteado la venta de tu empresa. Si estás lo estás pensando seriamente, puede el que proceso se parezca árido, técnico y casi inabordable. La operación de venta de una empresa es sin duda un proceso complejo que se aborda con más garantías de éxito contando con un equipo de asesores especializados en el sector de actividad de la empresa.

El proceso en sí es complejo, pero no es un enigma indescifrable. Para que puedas hacerte una idea general de en qué consiste la venta de una empresa, te detallamos a continuación, detallamos las principales fases del proceso venta.

Te damos una serie de claves para que puedas tener una impresión general de cada una de las 5 etapas que lo compone.

Índice de contenidos 

 

 

 

 

 

 

 

1. Análisis estratégico de alternativas

El primer paso cuando se decide vender la empresa es analizar qué proceso queremos llevar a cabo y realizar un análisis de la situación y de la compañía que queremos vender.

Objetivos

Para optimizar el tiempo que se va a invertir, es fundamental establecer con claridad el tipo de transacción u oferta que están dispuestos a considerar los accionistas. ¿Se quiere vender una parte de la compañía o toda ella? ¿Qué tipo de comprador que se busca: nacional o internacional?

También es necesario plantearse en esta primera fase si hay de realizar trabajos complementarios de ordenación o mejora de la compañía.

Si cuentas con un asesor especialista en compraventa de empresas, en esta etapa te solicitará información sobre tu empresa, tanto económica como descriptiva: nombre, tipo negocio, sede, etc. Una información veraz y completa ayudará a localizar a los mejores posibles compradores.

Con toda esta información podremos elaborar un calendario de trabajo apropiado para el proyecto.

Mandato de venta

Una establecido que se quiere vender la compañía y el tipo de transacción, se elabora un mandato de venta. El documento de mandato de venta especifica cuáles serán costes derivados de la venta para la empresa vendida. Con la firma de este documento comienza del proceso de venta de la empresa.

Mandato informativo

En este punto, llega el momento de elaborar el mandato informativo (o dossier de venta). En él que se describen todos los aspectos atractivos y seductores de la empresa a vender ante los posibles compradores.

Perfil ciego

Esta fase culmina con el llamado perfil ciego (o Blind Teaser en inglés).

El documento de perfil ciego (o teaser) expone las características generales de la empresa a la venta, pero sin incluir aquella información que hiciese posible la identificación de la compañía. Este documento es el primero que se enseñará a los posibles compradores, para que decidan si están interesados en la compra de tu empresa.

La confidencialidad del proceso en todas las fases es un factor clave en el proceso de venta. Su correcta gestión puede hacer de la venta un éxito y, por el contrario, una gestión deficiente puede llevar la operación al fracaso.

2. Elaboración del cuaderno de venta de la empresa

Para dar más información sobre la empresa en venta, se pasa a realizar el cuaderno de venta de la empresa.

El objetivo del cuaderno de venta es proporcionar a los potenciales inversores toda la información necesaria que les permita saber si la inversión les puede resultar interesante o, por el contrario, no seguir participando en el proceso.

La clave de esta fase reside en la presentación profesional de la información, estableciendo unos parámetros de transparencia y seriedad.  El cuaderno debe reflejar el estado real de la empresa y destacar sus aspectos más apetecibles para la compra. A diferencia del perfil ciego, en este documento se da los datos necesarios para identificar a la empresa en venta.

El cuaderno de venta es un documento clave para tu empresa. Si quieres conocer en detalle qué información se recoge exactamente en este documento, te lo contamos en detalle en este artículo.

3. Informe de valoración y contacto con candidatos

Ya tienes un perfil ciego y el cuaderno de venta, ¿ahora qué? Pues vamos con las siguientes fases y documentos.

Valoración de la empresa

Es el momento de descubrir cuánto vale realmente tu empresa para poder empezar a negociar la venta. Para averiguarlo recurrimos al proceso de valoración.

La valoración de la compañía es uno de los aspectos clave del proceso de venta. Puede ayudar a encontrar un equilibrio entre el precio esperado por los accionistas y el que está dispuesto a pagar el comprador. Del mismo modo, es fundamental entender cuáles son los objetivos particulares de cada uno de los accionistas y cuáles son los conflictos de interés existentes entre ellos en un escenario de venta de la compañía.

La valoración de empresas es una actividad necesaria en la mayoría de las operaciones corporativas. Existen varios métodos para valorar, pero principalmente se utilizan los siguientes: el descuento de flujos de caja y el método de las compañías comparables. Si has decidido vender tu empresa, la valoración de una empresa es vital para afrontar el mercado.

Búsqueda de potenciales compradores para la empresa

La búsqueda de inversores es la fase más destacada del proceso. Es importante contar con asesores con alcance internacional, con una extensa red de contactos y una potente base de datos nacional e internacional. El equipo que gestione el proceso debe mantenerse en contacto con el cliente en todo momento. También deben informarle de todos los contactos que se están produciendo. En ocasiones el vendedor no quiere contactar con ciertos inversores, por haber tenido malas relaciones en el pasado o simplemente por ser competidores.

Teniendo todo esto sobre la mesa, toca decidir qué candidatos nos convencen más. Para ello se realiza un Mapping de potenciales contrapartidas. Como resultado tendremos dos listas de los inversores que interesan a la empresa (lista corta) y de los que no (lista larga). Disponer de buenos asesores que busquen y encuentren los mejores compradores para tu empresa es fundamental en este punto. De la correcta selección depende totalmente el acuerdo de venta que se lleve a cabo.

