Formas de pago en la compraventa de una empresa: la cláusula earn out

¿Qué papel desempeña la cláusula de earn out en la compraventa de una empresa?

En el marco de las operaciones corporativas, tal vez hayas oído hablar de la cláusula earn out en la compraventa de una empresa. Quizás te hayas preguntado qué es y para qué sirve.

En una negociación de venta de una empresa, es raro que el comprador y el vendedor se pongan de acuerdo sobre el precio. Las expectativas de ganancias futuras de cada parte no siempre coinciden.

El vendedor busca  materializar el máximo valor de  su empresa, mientras que el comprador está especialmente preocupado por los peligros asociados a la adquisición, lo que provoca una considerable disparidad en lo que cada parte prevé que será el precio.

Por esta razón, ambas partes podrían preferir utilizar la cláusula de earn out en el acuerdo de venta como método de pago.

La cláusula de earn out, que puede incluirse en los contratos de compraventa de empresas como método de pago, establece que una parte del precio de la transacción será variable y dependerá de cómo funcione el negocio adquirido durante un periodo de tiempo determinado después de la venta.

¿Para qué sirve la cláusula de earn out?

Esta cláusula existe para salvar las disputas de valor entre el comprador y el vendedor, así como para lograr un acuerdo de precio que sea satisfactorio para ambas partes. El vendedor recibe una cantidad fija y otra variable, que depende de los beneficios de la empresa una vez adquirida.

El acuerdo de venta debe establecer cómo se calcula cada earn out y que el cálculo lo realice una empresa consultora imparcial que sea satisfactoria para ambas partes. Esto se debe a que algunos earn outs se basan en cifras que el comprador podría manipular, como el EBITDA.

El comprador debe garantizar los siguientes puntos después de la venta si se incluye una cláusula de earn out en un acuerdo de venta como método de pago:

  • La retención de los empleados clave.
  • No interferir en las operaciones.
  • Mantener las capacidades especificadas.
  • No deslocalizar el trabajo.
  • No descalificar una oferta.
  • Limitar la compensación personal del comprador.

En cualquier caso, recomendamos que los earn outs sean lo más sencillos posible para minimizar la complejidad del acuerdo de venta.

Si quieres saber más sobre el valor de la empresa, lee nuestro artículo: No confundas el valor de la empresa y el valor de las acciones.

Las ventajas y desventajas de la cláusula earn out

Incluir una cláusula de earn out en los contratos de compraventa de empresas tiene sus ventajas e inconvenientes. Puede permitir el establecimiento de una remuneración justa y realista del valor de la empresa y motivar a ambas partes, o provocar manipulaciones y el estancamiento de las negociaciones.

Pasos a seguir para negociar el earn out

A la hora de negociar los beneficios, como vendedor, hay que conocer los entresijos de este tipo de cláusulas. Para evitar sorpresas no deseadas, hay que seguir los siguientes pasos:

Compensación

Deben recompensarse hechos concretos o resultados cuantificables, como la obtención de un contrato competitivo, la renovación de un contrato, la captación de nuevos clientes, la retención de personal importante, los ingresos totales, los ingresos por nuevos productos o servicios, o el margen bruto.

Clasificación de los earn outs

Los earn outs deben clasificarse como aumentos en el precio de compra para que sean gravados como ganancias de capital.

Los compradores tratarán los earn outs como bonificaciones para que sean deducibles fiscalmente, pero para el empresario son simplemente ingresos ordinarios.

Coherencia

Los beneficios deben ser coherentes con los objetivos de empresa del comprador.

Permanencia

Si los beneficios están indicados en el acuerdo de venta, si es factible, como vendedor sería deseable que permanecieras en la empresa durante toda la duración del earn out.

Periodo de earn out

Aconsenjamos que el período de earn out sea de dos años o menos excepto en circunstancias excepcionales.

Etapas

Determina si el earn out tendrá etapas y si es lineal o no lineal. Por ejemplo: una cantidad fija para el incremento inicial y una disminución para el segundo.

Beneficios

No dependas de los beneficios de la parte variable para considerar el pago como completo. Debes considerar un precio de venta (fijo) base que te compense, por si se diera el caso de no recibir ninguno de los beneficios de la parte variable.

Fideicomiso de ganancia

Si el comprador es una entidad extranjera, considera la posibilidad de utilizar un depósito de garantía. Los pagos en custodia son contribuciones en las que el dinero se mantiene en custodia o en depósito hasta que la transacción que surgió en respuesta al pago se complete satisfactoriamente.

Flexibilidad en las negociaciones

Al discutir los beneficios, debes ser flexible. Tú sabes más sobre lo que será posible conseguir que el comprador, los earn outs deberían jugar a tu favor. Recuerda que las ganancias son siempre contingentes y que el pago depende en última instancia de la reputación y la integridad del comprador.

Conclusiones

Como hemos visto, una cláusula de earn out suele utilizarse para conciliar las diferentes expectativas empresariales de un comprador y un vendedor en cuanto a los conceptos de valor y precio.

Se trata de un método de pago por el que una disposición contractual establece que el vendedor de una empresa recibirá una compensación futura, siempre que la empresa alcance determinados objetivos financieros.

Está claro que el uso de una cláusula earn out puede presentar tanto ventajas como desventajas; por ello, es recomendable simplifique al máximo y conocer muy bien las posibilidades y el funcionamiento de este tipo de cláusula. Esto no sólo simplificará el acuerdo de venta, sino que también garantizará que no se produzcan sorpresas desagradables por el camino.

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