Has tomado la decisión de embarcarte en la compra de una empresa, pero ¿sabes cómo es el proceso?, ¿Cuáles son los primeros pasos? o ¿Cómo hacer el inicio de contactos con la compañía que te interesa? Dudas que sin información es difícil abordar.
En los pasos a seguir para comprar una empresa, el inicio de contactos juega un rol muy importante. En este artículo descubrimos el por qué y analizamos algunas técnicas para llegar a la compra obteniendo el mejor precio. También te mostraremos los primeros pasos para el éxito en la compra de una empresa y cómo conseguir inversores y lograr un acuerdo con ellos para obtener la financiación para la adquisición.
Si trabajas de la mano de asesores cualificados en la compraventa de empresas, es muy probable que una de las primeras preguntas que te hagan es el motivo para la operación. Esta información es necesaria, ya que permite al equipo de profesionales elaborar un perfil de compra más específico y por tanto encontrar las empresas mejor cualificadas y con mayor encaje
Las razones por las que adquirir una empresa pueden ser muchas, pero nuestro equipo de especialistas destaca las siguientes como las más reincidentes:
- Creación de valor para el accionista de la empresa. Con la unión de dos empresas se genera una tercera con un valor superior; búsqueda de sinergias.
- Aumento de poder en el mercado. En una fusión y adquisición de tipo horizontal la empresa adquirida aumenta en tamaño y por tanto en cuota de mercado.
- Diversificación. Podemos considerar dos tipos básicos de diversificación:
Diversificación estratégica: Son situaciones en las que el empresario está pensando en la superposición de negocios en distintos momentos del ciclo de negocio, para asegurar la sostenibilidad del beneficio de la empresa en su conjunto.
Diversificación financiera: En la empresa familiar es muy normal que, al llegar a una cierta etapa del ciclo de vida, los propietarios están pensando en una diversificación de tipo financiero para su patrimonio.
- Internacionalización. El objetivo es entrar en otro país adquiriendo una empresa local. Es una de las formas más comunes por las que al adquirir una empresa se aumenta el tamaño de la compañía y, a la vez, se da entrada en un nuevo mercado. Generalmente se adquiere una empresa con cierta presencia consolidada en el país, ya que se puede aprovechar su marca, así como de las infraestructuras, tecnología y experiencia, siendo esta última la más valorada.
3 pasos a seguir para comprar una empresa.
1. La llamada telefónica.
El mejor candidato es el que todavía no sabe que es vendedor pues en ese caso no hay otros compradores alrededor y, por tanto, no hay proceso competitivo. El asesor, como profesional experto en la materia, realiza un primer contacto con el que toma las decisiones en la posible empresa compradora. Esta persona habitualmente es, según el tamaño de la empresa, el propietario, el consejero delegado, el director general o, en las más grandes, el director de Desarrollo Corporativo de la división correspondiente.
2. Verifica si es vendedor.
Antes de enfangarte en la operación, uno de los pasos a seguir para comprar una empresa es analizar si realmente el propietario está considerando la opción de venta. Hemos participado en muchas operaciones en las que, finalmente y tras mucho trabajo invertido, descubrimos que no había verdadero vendedor.
Te encontrarás en ocasiones que el vendedor pide un precio desproporcionado. Puede ser un signo de que no quiere realmente vender. En otros casos lo que le sucede es que desconoce el valor real de la compañía. Otras veces no parece tener claro si quiere o no vender, no ha tomado una decisión definitiva. En esas situaciones, la pregunta clave es: ¿Necesita vender? Si es así, y eres paciente, habrá operación. Si la empresa es interesante y necesita vender, no dejes que el precio solicitado te disuada de seguir adelante. Hay un proceso de negociación por el que tienes que pasar hasta que el vendedor reconozca y acepte el verdadero valor de la compañía. Muchos vendedores tienen en cabeza un valor emocional muy alto para sus compañías y lo han asignado sin realizar una valoración rigurosa, ellos mismos lo saben. Solo a través de un proceso racional y de demostración pausada por tu parte del verdadero valor llegan a entender que nadie pagará ese precio.
