En este artículo, te presentamos los 10 errores más comunes en la venta de tu empresa que debes evitar.
¿Te planteas vender tu compañía? La compraventa de empresas es un procedimiento largo, técnico y complejo. Para alguien que no sea experto en este tipo de transacciones, es fácil cometer ciertos errores que pueden suponer el fracaso de la operación.
¿Sabes de qué errores se trata? ¿Crees estar lo suficiente preparado como para no cometerlos? ¿Sabrías cómo gestionarlos?
A la hora de vender una empresa siempre hay dejar a un lado los intereses personales. Estos pueden afectar al desarrollo empresarial y causar errores en la venta de tu empresa. Estamos hablando de un tipo de operación que requiere el asesoramiento adecuado. Una de las claves es saber transmitir confianza, transparencia y confidencialidad.
No te preocupes. Para ayudarte a cerrar la mejor transacción posible, te contamos cuáles son los diez errores que nunca debes cometer si quieres que la venta de tu empresa sea un éxito.
Top 10 errores en la venta de la empresa
1. No realizar una valoración sólida de tu empresa
Parece algo básico, pero uno de los principales errores en la venta de una empresa que comenten algunos empresarios es empezar a vender la compañía sin saber realmente cuál es su valor.
¿Sabes cuánto vale tu empresa? ¿Sabes cómo calcular un precio a partir del valor objetivo de la empresa? Si no lo sabes, te enfrentas a una serie de problemas:
- No podrás argumentar de forma racional el precio que pides a tus compradores potenciales.
- Podrías estar pidiendo un precio por encima de tus posibilidades reales.
- Ignorar que el precio real de tu empresa es superior al que estas pidiendo.
Lo primero al emprender el proceso de venta es, pues, saber cuánto vale tu empresa. Para ello, es recomendable encargar una valoración de la compañía.
La valoración de una empresa es un proceso técnico que deben llevar a cabo asesores especializados. Para estimar un precio se ayudan de distintas técnicas y estrategias.
¿Quieres saber cuáles son las claves de esta actividad? Descubre ya los métodos de valoración más empleados en el mercado.
La valoración es el punto de partida de una operación de éxito. Es importante empezar con buen pie, de la forma más profesional posible.
2. Cambiar durante el proceso de venta las motivaciones por las que has decidido vender la empresa
Un buen vendedor tiene que hacer una reflexión previa sobre dos cuestiones:
- ¿Por qué vendo mi empresa?
- ¿Qué quiero hacer después de venderla?
No tener respuestas claras a estas preguntas puede ser perjudicial. El comprador puede notar actitudes diletantes y esto puede generar inquietud.
También puede interpretar tu inseguridad como falta de sinceridad. De esta forma tu comprador empezará a dudar de ti y de tu empresa.
La duda en el vendedor dispara la percepción de riesgo en el comprador. Esto provoca que disminuya el valor e interés que asigna a tu empresa.
3. Uno de los mayores errores: negociar la venta de la empresa con un único comprador
Si negocias con un único comprador y este lo descubre, puede aprovecharse de la situación. En toda negociación, cada parte aprovecha sus ventajas estratégicas para lograr sus objetivos.
Un comprador que no tiene competencia puede intentar jugar con los tiempos y el desgaste. Podrá alargar los plazos, pidiendo cada vez más concesiones.
La búsqueda del mejor comprador y una buena negociación son elementos clave para una venta refleje el esfuerzo y trabajo del empresario. No solo hay que encontrar una oferta sólida, también un comprador que transmita confianza y tranquilidad.
Por eso, es importante no caer en el error de vender la empresa a la primera compañía o inversor que haga una oferta. El empresario no debe tomar esta decisión sin haber hecho una búsqueda profunda y un buen análisis de todas las posibles ofertas y oportunidades.
En numerosas ocasiones, encontrar el comprador ideal para una empresa es un proceso complejo, largo y frustrante. Por ello, es importante responder a las siguientes cuestiones:
- ¿Cuáles son los diferentes tipos de compradores?
- ¿Cómo saber si una empresa puede ser de interés para un comprador?
- ¿Cuáles son los métodos de búsqueda de compradores ideales?
Te invitamos a que descubras más sobre cómo encontrar la mejor oferta y contrapartida en este artículo.
4. No gestionar el proceso de venta con confidencialidad
La venta de una empresa tiene que ser un proceso confidencial en el que el empresario, acompañado de unos asesores financieros, muestre la empresa solo a aquellos que tienen realmente interés y capacidad para comprarla.
