Comprador para mi empresa

Cómo encontrar el comprador ideal para una empresa

El proceso de venta de una empresa es una de los hitos más importantes en la carrera de un empresario. Saber cómo encontrar el comprador ideal para una empresa es un factor determinante para una venta exitosa. Pero ¿cuál es el mejor camino para tomar una decisión acertada respecto a este tema? 

La venta de una empresa es un proceso largo y complejo, que involucra mucha negociación y documentación y que puede tardar entre 6 y 12 meses en completarse. Dentro de este proceso, la búsqueda de compradores es solo un paso, que no debe darse a ciegas, porque lo importante no es encontrar un comprador. Lo importante es encontrar al comprador perfecto para tu empresa: aquel que pueda garantizar el pago del mayor precio posible por la venta de tu empresa.

Contar con un Asesor profesional que evalúe a los posibles compradores y te guíe a la mejor opción es la clave para culminar con éxito la venta de tu empresa.

Si estás interesado en este proceso de compra podrías empezar por conocer todas las fases de la compraventa , existen 6 claves principales en la venta de una empresa:

  1. Análisis estratégico de Alternativas.
  2. Elaboración de un Cuaderno de Venta de la Empresa.
  3. Informe de Valoración y Contacto con Candidatos.
  4. Negociación y proceso de Due Diligence.
  5. Cierre de la Venta.

La búsqueda del mejor comprador y una buena negociación son elementos claves para una venta exitosa que refleje el merecido esfuerzo y trabajo del empresario.  No solo hay que encontrar una oferta sólida, también un comprador que transmita confianza y tranquilidad al empresario.

Por eso, es importante no caer en el error de vender la empresa a la primera compañía o inversor que haga una oferta. El empresario no debe tomar esta decisión sin haber hecho una profunda búsqueda y un buen análisis de todas las posibles ofertas y oportunidades.

En numerosas ocasiones, encontrar el comprador ideal para una empresa resulta ser un proceso complejo, largo y frustrante. Por ello, es importante responder a las siguientes cuestiones:

  • ¿Cuáles son los diferentes tipos de compradores?
  • ¿Cómo saber si una empresa puede ser de interés para un comprador?
  • ¿Cuáles son los métodos de búsqueda de compradores ideales?

Tipos de compradores ideales para una empresa


Lo primero que se tiene que hacer es conocer los diferentes tipos de compradores y sus diversos intereses por los cuales una empresa puede encajar en una operación corporativa.

Los compradores más habituales son los siguientes:

1.Proveedores: Unos de tus proveedores puede llegar a ser tu comprador ideal. En la mayoría de los casos, un proveedor suele adquirir una empresa con la intención de integrarse verticalmente y acceder a un cliente relevante de la empresa adquirida. Por ejemplo, una compañía de componentes del automóvil que solo venda a segundos fabricantes puede estar interesada en integrarse verticalmente hacia arriba comprando a un cliente que venda directamente a las marcas

2.Clientes: El interés en adquirir una empresa por parte de un cliente nace de la necesidad de garantizar un suministro seguro a su favor, controlando una vez los precios de origen. Esto se ha podido ver en el sector de empresas distribuidoras de cítricos. Las empresas distribuidoras sin producción propia compran a las empresas productoras para garantizarse el suministro y no quedar a merced de la subasta del producto por parte de los agricultores.

3.Capital Riesgo: Este tipo de firmas frecuentes compra una empresa para, partir de ella, consolidarse en un sector a través de adquisiciones. Un Asesor en compraventa intentará contactar con aquellas entidades que ya hayan invertido en algún competidor en España o en el extranjero. El principal objetivo del capital de riesgo es entrar en sectores de alto crecimiento y oportunidad. Hay que tener en cuenta que más del 30% de las compras de empresas cuentan con la participación de un capital riesgo, por lo que se trata de un comprador muy relevante a considerar si te planteas la venta de tu empresa.

Los capital de riesgo invierten en empresas con características muy específicas como te explicamos en este artículo. 

4.Empresas extranjeras: Muchas empresas extranjeras, que están entrando en un nuevo mercado geográfico, buscan adquirir empresas afines del ámbito local para facilitar el proceso de entrada y de adaptación cultural en el mercado. De esta manera ahorran tiempo y ganan una vez su cuota de mercado rápida con equipos locales ya instalados

5.Competidores: La mayoría de adquisiciones de este tipo de compradores forman parte de una estrategia competitiva, siendo defensiva ante la participación de empresas extranjeras de mayor peso en el mercado.

Un competidor puede estar muy interesado en comprar tu empresa. Las compañías, ante el estrechamiento de márgenes que está provocando la competencia con compañías extranjeras más competitivas buscan fórmulas para reducir costes unitarios a través de sinergias productivas o de obtener cuotas de mercados suficientes que generan economías de escala comprando otras compañías similares.