Recordamos una operación en la que el vendedor pedía 10 millones de euros por su empresa. Otra en su mismo polígono se había comprado por ese precio y él quería lo mismo. Era un señor mayor, con casi 80 años y sin sucesión. Comprendimos que su precio era emocional y que por su edad y circunstancias tenía que vender con lo que perseveramos intentando hacerle entender que su precio estaba fuera de mercado. Tras meses de conversaciones, negociaciones y explicaciones sobre el verdadero valor de la empresa (y unas cuantas rupturas de las negociaciones) acabamos comprando la empresa por 4 millones de euros. La clave de nuestra perseverancia estuvo en que identificamos su clara necesidad de vender la compañía.
Se confirma su voluntad de venta en el momento en el que vendedor acepta incurrir en costes. Por ejemplo, el hecho de que haya contratado y esté pagando asesores financieros es un signo muy positivo.
3. Negociación “Uno a Uno”
Si quieres obtener el mejor precio en la compra, intentar que el empresario negocie solo contigo y no tenga otras propuestas encima de la mesa. Este punto representa uno de los pasos a seguir para comprar una empresa más importante.
La negociación “Uno a Uno” será frecuente en empresas pequeñas. Más aún en compañías con dificultades económicas o con baja rentabilidad, pues este tipo de empresas no resultarán atractivas para los fondos de capital riesgo y muchos potenciales compradores estratégicos tampoco querrán destinar tiempo y recursos a trabajar en esta clase de operaciones.
En las empresas saneadas y con elevada rentabilidad, o líderes de un sector o zona geográfica, es mucho más habitual que se organice un proceso competitivo en el momento de la venta y que surjan varios compradores. En los procesos competitivos el precio sube necesariamente por la propia puja.
¿Qué mirar cuando surja una oportunidad de compra?
La palabra oportunidad genera dos sentimientos encontrados en la mayoría de las personas. Un sentimiento positivo o de impulso que te hace pensar, “debe ser mío”. Mientras que por otro lado piensas que algo oscuro o turbio debe haber detrás para que sea una oportunidad. Dos sentimientos que hemos vivido todos. Cuando estamos en esta tesitura, siempre nos planteamos unos puntos clave para conocer por qué idea nos decantamos. A continuación, explicamos los 4 puntos que debes analizar para saber si es una oportunidad la compra de una empresa concreta:
Calidad del origen de la oportunidad
La propia fuente por la que viene servirá como indicación de si es una oportunidad real. ¿Viene a través de un banco de inversión o te la ofrece un intermediario no conocido? Si se trata del segundo caso debes ser más cauto. ¿El vendedor está pagando asesores? Si lo hace, significa que tiene voluntad de vender
¿Se trata de un proceso formal de venta ?, ¿Te han hecho firmar un acuerdo de confidencialidad ?, ¿Hay un cuaderno de venta?
Esta información es muy relevante, pues en muchas ocasiones el dueño está solo tanteando el mercado para ver si hay interés por su empresa o cuál puede ser su valor. En otras ocasiones la operación te la presenta un intermediario que quizá no sabe si el dueño desea realmente vender.
¿Venden todos los accionistas?
Se trata de un aspecto fundamental para conocer si se trata de una verdadera oportunidad de compra. En muchos casos, tras profundizar en el proceso descubres que se trata de un accionista minoritario que está atrapado con un 15% y que está buscando un comprador para «salir de ahí». Lo normal en esos casos es que su paquete accionarial sea adquirido por los mayoritarios. Generalmente es poco sensato sustituir en el problema a un minoritario descontento y, además, pagar dinero.
Sin embargo, puede darse cuenta del hecho de que los que venden son una mayoría de los accionistas, pero los minoritarios tienen derecho de tanteo y pueden abortar tu operación si no la has acordado también con ellos.
Como ves, cuando solo una minoría quiere vender, hay que ser creativo y diseñar fórmulas que permitan cerrar la operación. Se trata habitualmente del tipo de operación más complicada y las posibilidades de que no termine saliendo son muy elevadas.