Por lo tanto, no puedes confiar la venta de tu empresa a varios intermediarios. Si lo haces, será muy complicado mantener la confidencialidad del proceso de venta.
¿Uno o varios asesores?
Acompáñate de un solo asesor durante todo el proceso, que trabaje contigo cuidando la confidencialidad.
Si no se mantiene la confidencialidad, corres el riesgo de que, al cabo de un año, todo el mercado sepa que tu empresa está en venta. Si, además, en ese lapso de tiempo aún no se ha vendido, se generará una percepción negativa sobre tu compañía.
Pueden aumentar los rumores y generar incertidumbre, lo que provocaría que en el mercado se empezara a decir que tu empresa lleva mucho tiempo en venta porque tiene problemas, esto traería como consecuencia que el valor de tu empresa comienza a descender. Los procesos de venta de empresas tienen que ser procesos rápidos y dirigidos a inversores realmente interesados.
La falta de confidencialidad puede hacer que el comprador abandone la operación de compra y que genere cierta desconfianza en el mercado sobre el futuro de tu empresa.
Es primordial saber gestionar la forma correcta de dos aspectos clave sobre el manejo de la confidencialidad a la hora de vender una empresa.
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En el entorno interno nos encontraremos muchos empresarios que cometen el error de comunicar esta decisión a su plantilla empresarial oa su círculo cercano sin los cuidados necesarios. Cuando esto pasa las probabilidades de que se pierda fuerza competitiva, los empleados con talento notan una falta de empuje y buscan otras salidas profesionales, y la bola de nieve crece hasta llegar a resultados tan graves como el cierre de lo que pudo ser una magnífica organización.
Por ello, es imprescindible que el empresario comunique esta circunstancia a la gente precisa en el momento adecuado. También se debe mantener una actitud positiva dentro de la compañía independiente a la intención de vender. De esta forma sus empleados se mantendrán contentos a pesar del cambio. Además, si la rentabilidad de la empresa se mantiene se logrará una mejor venta de la organización.
5. No contratar asesores y enfrentarse solo al proceso de venta
El proceso de venta conlleva muchas horas y una gran labor. Durante este proceso debes centrarte en tomar las medidas adecuadas para mejorar tu compañía y que esté lista en el momento de la venta. Si afrontas la operación sin asesores, es muy difícil que puedas mantener la confidencialidad, hacer un riguroso esfuerzo en buscar al mejor comprador, y que a la vez puedas ir tomando esas medidas de mejora.
¡No haga frente solo al proceso! Los compradores traen asesores muy experimentados. ¡Utiliza tú también asesores experimentados: hay muchas trampas en un proceso de venta de una empresa!
Recordamos un caso de un cliente que estaba metiendo presión el comprador para que firmase y el precio sobre la oferta que el hecho hecho, pero la oferta que el hecho era sobre el valor de la empresa y no sobre el valor de las acciones. Ese valor de la empresa había que restarle la deuda y, una vez que se restaba la deuda, el valor de las acciones era muy bajo. Si él hubiera aceptado firmar esa operación sin entender la diferencia entre valor de la empresa y valor de las acciones, se habría comprometido y metido en exclusividad con un comprador inadecuado que además le había puesto una cláusula de penalización en caso de que se saliese en las negociaciones, con lo que se hubiera atrapado en una venta muy complicada.
Los asesores pueden ayudarte a salir de esas trampas. ¡Cuenta con ellos, confía en ellos y no dejes que el comprador te engañe! En muchas ocasiones el comprador quiere que no estén tus asesores, te cuenta que es mejor que no hables con ellos porque lo que hacen es poner dificultades al proceso. Los asesores ponen dificultades a un proceso mal hecho y ayudan a que haya un proceso, defendiendo y protegiendo tus intereses durante la negociación de la venta de una empresa. Ellos lo han vivido porque han estado en muchas operaciones.
Por lo tanto, es fundamental usar asesores que tengan experiencia real, que no sean intermediarios, que sean profesionales de la finanza y de las operaciones corporativas. Vender una empresa es un aspecto muy complejo en el que hay muchos elementos a vigilar y tratar. ¡No te pongas nunca en manos de intermediarios, ponte en manos de asesores!
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Existe una amplia gama de “Asesores” que van desde facilitadores, corredores, consultores, auditores, abogados, etc. que son susceptibles de aparecer en una transacción. Pero por no mantener un perfil ajustado a las dinámicas de una operación de compraventa de empresas, muchas operaciones han resultado ser inviables. Este proceso exige conocimientos, técnicas y dinámicas muy complejas y específicas que solo los asesores financieros dedicados a la compraventa de empresas manejan.