Empresas que hasta este momento no se han planteado la compra de un competidor, pues estaban cómodas con su crecimiento orgánico, se ven obligadas a adquirir otras empresas para poder sobrevivir.

6.Empresas de otro sector: Un comprador de otro sector puede ver oportuno adquirir una compañía que trabaje con determinados productos y servicios que podrían encajar en la dinámica de innovación y crecimiento de la empresa adquisidora. Suponen un complemento y un modo de ofrecer mejor servicio. Un ejemplo de ello se dio cuando eBay compró Skype. Eran negocios complementarios y uno ayudaba al otro a vender más oa dar un mejor servicio a sus clientes, es decir, le otorgaba ventajas competitivas.

comprador para mi empresa

Conocer lo distintos tipos de compradores nos permite saber a qué tipo de entidades debemos tener en cuenta en el momento de la venta de una empresa. Como segundo paso se encuentra la identificación de qué elementos hacen que una empresa sea atractiva para cada tipo de comprador.

¿Cómo saber si un comprador está interesado en mi empresa?

Como empresario, llevas muchos años construyendo tu negocio, invirtiendo tiempo y dinero para que sea lo mejor posible. Y ¿vas a vender la empresa al primero que te llame haciéndote una oferta? Tal vez consideras que nadie mejor que tú conoce tu sector y la competencia, pero estás muy equivocado. A la hora de buscar el comprador ideal se requiere mucha planificación y de una metodología.


Para saber si una empresa podría ser de especial interés para un comprador hay que conocer a fondo las siguientes situaciones:

  • Conocer las tendencias del sector y la participación del comprador en él.
  • Conocer la distribución de las líneas de negocio del potencial comprador
  • Conocer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades del potencial comprador.

Pero ¿cómo se puede acceder a esta información? Para ello existen diferentes instrumentos de análisis que pueden resultar muy útiles.

DAFO:

Consiste en el análisis de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que debe llevarse a cabo tanto para la empresa, como para el sector y el potencial comprador. Este análisis nos ayudará a responder las siguientes preguntas:

  • ¿Qué valor y fortalezas puede la empresa aportar a un potencial comprador en un determinado sector?
  • ¿Qué valor y fortalezas puede un comprador aportar a la empresa para crear una sinergia competitiva?

El objetivo final es obtener un panorama de posibles encajes que den paso a una sinergia entre empresas donde se aprovechen las oportunidades y fortalezas de ambas partes.

comprador ideal

Las Fuerzas de Porter:

Sirve para conocer los sectores más atractivos para un comprador. De esta forma el empresario puede conocer si su empresa se encuentra en una posición favorable para formar parte de una operación corporativa, o no.

Los factores que determinan el atractivo de un sector son los siguientes:

  • Empresas dentro de un sector con altas barreras de entrada suelen presentar rentabilidades mayores. Por lo tanto, este tipo de sectores resulta ser de gran atractivo para un comprador.
  • Empresas que operan dentro de sectores con un elevado poder del cliente tienden a ser poco rentables. Por ello, buscan adquirir otras empresas para fortalecerse e incrementar su rentabilidad.
  • El alto poder de los proveedores en un sector incrementa la rentabilidad de sus empresas y a la vez el nivel de atractivo de estas para un comprador.
  • Un sector con un menor nivel de amenaza de productos sustitutivos es de mayor atractivo para los compradores.
  • Un sector sin competidores agresivos también es de mayor atractivo para un potencial comprador.
comprador para mi empresa

Las Boston Boxes:

Esta matriz se utiliza para analizar el equilibrio dentro del portafolio de empresas de una entidad compradora y poder encontrar en qué parte se encuentran sus necesidades. De esta forma se podrá destacar si una empresa tiene algo que aportar a un determinado grupo, lo cual resultará en un interés de compra.

Esta matriz identifica 4 tipos de grupos empresariales que podrían estar interesados en adquirir una empresa por diferentes motivos:

  • Vacas de Caja: empresas maduras que buscan adquirir compañías para mantener su posición.
  • Estrellas: empresas que buscan adquirir compañías para sostener su alto nivel de crecimiento.
  • Perros: Empresas con poco crecimiento y rentabilidad que seguramente serán vendidas.
  • Interrogantes: Empresas que no buscan adquirir compañías por el nivel de inestabilidad en el que se encuentran.
Vender mi empresa

Hasta ahora hemos hablado de la importancia de conocer el tipo de entidades que suelen estar interesadas en comprar una empresa. También hemos expuesto cómo las dinámicas de un sector influyen en el nivel de atractivo de una empresa para una entidad compradora.

Finalmente, a través de diferentes herramientas, se han apreciado diferentes métodos por los cuales un empresario que desea vender su compañía puede conocer la situación actual de su sector, y así saber a qué tipo de comprador dirigirse.

El siguiente paso para saber cómo encontrar el comprador ideal para una empresa es analizar las principales sinergias de negociación que permitirán identificar la mejor oferta para que la operación de compra sea un éxito.