Enrique Quemada, presidente de ONEtoONE, explica en el siguiente vídeo la fase de búsqueda de inversores. En él también nos recuerda la importancia de hacer un mapa de posibles compradores a nivel global. Es muy común que el mejor comprador no sea el más cercano. No tiene por qué ser un comprador nacional o un competidor. Puede tratarse de una empresa de un sector afín, aunque esté en otro país.

En este sentido, en ONEtoONE hemos desarrollado “Clarity. Una aplicación que moderniza el concepto del Informe de seguimiento, orientada 100% al cliente. Le mantiene en contacto constante con el equipo de asesores e informado de los contactos que se están produciendo.

Acuerdo de confidencialidad y cuaderno de venta

Tras tener esa lista de inversores, y después de haber contactado con ellos, la siguiente fase es la de Marketing. En ella, lo primero, es realizar un Acuerdo de confidencialidad (o NDA en inglés).  Este acuerdo detalla el pacto al que se llega acerca de qué información es confidencial. Ambas partes deben respetarlo. Tras esto, los compradores interesados reciben el Cuaderno de Venta de la empresa. 

Oferta indicativa

A continuación, los inversores interesados tendrán que emitir una primera Oferta Indicativa o carta de interés. En ella se detalla sin validez jurídica la oferta propuesta. Se incluyen datos como el precio que ofrecen, forma de pago y plazos de compra.

4. Negociación y proceso de Due Diligence

Una vez se empiezan a realizar los primeros contactos directos entre las partes se inicia la fase de negociación. En función del grado de negociación, las partes negociadoras pueden programar un Data Room, que el acceso a la información por parte de los diferentes compradores sea más eficiente para el vendedor, y finalmente establecer un proceso de subasta controlada con la participación de una lista corta de candidatos con serias intenciones de compra.

Carta de intenciones

Una vez que se obtienen ofertas indicativas por los candidatos, se firma el acuerdo de intenciones -también llamado Acuerdo de Intenciones o Carta de Intenciones (LOI en inglés)- con el comprador con el que hay más encaje. Este acuerdo de intenciones declara el compromiso de comenzar una negociación de los aspectos pendientes de la operación. Su objetivo es cerrar un contrato definitivo de compraventa. La fuerza del vendedor es mayor antes del acuerdo de intenciones que después. Por eso es muy importante llegar a este con el mayor nivel posible de acuerdo y consenso entre las partes.

Oferta vinculante

Una vez el comprador se siente cómodo con su oferta y quiere llevarlo al siguiente nivel se realiza la llamada Oferta Vinculante, es decir, una oferta que si tiene valor jurídico e indica las condiciones que el inversor ofrece a tu empresa.

Due Diligence

Después del acuerdo de intenciones viene la Due Diligence, la parte del proceso más sensible. Consiste en la comprobación de toda la documentación e información que se ha entregado previamente. Es un proceso muy complejo que requiere de una gran preparación por parte del vendedor. Gracias a ella, se podrán subsanar posibles irregularidades de la gestión y ordenar toda la documentación correctamente.

¿Quieres que te resulte más clara la fase de negociación?  A continuación, te explicamos paso a paso esta etapa del proceso de venta de tu empresa.

La Due Diligence lleva a una siguiente etapa de negociación de contingencias y de garantías. A partir de ahí viene el Contrato de Compraventa de la empresa. Es un proceso donde no te puedes relajar hasta el final y que puede duran hasta un año.

5. Cierre de la venta de la empresa

Una vez se ha llegado a un acuerdo, es turno de cerrar la venta, para ello se realizará el llamado Contrato de Compraventa (o SPA en inglés).

Este documento es uno de los más importantes del proceso. En él se especifican todos los detalles sobre la transacción y todas las condiciones de la venta. Un buen equipo será capaz de conseguir el mejor acuerdo para ti y tu compañía.

El cuaderno de venta debe incluir estos apartados:

  • Descripción de la transacción.
  • Condiciones del acuerdo.
  • Manifestaciones y garantías.
  • Límites en la responsabilidad.
  • Condiciones.
  • Anexos.

¿Quieres saber en detalle todo lo que hay que incluir en el cuaderno de venta de una empresa? No te pierdas nuestro artículo.

Ya se ha realizado el cierre de la venta, ¿y ahora qué? Simplemente disfrutar de tu merecido descanso. Con el dinero que te ha proporcionado la operación, podrás dedicarte a ti mismo. Inicia con tranquilidad y seguridad una nueva etapa en tu vida.

El proceso de venta de una empresa es muy complejo y largo. Es muy importante contar con asesores expertos en procesos de compraventa. Ellos se encargarán de todos proporcionar tranquilidad y la seguridad del mejor acuerdo posible. ¡No dudes en contactar con nosotros!

Sobre ONEtoONE:

En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra y venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Trabajamos para ser los mejores asesores en compreventa de empresas del mundo. Nuestros recursos humanos, tecnológicos, bases de datos, experiencia y procesos están a tu disposición. Nos enfocamos en vender tu empresa a aquel investor que más pueda pagar, esté donde esté. Te ayudaremos a tener éxito y asegurar la recompensa a tantos años de creación de riqueza.

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