Por eso, cuando pienses en asesores debes buscar aquellos donde la naturaleza de su servicio se ajuste a su profesión. En este caso el perfil de asesor más recomendable es quienes se dedican a la compraventa de empresas de forma específica.
6. Desatender el negocio durante la venta
El procedimiento de venta de una empresa es un proceso largo y que requiere mucho esfuerzo. Por ello, el hecho de que un empresario solo realiza esta labor es una locura.
7. Mover la operación sólo en el ámbito local
El segundo error principal en la venta de una empresa es mover la compañía en el ámbito local. El mejor comprador seguramente no esté en tu país ni en tu zona. Puede estar en otro país.
Tienes que hacer un planteamiento amplio, has creado mucho valor durante muchos años y lo que no tiene sentido es mal vender o vender rápido la empresa al primero que muestra interés o al primero que aparece con cierto dinero.
Busca aquel que más encaje y que mayor capacidad tenga dentro de ese encaje para pagar el valor de tu compañía.
Esta posibilidad hace que se reduzca la confidencialidad. Es muy poco probable que los compradores potenciales de la zona sean casualmente los que más valor pueden crear una empresa, ni los que más pueden pagar por ella.
8. Ignorar a los accionistas minoritarios, sus motivaciones e intereses
Es fundamental que todos los accionistas estén de acuerdo con la venta de la empresa. De lo contrario la operación de venta puede peligrar y que no haya servido de nada todo el esfuerzo y los costes invertidos. Hay que hacerles partícipes de todo lo que afecta a la empresa.
9. El error de querer vender la empresa con prisas
En cualquier decisión vital, la prisa es una mala consejera. Además, de resultados indeseados, provoca una gran pérdida de tiempo.
No es distinto en el caso de la venta de tu empresa. Querer vender cuanto antes debilita tu posición negociadora y la búsqueda del mejor comprador.
Si tu comprador nota tus prisas, le generarás desconfianza. Esto le proporciona armas para presionar durante la negociación a favor de sus exigencias.
¿Sabes cuáles son los tiempos de venta de una empresa? Lee ahora: ¿Cuánto tardo en vender mi empresa?
10. No planificar el proceso de venta
El proceso de venta siempre tiene que estar planificado, de lo contrario podemos perder valor en cada fase. El desorden solo trae riesgos y sorpresas que hacen que baje el valor de la compañía, alargar el proceso y la complejidad de vender tu empresa, la posibilidad de fracaso se dispara.
Una operación de compraventa siempre ha de estar bien planificada. De lo contrario, podemos perder valor en cada fase del proceso de venta. Esto alargará la operación, provocando que aumenten las posibilidades de que termine en fracaso.
La clave para evitar cometer errores en la venta de la empresa: maximar el precio de tu empresa
Si te planteas la venta de tu compañía, tendrás que pasar por diferentes etapas que te ayudarán a maximizar el precio final. ¿Sabes resultados son? Descárgate ya el eBook “CÓMO MAXIMIZAR EL PRECIO DE TU EMPRESA” donde, de manera sencilla, te explicamos cómo preparar la empresa para su venta.
Nuestra serie de e-books sobre los errores en las distintas fases de la venta de la empresa. Haz clic aquí para descargarlos ya.
La venta es un proceso delicado. Hay mucho en juego y una operación corporativa tiene sus propias dinámicas. Es altamente recomendable apoyarte en asesores especializados.
Por ello, si estás interesado en vender tu empresa contacta con nosotros y te ayudaremos.
El deseo de vender una empresa puede venir por varios motivos. Como, por ejemplo, el querer embarcarse en otra aventura, el sentir que “ya lo has hecho todo”, el cansancio de un largo y desgastante recorrido profesional. Tomemos en cuenta que el proceso de venta de una empresa empieza en el instante en el que el empresario se plantea esta idea por primera vez. Para evitar caer en estos errores, es imprescindible el apoyo de asesores de gran profesionalidad, con un alto nivel de transparencia y un historial de éxito en pasadas operaciones corporativas
Debes prestar mucha atención para no caer en ninguno de estos errores. Es muy beneficioso contar con asesores expertos como nuestro equipo de ONEtoONE Corporate Finance durante el proceso para poder tener una venta exitosa.
En ONEtoONE tenemos un amplio conocimiento del sector y de las actividades de compra y venta de empresas ya que hemos participado en más de 1.000 mandatos. Podríamos darle nuestra opinión sobre rangos de valor y otros aspectos de una posible operación corporativa. Si necesitas asesoramiento o estás interesado en la compra venta de empresas contáctanos.