En ONEtoONE Corporate Finance hemos creado un podcast resolviendo las dudas principales acerca de quién es el mejor comprador cuando te planteas vender tu empresa.

Métodos para encontrar el mejor comprador para una empresa


Primero hay que entender para quién y por qué una empresa puede ser de interés para un comprador. Una vez identificado estos conceptos, llega el momento de conocer a los mejores compradores y sus motivaciones para comprar la empresa.

Existen 12 conceptos que ayudan a identificar empresas que pueden estar buscando adquirir una compañía.

Sinergias: Cuando un comprador busca reforzar sus fortalezas a través de la adquisición de una empresa para que el conjunto sea más beneficioso que la individualidad de las organizaciones.

Diversificaciones: Comprar para diversificar tiene como objetivo adquirir empresas fuera de la línea de negocio del adquisidor. Se hace esto para entrar a mercados en crecimiento y con mucho potencial.

Acceso a clientes relevantes: Algunos compradores buscan adquirir empresas que les ayudarán a llegar a un cliente en específico al cual no estaban llegando anteriormente.

Realineamiento estratégico: Muchas veces los sectores cambian y las empresas de estos sectores buscan adaptarse a través de una adquisición.

Razones fiscales: Algunos compradores buscan empresas con un alto nivel de crédito fiscal acumulado. La compra de este tipo de empresas puede evitar el pago de impuestos por beneficios durante un periodo de tiempo al adquisidor.

Sobrevaloración en bolsa del comprador: Algunas empresas sobrevaloradas son de alto interés para el comprador porque esto permite el canje entre acciones sobrevaloradas por acciones con precio normal.

Quién quiere comprar mi empresa
Cómo encontrar el comprador ideal para una empresa

Cambio tecnológico: La tecnología cambia muchos factores competitivos y hace que las adquisiciones sean una opción favorable para la adaptación de una empresa a una nueva tendencia disruptiva.

Cambio regulatorio: Cuando las regulaciones gubernamentales cambian, el juego cambia. En estos casos una ágil solución puede ser la adquisición de una empresa.

Orgullo del competidor: Está entre los principales objetivos de los directivos de grandes empresas el aumentar su presencia, tamaño y remuneración. Por lo cual, una estrategia adquisitiva resulta ser de gran atractivo.

Compra de activos infravalorados: Existen sectores que están en una etapa de declive y las empresas en él perderán valor. Por ello es importante prestar atención a las tendencias del sector, ya que esta puede ser una clara señal de vender una empresa antes de que pierda su valor.

Adquisición de recursos o capacidades únicas: Una empresa puede ser de gran atractivo para un comprador gracias a sus recursos o capacidades únicas que el comprador no posee.

Ganar poder en el mercado: Para un comprador, incrementar su cuota de mercado siempre será de gran interés para fortalecer su ventaja competitiva.

¿Crees que puedes hacerlo solo?

Es importante contar con un equipo de expertos que puede asesorar durante todo el proceso de compraventa, garantizando el  éxito de la operación . 

El comprador, seguramente cuente con Asesores muy preparados, con gran experiencia mercantil, financiera y de negociación.

deja de pensar ¿Quién va a conocer mi empresa mejor que yo? , y justificar que no existe nadie más adecuado para gestionar la venta que tú.

Cuando aparece un comprador interesado por la empresa, el empresario decide en muchos casos enfrentarse sólo a él ya sus Asesores, sin contar con Asesores profesionales. Esta decisión se traduce habitualmente en procesos de compraventa que se dilatan, en negociaciones que se complican, se atascan o se caen, en avances y retrocesos innecesarios y en muchas pérdidas de tiempo por las dos partes.

Vender una empresa  es un proceso complejo, que tiene muchas artimañas, lo más probable es que el empresario sea la primera vez que vende una, es inexperto en esa materia y se está jugando algo muy importante.

La experiencia aquí, sin duda, es vital. Igual que no conviene enfrentarse a una inspección de Hacienda sin la ayuda de un asesor fiscal, ni construirse una casa sin la ayuda de un arquitecto, la recomendación es que no vendas tu empresa sin la ayuda de un asesor .

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Una alternativa segura para encontrar el comprador ideal para una empresa

Como dice Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE, «en la compraventa de empresas cada experiencia es única y distinta». Por ello, saber cómo encontrar el comprador ideal para una empresa es de gran importancia. No solo hay que conocer los pasos y la teoría que sostienen una venta exitosa, también estar bien asesorados durante esta fase del proceso.

Si aún te quedan dudas sobre cómo puedes encontrar la mejor contrapartida  y manejar una buena negociación, en ONEtoONE ponemos a tu disposición un equipo de profesionales que se dedicarán, con absoluta transparencia y confidencialidad, a asesorarte durante este proceso. No dudes en contactar con nuestro equipo.

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