Calidad de los asesores
Si el equipo asesor que rodea al vendedor no tiene experiencia en este tipo de procesos es muy posible que la operación se estropee o que su ejecución resulte mucho más difícil y atropellada. Por eso, debes fijarte en el tipo de asesores y abogados que tiene el vendedor antes de embarcarte en una operación de compra.
Puedes decirle que estás dispuesto a estudiar la operación siempre que contrate asesores de corporate finance y abogados con experiencia probada en compraventa de empresas.
Sin duda, a mayor calidad de asesores, mucho mayor es la posibilidad de que salga la operación.
¿Es realmente el tipo de empresa que buscas?
Clarifica si la empresa está en la fase de desarrollo que te interesa: start-up, crecimiento o madurez. ¿Realmente has desarrollado habilidades útiles para competir en ese sector?
¿Se ajusta al sector y tipo de negocio en el que tú tienes capacidades y experiencia real?
¿La empresa está en una zona geográfica accesible y próxima a tu vivienda, y en buena ubicación geográfica para desarrollar su negocio con éxito? Todas estas reflexiones debes hacerlas antes de embarcarte en el proyecto de compra.
8 claves para el éxito en la compra de una empresa
1) Decide lo que estás buscando. Decide lo que quieres en términos de ubicación, tamaño, industria, etc. Piensa también en tu presupuesto – ¿Tienes uno?
2) Haz tu búsqueda. Visita empresas cerca de ti, revisa en internet, y ten en cuenta que no hay problema en preguntar. Ten cuidado: en internet, encontrarás una buena oportunidad cada diez malas.
3) Considera recibir ayuda. Los profesionales te salvaguardarán de los peligros financieros, legales y emocionales. Un enfrentamiento con una actitud de negociación solo te ayudará a moverte más rápido.
4) Entiende la motivación de la contrapartida. “Se vende” no quiere decir que algo va mal; recuerda eso. La gente tiene muchas razones para vender una empresa. Lo que es de suma importancia es entender por qué un vendedor vende. Si entiendes el motivo de la contraparte, facilitará las negociaciones. Aplica lo mismo contigo – ten y deja claros tus motivos de compra.
5) Completa el Due Diligence. Haz tus deberes, te juegas mucho. Es decir, investiga. Forma un equipo con expertos y no dejes que nada esté sujeto a cambios, sé diligente.
6) Consigue la financiación necesaria. Hay muchos tipos de financiación. Puedes usar la financiación del vendedor (préstamo del vendedor, etc.), inversores, capital riesgo, FFF (de confianza, amigos y familia) o simplemente tocarles la puerta a los bancos. Independientemente de lo que decidas usar en tu cóctel financiero, no lo estires demasiado y calcula un margen de error.
Si quieres saber dónde y cómo buscar inversores puedes leer «¿SABES CÓMO FUNCIONA LA BÚSQUEDA DE INVERSORES?«
7) Elabora un acuerdo de venta. Protégete con un Acuerdo de Venta y Compra impermeable. El SPA debería definir el alcance de la transacción, las medidas financieras y fórmulas con detalle. Una vez esté todo anotado, asegúrate de que entiendes y estás de acuerdo con cada una de las palabras de ese documento.
8) Mantén una comunicación clara y transparente en todo momento. La comunicación es la clave en cualquier transacción comercial, especialmente en una tan importante como una adquisición empresarial. Asegúrate de que todas las partes involucradas estén constantemente al tanto de todo lo que está pasando.
Estas claves fueron escritas por Jeroen Maudens, Partner en nuestra oficina de Bruselas, Bélgica.
El proceso de venta de una empresa es muy complejo y por eso es esencial contar con una empresa experta en fusiones y adquisiciones, ya que se encargará de todos los pasos. ¡No dudes en contactarnos!
En ONEtoONE nos caracterizamos por el nivel de transparencia, confidencialidad y profesionalismo con el que manejamos las operaciones de nuestros clientes. Uno de nuestros mejores aliados es la confianza que generamos a través de nuestro trabajo. Por ello, te animamos a que contactes con nosotros en caso de que busques asesoría para la compraventa de tu empresa. Y recuerda, la confidencialidad es la clave del éxito.
